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鬼谷子俯瞰战略资源——铁矿石谈判

昨日观《21世纪经济报道》记者王洁文章,介绍我国铁矿石谈判进入最后博弈阶段,当时印象深刻,不料晚上梦中有所萦绕,白天起来挥之不去,感慨颇多。情不自禁敲起了键盘,把所思所想记录下来。

钢铁是国家的战略资源,尤其重要,中国铁矿石50%依靠进口,目前差不多成为全球最大净进口铁矿石国家,因为金融危机的影响,北美钢产下降50%,欧洲下降40%,独中国几乎没有下降。

当今世界铁矿石为三大矿商主导,必和必拓、力拓、淡水河谷。三家控制着世界70%的铁矿石海运量。中国与之的谈判颇为艰难,真正的掌控权还在外放手里,我方由中国钢铁协会出面谈判,5月20日,出现一则怪消息:“中钢协可能接受30%-35%降价幅度”,传播甚广,中钢协秘书长单尚华直接驳斥这是“胡说八道”。他反问道。“即使以目前的矿价(较2008年约低40%),中国的大企业还都在亏损,我们能接受吗?”中方的态度目前仍相当强硬,不会接受30%到35%的降幅。

鬼谷子分析出这样的消息有两种可能,一是外方放风试探,二是暗示通牒。让我们看看外方到底是那种?

首先看看外方的谈判策略,本次谈判一向作为首领的淡水河谷不再领导09年的谈判,而采取跟风的态度,实际上我们中钢协实在与力拓谈、与必和必拓谈。再看看他们三家通牒后的态度:淡水河谷继续支持基准协议价机制(长协价),但并不排斥现货价,随你中国怎么选择;必和必拓则坚持推行指数定价,力争与中方锁定交易量,但交易价按市场浮动;而力拓也更倾向于现货交易。

这是什么意思?鬼谷子看就是最后的通牒,长协价谈不下来,就不谈了,他就不追求贸易的稳定,现货交易,现产现卖。如此他的成本可能就是库存积压的费用,以及生产不连续的可能造成的生产成本增加。但他是天生垄断性质的产业,完全可以在现货贸易中转嫁出去这部分成本。而我方的吃亏则是明显的,也是巨大的。何去何从?权衡利弊,的确艰难。

再看看这三家态度的微妙性,其实都是在通牒中国,不同意30-35%的降价,就没的谈了,到时候你们中国只能现货交易,损失将更大。

权衡利弊,我方处在巨大的不利吃亏状态, 三大矿商的丰厚利润,与中国钢企的集体亏损,形成了鲜明的对比。 “目前的价位,矿商的利润仍然非常丰厚,即使离岸价卖到50美元/吨,一吨也能赚20至30美元。而中国钢厂呢?目前即使降了40%这个水平,钢厂还是没有利润。

为什么会产生这样不利的局面呢?为什么我们的钢铁进原料是最高价,产品销售却往往在国际上是最低价?一般的分析解释都是中国的钢铁行业分散不集中,难以在对外谈判中形成一个声音。就在中钢协代表全体钢铁业艰苦谈判,抓紧清查港口无买主进矿等措施保持国内钢铁一个声音之时,中国中小钢铁企业仍在成为三大国际矿商倾销的对象。王洁文章上的资料:5月20日,唐山一家民营钢厂的采购部负责人告诉本报记者,以淡水河谷为例,如果钢厂能在2008年的协议价基础上向其拿一船货,双方就可以谈长期协议。“价格按2008年的走,2009年的协议价出来后多退少补,这样以前拿不到长协的钢厂肯定趋之若鹜。”

鬼谷子分析这只是问题的表层认识,真正的深层认识还有待于逐步摸清,全球产业的发展趋势是大型化、规模化、国际化、产业链延伸化,对产业的掌控力日趋重要,而中国刚刚步入市场经济之中,基本上处在刚刚站稳脚跟阶段,还没有步入成熟阶段。规模以上经济与世界有相当的差距。中国国家层面的宏观经济掌控基本成熟,企业层面的微观经济掌控也算积累了丰富的经验,唯独对中观经济,即产业经济还是刚刚与国外接触碰撞。我们没有一个成熟的产业机制可以形成合力与国外的超大垄断公司竞争,须知这些托拉斯虽名为公司,其规模和实力已经不是过去的企业概念,而是一个行业,或者跨行业的掌控者。这即需要规模做支撑,同时也要靠成熟的运作机制做支撑。中国目前缺的就是这个,钢铁行业也是这样。如果这个短板解决了,对方以现货相要挟就不成立了。

鬼谷子讲量权揣情,以上应当是量权,那么揣情当如何?看来淡水河谷名义上不再领导谈判,只不过是个烟幕弹,很可能这三家,不,一定是这三家巨头穿一条裤子在和中国玩,真正的老大退到幕后,降低了矛盾的冲突性,也增强了谈判的回旋余地和缓冲柔性,端的有手腕。

中国比较有力度的牌,一是成为最大的用户,话语权份量增加,但同时这条优势也是双刃剑,唯独中国没有降低铁矿石用量,自然成了对方弥补北美欧洲损失的唯一一块肥肉,降价谈判自然艰难重重。

二是我们已经跟新日铁和浦项达成协议,如果谈判没有达到要求的降幅,三方不能单独与三大巨头签约。这个协议个人觉得份量和卫生纸差别不会太大,高手应当向淡水河谷,你丫的不直接出面,我也扶持其他两家站到台前叫阵,不知中钢协有没有这样的智慧,或者现实条件不够,我们做不了老大,左右不了那两家矿石用户。

三是中钢协掌控着中国的铁矿石进口资质,如果取消了这一资质,相关的企业就不能进口,即使进口了也不能销售;并且,中方还可能通过一系列举措扶持国内矿山,以实现供应替代。这招基本是挥刀自宫,以我们目前国内钢铁行业的散沙现状,中钢协手里的权力太少了。应当组织力量着手研究产业控制能力,夯实基础,具备实力势力,这才是正途

本文内容于 2009-5-23 15:09:42 被温带杨编辑

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