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帖子主题:[原创]亲历中关村惊人地下黑幕

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[原创]亲历中关村惊人地下黑幕

中关村的故事

第一篇:形形色色真实一面

先自我介绍一下本人曾经叱诧中关村电脑市场多年,从一名普通的技术转型到销售人员做过渠道,产品经理到最后自己干柜台这中间我经历了很多环节也清楚的了解中关村这个圈子,圈外人都管我们叫JS,JS=奸商,你们说对了无奸不商吗,不这样怎么可以挣钱呢,要知道中关村的柜台租金高的让人无法接受,所以恶性循环就是这样产生的羊毛出在羊身上,这里我把我之前的一些经历写出来让不了解的人看到中关村真实的一面。

中关村市场的商家一般分几个档次,第一种是做了很多年已经积累了一定的经济实力这类公司基本都会控制着电子市场某种产品比如某品牌的主板,显卡,硬盘,显示器等等,他们面对是中关村所有的零售批发商,第二种是配件零售批发商,他们一般都会做货,每个月做货挣的钱够养活柜台租金的费用在加上零售跟装机费用基本上利润还是可观的,他们一般都有自己固定的客户所以每月的销量不是问题,第三种是扎货过日子,这类人没有太多的投入也就是付一点点柜台租金并且还是合租,他们就靠拉单子装机器来争取利润,第四种是跑单帮一族,这类人手里有客户资源,比如政府机构,事业单位,网吧资源,他们没有任何投入只是跟中关村某某柜台搞好关系让柜台替他们去扎货然后从客户那里收钱回来在结账,上面所说的基本都是针对市场柜台来定义,还有一种公司在中关村实力也不可忽视他们是全国连锁店,比如恒昌,宏图三胞等等,他们往往靠着店面庞大产品资源齐全而赢得客户信任,但利润确十分可观,同样型号的笔记本你卖5000可能利润也就200左右,但如果他们卖那利润就不止。

这里我在跟大家交代一下中关村不成文的规矩,柜台之间相互拿货是不用先给钱按照我们的话叫扎货,一般现结会便宜5-10块钱,每个公司都有自己的入库出库单,帐期一般是一个星期,现在中关村如果一个星期能够给你结账的话这样的客户就算好客户了,我记的我当初在中关村做渠道批发的时候跟代理商去结账的时候那叫一个难啊,光对账单就多的数不清,对账盘点乱七八糟的事情数不清,往往几万到十几万的货款能收一个月才能收上来。

这里就存在一个隐患有些小公司到了年根底下往往做不下去最后卷包走人,被扎的公司手里的对账单昨天还是钱今天就是废纸,你就算去报警也不会给你立案,这样的事情我是真实经历过的,所以有一些人往往是恶意做生意,支撑一年或者不到一年最后扎你一下跑掉了,这样的事情太多了数不胜数,所以有些人经受不住选择自杀也有些人去扎别人然后补偿自己的损失最后跑掉,最早硅谷某公司做机箱业务,做的很大也做了很多年,但谁会想到他们是为后期诈骗打了伏笔,连找的法人代表都跟老板同名同姓,最后连自己家的亲戚都坑了,连同厂家柜台一共骗了有几千万然后一家跑国外去了,据说被他骗的亲戚最后疯掉了,还有就是中关村电子市场内部人员跟柜台联合诈骗的事情也有很多,如果你是老中关村你应该就会知道,如果你是圈外人也当了解一下这里的黑暗吧。

第二篇:江湖险恶销售精英

江湖险恶这句话大家都明白什么意思,有句话说的好江湖险恶不行赶紧撤,但如果你是买家想在中关村选购装配电脑的话你一但进入我的射程之内就会是我的目标,一般商家都会尽量把你留住狠狠宰上你一刀。

我最早在中关村一家叫宾致国际技术公司做主板技术维修后来这家公司转型做互联网了听说做的还比较大我在那里做的时间不是很长,转战第二家公司才是我中关村人生的转折点,现在我给大家讲讲中关村销售的故事。

一个好的销售精英首先要做到脸皮厚,嘴能说,要学会察言观色能洞察客户的心理,头脑要灵活面对狡猾的客户提到的诸多问题能够灵活对答如流,建议初入行的小辈们多看看脑筋急转弯题目,当然了专业知识必须要掌握熟练这样会让客户感觉你很专业,外表上要干净整齐,要让客户第一眼看上去很舒服尤其是单独女性客户,在加上狂喷几句基本上都能成交,不同的客户要说不同的话术,一定要说到他今天不在你这里购买就感觉对不起你,感觉倍没面子这需要长时间的经验积累,只有你用心去体会用心去学去积累我相信你的小宰刀会变成大板斧,宰人于无形,反过来让客户要对你感谢的痛哭流涕这才是最高境界。

还有一类人我想去过中关村的人都碰到过,在电子城门外追着你问装不装电脑,这些人基本都学会了脸皮厚,而且也练就火眼金睛是来买电脑的还是闲逛的他们基本都能分辨清楚,但这类人成不了好的销售,他们永远是最底层换我们的话说就是拉单人员,在中关村往往一个公司会有几十个拉单子的员工,听到这里我想你们可能很吃惊吧,养活这么多人那工资要给多钱啊,其实这些人是服务于很多公司的,拉一个人只有进入到公司就会提成5块钱,如果产生了交易还会有一定的提成,这里我提到的公司不是拉到柜台而是带到电子城楼上的写字间,一般上了写字楼基本都不会活着出来,当然这里也不排除有一些毅力顽强的客户,哈哈!大家还别不相信楼上写字间的销售那可都是高手中的高手,宰你没商量投诉当作家常便饭,所以也会有很多事情发生,当客户投诉无门的时候战争也就开始了。。。

第三篇:真实案例广而告之

这里我给大家讲讲我本人在销售中的真实案例和我了解到的销售宰人手段供大家参考引以为戒,这里我先说明一下由于我本人心地善良,和蔼可亲虽然宰人无数但基本都是皮毛跟那些真正的杀入如麻的销售比起来还是有本质的区分,哈哈,不多描了进入正题。

先说说装机,一般客户装机都会列出想要购买的配置单也会从网上查询相关的价格,这里我要说的是从网站查询的价格到了电子市场你是买不到的,为什么这么说呢,有些网站把一些电子产品的报价报的很低是为了增加搜索点击率,这是网站的一贯做法,就算有这个价格一般商家也不会买给你,不挣钱的生意谁也不会做这点我想大家都明白。

我原来碰到过一个客户很有钱是山西玩煤炭的,大家都知道这帮孙子是最有钱的不宰白不宰就算是替天行道了。

拉单子列配置然后是报价,报价是关键的环节,你首先要知道客户是否懂这些,不要以为碰到一个不懂的人就能很宰,其实那是错误的,为什么这么说呢,懂点电脑的人知道CPU,显卡大概的价格而不懂的人就麻烦了,你就算赔钱报价他也认为你中间挣了他很多钱,这个山西老客就是这类人。

俗话说在狡猾的狐狸也斗不过好猎人,他最后装了一台价值15000电脑在当时是最NB的配置你们知道我挣了多钱吗?我挣了他差不多5000,有些人不相信,装机会有这么大利润吗?

有,而且很多,这就要看你跟客户是如何沟通的,首先他什么都不懂,带去的人是不懂装懂我了解了这些就好办了,首先拿话把那个不懂装懂的人喷蒙了,让他感觉如果不懂我说的就没有面子,而那个山西老客就更加好办的,你不是有钱吗,如果你不买这个不买哪个算不上最好的电脑,我记的当时有套微软的真皮光电键盘鼠标套装市场价是980,直接加上1000卖给他,还要说不打折货,源还不多,珍藏版等等,CPU的卖法也很多,记的在过去我们常常说盒包CPU和后封装的CPU相差价格很多,其实都TMD一样,这只不过是挣钱的一种手段。

一般的装机商都会从机箱上挣钱,这点我承认,一般来说一个机箱的利润就能有好几百块钱大家可能不了解在中关村卖机箱的人都要靠这些装机商养活,所以不成为的规定就是任何一家买机箱的人都会加上好几百块钱报价,这样你到那里问的价格都一样对客户来说也就不会产生怀疑了。

数码销售的手段一般都是赔钱报价,当你心动了想要购买时候就会把你带到楼上直接面对我前面说的那些高手中的高手,等你想买刚才那款机器时候销售会对你说,那个价格我们不能单卖要买其它产品才可以卖给你,比如相机包,存储卡,电池等等,一台数码相机赔钱卖给你会从相关的配件上挣回来,原装电池跟高仿电池这里面的价格差距那可是。。。。哈哈,自己想去吧。

笔记本台式机的销售手段也很多,打个比方说吧一款笔记本型号一样,但配置不一样价格当然也就不会一样了,有些客户不懂分辨这些这就让这些销售高手抓到漏洞,你可能要问他们是如何抓住你不懂分辨呢,在销售过程中他会和你聊天问到很多专业东西如果一个客户不了解不清楚那他们就会拿一些别的型号来替换,还有种方法是转型,比如你打算花10000快钱买台笔记本,可能你想要的哪个牌子跟型号对于他们来说不挣钱,那么好办我会给你转型,会说出你要的那款多么多么的不好,不适合你,然后给你介绍其它品牌型号,这样就会增加利润。针对品牌台式机的销售方法大同小异,就算你要同型号都完全一样,那也有办法对付你,品牌台式机的宣传彩页会有相关的配置,但不会具体到内存什么牌子,硬盘什么牌子等等,他们在实在没有利润的情况下会想尽办法把里面的东西给你拆换掉,最后贴上封条,由于品牌机器后盖都有封条客户一旦拆开就不管质保,所以替换你没有商量,估计你一辈子都不知道。

最后奉劝各位买家到正规的店面去购买,去之前一点要了解清楚自己要选购的产品相关知识,不贪图小便宜,有些客户都是折在这上面,要坚定自己的立场,买东西一定要验好货在付钱,开出的发票要跟公司的执照一致这点很重要,货比三家只有你保持警惕心还是会买到称心如意的产品。

本文内容于 2009-1-19 15:04:16 被jerry74723编辑

转载请注明出自铁血tiexue.net, 本贴地址: http://bbs.tiexue.net/post_3318753_1.html
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      0
      2009/1/19 14:45:49

      网友回复

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      看了不顶,,算你狠

      2009/6/4 17:12:10
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      此帖子发布也有些时候了,认真看了很多回复发现这里有很多村里的朋友,哈哈

      本帖无意得罪各位以后的生意

      2009/5/11 10:53:03
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      顶咯

      2009/3/19 22:57:37
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      我一般去宏图装机的。虽然在DIY区东西不怎么多,但对硬件多了解点能配出性价比的。报价与网上差不多,可以还价。不会有那种:你要A配件他给你A的缩水版的事。

      去电脑城也装过几回,千叮嘱万嘱咐还是你要的不一定他能给你。

      电脑城与宏图装机有如下不同:

      1。配件:宏图要少,装机店多(可以与别的商家调货嘛)

      2。在宏图,你所指定的配件到价格谈妥后到装机就不会变了,装机店,那就不一定了,

      3。宏图会有张配件型号的详细清单,给你开发票的。

      装机店价格相比要低100元但给你的是收据,用模糊智能法写的配件名称。

      以下是我这两三年帮人配电脑的心得:

      去买电脑至少要打算花五至六小时,因为砍价是个十分漫长而无聊的过程。最好是结伴去,多去几个人(不懂没关系,会还价就行)。两台以上,商家在价格上有松动,而人去的多在谈价要好点,商家口才再好要对付多张嘴也是有难度。

      县市级城镇的配件价格比省会城市高,离省城150KM之内还是去省城,其中的差价足够三四个人来回的盘缠及一次中小规模的聚餐

      2009/3/18 2:12:07
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       以下是引用smer 在第22楼的发言:

       以下是引用redknox 在第19楼的发言:

      哈哈,我就当过楼主提到的那种神经坚强的买家

      那年我打算买笔记本,正好上北京出差,顺便跑了跑中关村看看价格。因为只是看价格,没打算买,身上也没带多少钱。在海龙里转了半天,和几家卖本的柜台聊了聊,跟一个MM上了楼上。后面的过程比较程序化,接待我的先是明褒暗贬了一番我看中的品牌,又给我展示了他们做的几个样品本,有一个还是从别的店现调来现开箱的,我狠狠的体验了一下我看好的几款电脑,心里有了直观的比较。

      当时我没说我是外地的,一直表现出看好就要买的样子,只不过当天没带钱。我还煞有介事的说我是单......

      港行能比国行便宜一半?是哪年的事情?兄台买的该不会是学生机吧。Thinkpad最便宜的地方是美国,现在美行不赶上大deal也只比国内便宜30%强。

      说一半多少有些夸张,2006年,T60出来不久,行货高达20000左右,我买港行约一万一千多。

      2009/3/17 14:53:21
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      谢谢这位仁兄

      2009/2/15 20:49:49
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      现在都这

      样子

      2009/2/15 10:01:08
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      我配的机器3000+,宏图的,和网上报价差不了多少…………

      2009/2/15 3:04:01
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      楼上说的有道理,主要是自己有注意才是硬道理

      2009/2/15 0:22:35
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       以下是引用xrzy1125 在第12楼的发言:

       以下是引用ljf10000 在第8楼的发言:

      呵呵,我去年6月买了个电脑,就是在ZOL上对比(主要是性能,选最合适的),然后把型号一定打印出来(连带网上的报价),在海龙走了一圈,都推荐我其它配置,我直接说:“没有我单子上的东西,我换下一家”,最后在第4家成交,价钱跟网上报价差不多。

      关键是:不听忽悠,你就给他一个印象“一根筋”,肯定不会上当;当然,前提是懂一些,可以看看ZOL上的虚拟装机,找个主流配置,价钱基本不会差太多。

      好啊,学习了。这是个好方法。

      要是我的建议,多留一个备用的选择。

      2009/2/10 11:41:26
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       以下是引用幕后阻击手 在第23楼的发言:

      无商不奸

      这话太对了!

      2009/2/10 9:32:12
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      无商不奸

      2009/2/3 17:00:45
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       以下是引用redknox 在第19楼的发言:

      哈哈,我就当过楼主提到的那种神经坚强的买家

      那年我打算买笔记本,正好上北京出差,顺便跑了跑中关村看看价格。因为只是看价格,没打算买,身上也没带多少钱。在海龙里转了半天,和几家卖本的柜台聊了聊,跟一个MM上了楼上。后面的过程比较程序化,接待我的先是明褒暗贬了一番我看中的品牌,又给我展示了他们做的几个样品本,有一个还是从别的店现调来现开箱的,我狠狠的体验了一下我看好的几款电脑,心里有了直观的比较。

      当时我没说我是外地的,一直表现出看好就要买的样子,只不过当天没带钱。我还煞有介事的说我是单......

      港行能比国行便宜一半?是哪年的事情?兄台买的该不会是学生机吧。Thinkpad最便宜的地方是美国,现在美行不赶上大deal也只比国内便宜30%强。

      2009/2/3 7:56:51
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      现在也就是有实力做货的大公司挣钱,能垄断的行业挣钱.大部分的中关村商户,那个黄金时代不在了.当然.碰到一些JS.黑你是没商量的.多寻寻价就什么都出来了

      2009/2/2 23:55:54
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       以下是引用jerry74723 在第18楼的发言:

       以下是引用xlyhnn 在第15楼的发言:

       以下是引用叶乃帅 在第14楼的发言:

      楼主说的是03年_05年的事了.现在装台机器最可观也就500块的利润.平常200就不错了.200对一些大柜台来说柜台费用都回不来,更别提人工了.

      严重同意,现在苦啊

      我不知道你说的大柜台是什么感念,我原来的精品间有14个销售人员,每个人一个月基本装机器基本都可以有上万的利润,现在都是底工资高提成或者都没有保底工资就拿提成

      不知道你租的是多大的精品间,那个电子城的?费用多少?2W月租下的来吗?现在还每个销售每月1W的利润了?你呆的那会那个黄金时代早就没了.估计你那几年也差不多挣成了啊,不了解民间疾苦啊.

      2009/2/2 23:46:53
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      哈哈,我就当过楼主提到的那种神经坚强的买家

      那年我打算买笔记本,正好上北京出差,顺便跑了跑中关村看看价格。因为只是看价格,没打算买,身上也没带多少钱。在海龙里转了半天,和几家卖本的柜台聊了聊,跟一个MM上了楼上。后面的过程比较程序化,接待我的先是明褒暗贬了一番我看中的品牌,又给我展示了他们做的几个样品本,有一个还是从别的店现调来现开箱的,我狠狠的体验了一下我看好的几款电脑,心里有了直观的比较。

      当时我没说我是外地的,一直表现出看好就要买的样子,只不过当天没带钱。我还煞有介事的说我是单位奖励我的突出贡献,但因为财务原因不能发钱只能发个电脑,而且不能买太好的,如果太好会被领导换掉云云,最后还要了那公司的名片说回去开支票写户头,单位不允许开无头支票云云。事后我都觉得我说假话还挺有天赋的。

      最后老板估计买卖基本上搞定,还碰到个花单位钱不讲价的冤大头,中午一高兴还请我吃了个工作餐,虽说不值什么钱,但毕竟能从奸商身上刮点油下来可要比从瓷仙鹤铁公鸡身上拔毛还难。

      下午我就登上南下的列车,一个月后我买了港行的IBM,比行货便宜一半。

      本文内容为我个人原创作品,申请原创加分

      2009/2/2 16:48:06
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       以下是引用xlyhnn 在第15楼的发言:

       以下是引用叶乃帅 在第14楼的发言:

      楼主说的是03年_05年的事了.现在装台机器最可观也就500块的利润.平常200就不错了.200对一些大柜台来说柜台费用都回不来,更别提人工了.

      严重同意,现在苦啊

      我不知道你说的大柜台是什么感念,我原来的精品间有14个销售人员,每个人一个月基本装机器基本都可以有上万的利润,现在都是底工资高提成或者都没有保底工资就拿提成

      2009/2/2 15:57:23
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      奸商真TMD多.......

      2009/1/26 15:20:46
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      现在利润确实很低了,而且竞争也很激烈

      而且学生用户很多,装的一般都是比较低档的机子,利润更少。

      哎~~谁都得有个活路啊。

      他们的人工和入场费都很高。

      哈哈,再提一点,我可不是托呀~

      家里也没人干这个~呵呵,就是这两年自己攒的机子多了点~

      久病成良医呗~

      2009/1/25 22:04:04
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       以下是引用叶乃帅 在第14楼的发言:

      楼主说的是03年_05年的事了.现在装台机器最可观也就500块的利润.平常200就不错了.200对一些大柜台来说柜台费用都回不来,更别提人工了.

      严重同意,现在苦啊

      2009/1/21 19:36:49
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      楼主说的是03年_05年的事了.现在装台机器最可观也就500块的利润.平常200就不错了.200对一些大柜台来说柜台费用都回不来,更别提人工了.

      2009/1/21 18:25:34
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      楼主是说多少年前的事啊。

      那个黄金时代早就一去不返了。现在卖电脑的就和卖菜的差不多了。年成不好,我论堆卖吧。

      2009/1/21 17:14:21
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       以下是引用ljf10000 在第8楼的发言:

      呵呵,我去年6月买了个电脑,就是在ZOL上对比(主要是性能,选最合适的),然后把型号一定打印出来(连带网上的报价),在海龙走了一圈,都推荐我其它配置,我直接说:“没有我单子上的东西,我换下一家”,最后在第4家成交,价钱跟网上报价差不多。

      关键是:不听忽悠,你就给他一个印象“一根筋”,肯定不会上当;当然,前提是懂一些,可以看看ZOL上的虚拟装机,找个主流配置,价钱基本不会差太多。

      好啊,学习了。这是个好方法。

      2009/1/21 16:18:47
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      学习了,好文,顶一个。这年头,奸商真TMD多。

      2009/1/21 9:35:25
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      ZOL上的价格还可以多少降一点,记住配置的一个编号一个字母都不要差,否则你就会上当的.

      2009/1/21 8:53:14
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      学习中! 顶

      2009/1/21 2:37:09
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      呵呵,我去年6月买了个电脑,就是在ZOL上对比(主要是性能,选最合适的),然后把型号一定打印出来(连带网上的报价),在海龙走了一圈,都推荐我其它配置,我直接说:“没有我单子上的东西,我换下一家”,最后在第4家成交,价钱跟网上报价差不多。

      关键是:不听忽悠,你就给他一个印象“一根筋”,肯定不会上当;当然,前提是懂一些,可以看看ZOL上的虚拟装机,找个主流配置,价钱基本不会差太多。

      2009/1/20 23:20:37
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      习惯了

      2009/1/20 12:48:53
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      楼主真是高人,起码我被侃晕了,我也在电脑城做过一段时间技术,呵呵,以后可以多多交流一下,

      本文内容于 2009-1-26 17:19:33 被wsj1723编辑

      2009/1/20 11:04:11
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      谢谢这位仁兄

      2009/1/20 10:44:56
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      谢谢楼主。支持。

      2009/1/20 10:11:27
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      哎!!世风日下!麽有诚信了!!

      2009/1/20 8:44:11
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      说了和没说一样~~没啥感觉啊

      2009/1/20 1:14:37

      我要发帖

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