 华为、中兴：扬帆海外
文章提交者：edward_eric2001
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没有世界级的客户，就很难有世界级的企业。
在通信制造产业，曾有“巨大中华”之称的深圳两家企业——中兴通讯和华为，已成为全球前50强电信运营商的供应商，并且快要触摸到世界500强的门槛。
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而这背后，是它们不断尝试境外市场的艰辛奋斗，甚至还有血泪的代价。
艰难崛起亚非拉
1996年华为与香港和记电信的合作，华为收获了初步的国际市场运作经验，在境外市场的僵局被打破。
随后，华为先后进入包括泰国、新加坡、马来西亚等国在内的东南亚市场，以及俄罗斯、中东、非洲等地区。
华为在境外市场上开拓的成绩也一发不可收拾。1999年华为全球合同销售额达到115亿元，而境外市场合同销售额仅为4亿元。2000年华为全球合同销售额达到213亿元，境外市场为10亿元。2001年华为全球合同销售额为255亿元，境外市场为27亿元。2002年华为全球合同销售额达到 221亿元，境外市场为46亿元，国际市场比例达到20.7%。
中兴通讯在海外市场拓展，也是从东南亚市场实现了“零”的突破。
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1996年5月，中兴国际部正式成立。1997年，中兴参与了孟加拉电信公司的投标项目，拿到了合同金额只有150万美元的合同，但这是中兴第一个正式的国际中标项目。
不过，中兴海外市场第一个转折点却来自巴基斯坦。1998年10月，在谈判持续了近1年时间后，中兴与巴基斯坦电信公司正式签约，获得总容量为 26.6万线的交换机国际招标项目。之后，巴基斯坦成为中兴最大、最稳定的“产粮地”之一，到2005年，在整个巴基斯坦电信中，中兴1家就占了60%的份额。
2000年，中兴通讯开始进入俄罗斯和印度市场。由于在非洲和巴基斯坦等地积累的经验，中兴通讯在这两个地区的市场开拓相对容易一些。几年后，印度市场就意外地成为中兴手机海外崛起的起点，同时也成为中兴手机全球第六强的重要支点。
2001年，中兴通讯在非洲某国获得了价值千万美元的第一桶金，终于实现了非洲大陆“零的突破”。到2005年，中兴陆续打开了南非、尼日利亚、埃及、刚果、埃塞俄比亚、马里、阿尔及利亚等非洲国家的市场。截止到2004年底，中兴通讯三分之一的国际业务收入来自非洲。
出色成绩的背后，是一拨又一拨华为人和中兴人的艰苦卓著，甚至血泪奋斗。2005年10月23日，在从拉各斯前往该国首都拉布贾的途中，3名华为员工因为乘坐的客机失事而不幸遇难，华为总部举行了隆重的追悼大会。
在《中兴文化故事》上，中兴通讯一位女员工发表的一篇《在非洲的日子》文章里称，“1999年底，我被派往非洲某国开发市场。虽然对该国的贫穷和落后早有耳闻，可是当飞机要降落在机场时，我的心还是随着飞机一点点的下降而越来越沉重。从飞机上俯瞰这里，满眼的沙漠和黄土，间隔着一些矮矮的建筑物和大片的垃圾。”
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“开辟新的市场是一件非常困难的事，尤其在一个相对落后的非洲国家。”工作了16个月之后，她回忆了最初的情形，“我背着公司的资料、VCD和手提电脑，坐着上可以看到天、下可以看到地、左右没有窗户、只有一个方向盘的出租车，来到了营运商的办公楼。到达时，由于不适应50℃的高温，我满身流汗，浑身发软了。”
欧美市场“虎口夺食”
但是，在更为发达的欧美市场，华为和中兴的成功却延迟了好几年。
因为，这是真正的“虎口夺食”。尽管华为和中兴产品在保持价格优势的同时，技术含量也在提高，但爱立信、阿尔卡特等世界级电信巨头在其“根据地”的势力还是不容小视。
突破总是迟早的事情。2004年12月，华为和荷兰Telfort公司签订了超过2亿欧元的WCDMA合同时，当时华为荷兰公司总经理陈海军几乎抑制不住自己的激动。因为华为终于在WCDMA的大本营——欧洲拿到了订单，其意义自然令人兴奋。
2005年11月，全球前20强的西班牙电信终于认可了华为，选择华为作为其3G和宽带领域进行业务创新的战略合作伙伴。欧美市场的突破让华为境外市场收入终于实现突破性增长。
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2004年，华为全球市场合同额达到462亿元，其中境外市场合同额达到189亿元，占比40.9%。2005年，华为全球市场合同额达到 666亿元，其中境外市场合同额高达387亿元，占比58.1%，而境内市场合同额仅为279亿元。华为的收入在这一年发生历史性的变化，境外收入首次超过国内。
在此后的几年里，华为境外收入比例还在逐年上升。
“这也是华为拜IBM为师的收获。”一位业内人士指出，华为从1998年开始引进IBM的咨询服务，直到现在IBM还有近50人的团队专门服务于华为，IBM帮助华为在组织、管理、流程、财务、人力资源、IT系统、质量控制等各个方面进行了全方位与国际接轨的管理变革。而华为自身也在世界级客户的要求下成为世界级的企业。
2007年中兴通讯营业收入达到347.8亿元，纯利润12.5亿元，其中境外收入占中兴通讯总收入的比重达57.77%。2008年中兴的合同销售额开始冲刺100亿美元的目标。华为的成绩更是骄傲，华为2007年销售额超过160亿美元，增长率超过45%，同时境外销售额比例超过70%。
挑战电信巨头
对比华为境外拓展的狼性，中兴境外拓展更有中国的中庸之道的味道。
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中兴产品的高性价比是打动欧洲运营商的敲门砖。2003年，中兴与希腊电信签署了雅典奥运会项目合同。2005年1月，中兴在上海与跨国运营商葡萄牙电信集团签署了备忘录，双方建立战略合作关系。
“通过广泛撒网，以点带面，实现局部突破，最后向西欧发达国家挺进。”一位业内人士表示，中兴的海外策略是：利用国内的低成本优势，并结合在美国的技术和产品研发。
中兴无线产品经营部一位中层透露，无线和手机产品收入的快速增长将成为中兴实现100亿美元合同销售额目标的主要支撑。
“去年爱立信退出了中国的CDMA市场，我们全面接管了爱立信在中国的CDMA市场份额。”上述中层表示，这一项目涉及CDMA基站数量在9000个左右，中兴将负责升级爱立信在中国的CDMA网络，也使得中兴在中国CDMA的市场份额上升到32%。
中兴通讯一位中层透露，最近中兴与香港流动通讯(CSL)公司（澳洲电讯旗下子公司）签订了一个网络搬迁合同，搬迁了诺基亚在香港现有的2G和3G网络。
该中层表示，中兴取得这一合同还另有两个原因：一是中兴在去年已经向澳洲电讯提供了超过80万部WCDMA手机，二是原供应商响应速度太慢。而这一项目的成功，也被中兴内部视为3G项目里程碑，因为这说明世界顶级运营商开始接受中兴首创的软基站技术。
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而这仅仅是中兴突破外资巨头防线的冰山一角，快速定制和快速交付是中兴突破防线的两把重要利器。
“在巴基斯坦，中国移动要求我们8个月交付2500个基站。印度BSL要求中兴3个月内交付3900个CDMA基站。其实在这些艰苦的地方交付基站是非常困难的一件事。”中兴一位中层指出，快速交付和定制能力得益于中兴的项目管理、工程外包，以及在国内的施工和研发实力。
“目前中兴在全球已经交付了4.1万个基站，在交付高峰期，我们每月要交付800个基站。”该中层说。
中兴发布的今年第一季度财报显示，中兴实现主营业务收入86.4亿元，同比增长43.8%，净利润达到6089万元，同比增长96.3%。而无线通信系统是主要增长点，无线通信系统销售收入同比增长113.8%，占收入比重达到41.8%，其中境外业务占60%以上。
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