  [长城原创][军团联赛]以中介的角度看买卖房产
文章提交者：枪通条
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几年来，国内的房价居高不下，有国家的政策因素，有外来投资者投资的因素，有民众富裕起来的因素，有房地产中介机构操控的因素，有材料上涨的因素，有开发商大赚利润的因素。其中房地产中介机构是其中一个不可忽视的力量，这支力量甚至比其他任何力量，对房价的影响都大。
2006年的时候，应聘一家港资地产公司，在其下属的深圳南山区科技南片区分店供职，当时的职务是置业顾问，也就是业务员。不过我是带薪的，因为面试的时候，分店经理对我比较欣赏，直接让还没业绩考核的我入职拿薪。
[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 报到的第一天，在分店的小会议室里，看到大大的白板上写着壮志凌云的口号：“这是一个充满挑战和机遇的工作，这是一个充满艰辛和痛苦的道路……”具体的，已经不太记得，只记得当时问经理，这是我们公司企业文化的口号吗？经理说，不是的，这是行业内部比较通用的一个口好而已，不要去理这些没用的东西，同事随便写写的。当时我的积极性就给打压了不少，不过经理马上察觉出来，给我上了第一堂业务培训课，主题就是：没有卖不出去的房子，只有卖不出房子的业务员！而且，社会上流传的中介赚差价的传言，可能有部分小的，或者不正规的中介机构，会这么做，大的房地产中介公司，是绝对不允许这么做的，我们要做的就是，把房价抬高，然后卖出去，赚手续费。要知道，手续费是业主1.5%，买家1.5%，所以，抬高房价，怎么也比差价来的安全，名声也好。/
上了好多堂课，印象最深的，就是堂课了，为了把房子卖出去，卖高价，还不能赚差价，我们可谓绞尽脑汁。简单的培训后，我就正式走上了工作的岗位。
早班早上九点上班晚上8点下班，晚班11点上班晚上10点下班，上班时必须提前十分钟打卡，因为你要做好一天工作的准备，一到九点你就必须马上进入工作状态，而下班后不能马上走，必须整理今天的工作经验，并写工作总结。
头三天的任务，是跑盘，意思就是把所属片区的楼盘，包括店铺，住宅，商务区及工业区，都跑遍，并记熟悉。记的内容有，地域朝向，楼层楼高，居住环境，周边设施等等，把这些都制作成简易地图，并标上一些必要的说明，每天下午6点，回店里交作业。交完作业，还有20个UPDATE，就是打20个有效电话，无论是业主的还是买家的，都可以打，有效的标准就是与对方谈到了实质的内容，比如打给业主，有效的标准就是把房子的情况问清楚，而打给买家的UPDATE，是私密的跟进，直接向经理汇报就可以。
新人是不能休息也没早晚班的，从早上9点一直到晚上10点，你都必须在岗。头三天的跑盘任务完成后，就是在店门口的拉客。做房地产中介的，基本上是没得坐的，除非你在接待客户业主，或者在打UPDATE的时候。即使你想坐，你也不可能坐，因为谁都知道，站在门口，更容易接到客户。
接触客户的时候，是有师傅带的，你拉的客师傅负责帮你搞定，业务提成互相分摊。跟师傅的时候，主要是学习如何留住客户，如何向客户推盘，如何辨别其他中介派过来的“间谍”。我刚“站岗”的第二天，就遇到间谍了。一个穿着时髦的女孩子，从我们店门口走过去，本着有客不放过的原则，我将她拉进了店里，带到我师傅的面前。师傅不愧是老江湖了，几句话就将她身份识破。女孩走后，师傅才教训起我：你真没脑子，怎么能把真实的楼层和门牌号告诉人家？没看出这是个间谍啊，而且是和你一样的新手。你看她虽然穿得时髦，手上却没个象样的戒指，提的包也是路边货，高跟鞋就不说了，还有，你看她的谈吐，根本就不象是那些经常逛楼盘的富太太……
[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 这下我彻底服气了，原来这做中介还有这么些序学问啊？是的，中介的业务员不单得从客户的行为举止中，判断他的意图和真实身份，还得掌握各种寻找房源、客源还有抬价的“技巧”。
首先，房源的取得，是从物业管理处得到的。在这里强烈鄙视一下那些所谓的物业，给个八百一千的，就将正个小区所有的客户资料都卖给你了，然后经理就给下属的业务员分配任务，大家就可是不停的打着“骚扰”电话，不停地忍受着各种各样包罗万象的漫骂。当然，打50个电话，有1个业主肯和你谈，那就算成功了.当然，还有其他渠道，如网上信息，不过得分辨哪些是中介放出的假盘；如派出间谍去其他中介处撬盘，不过得是新手，因为混久了的人，业内都认识；如和小区保安或者其他人员打好交道，这些人一般都会和业主比较熟悉并知道他们的情况。
其次，客源的来源，这个就靠自己的努力了，任何人都帮不了你。你的勤快，上网找，去路边找，在店门口等，不要放过任何一个有可能的客源，即使他是一个糟老头，也不要怕遇到间谍，因为间谍是双刃剑，还有可能给老练的“情报人员“套出他手中掌握的盘源和客源情况。
接着，就是亲自去看房子的情况，你得了解这房子有什么缺点，有什么优点，在客户面前，你不能掩饰这房子的的缺点，你必须如实告诉客户，如何巧妙的一带而过就看老练程度了。带客户去看房子的时候，朝向是一个很大的问题，但是这些不不重要，管它什么朝向，都能给吹出花来。
再接着，就是带客户看房，必须三个以上的人一起去，一人陪着最重要的那个客户聊天，其他两人分在左右两边保护，防止其他中介过来搭讪或塞传单，呵呵，本人就成功的塞过一次传单，并将客户拿下。到小区时，一人负责与保安沟通，一人负责联系业主或者去拿钥匙，一人还是负责陪着客户聊天。三人的配合必须是紧凑而且分工明确，互不干扰的。除了那个主业务在介绍外，其他的两人，基本上是跟随和打杂的。但是有两个最重要的环节，一是防止业主单独与客户相处或者交淡，一般去看房的人，都不是一两个人，所以业务员也会去几个负责监视，防止业主和客户私下沟通交换电话号码；有就是如果客户是带了风水先生过来，特别是潮汕地区的人更相信这个。就必须把风水先生搞定，这样，多出来的两个人就显示出强大的作用，利用一人掩护一人“策反”的方法，尽最大的可能，把风水先生给策反了，并给房子说好话。这样，就基本成功了。
再再接着，就是报价。一般的业主，报的价都偏高（熟客除外，报的都是实价），而客户给的价又偏低，这时，我们就得一边打压业主一边抬客户的价。打压业主最常用的办法，就是利用店里未对外公开的那几部电话，冒充其他中介公司打电话去询价，并故意将价报低，而抬客户的价也一样，不过还有一招就是从别的分店借人过来冒充其他客户，一起去看房，或者来个照面，把价给抬上去。通常的情况下，如业主出100万的价，中介会给业主打预防针，压到98万，然后给客户报价到105万甚至是110万，最后一般会在102万左右成交，这样，皆大欢喜，房价却上去了两万。
[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 最后，是签合同，签合同是单方面签的，绝对不会给业主和客户见面，怕他们见面以后，谈到一块去，自己搞去了，那中介就没存在的必要了。即使让他们见面，也是签了买房委托书的，就是带你客户看了这个房子以后，必须在我们这里成交，不然就告你违约。签合同其实是最简单的事了，前面的工作都搞定了，只是把手续办一办，把押金交了，就OK。但是很多客户都将押金放在中介，这样不好，去年深圳X天公司，就是把客户的押金都卷了。接下来的按揭，什么的，就是按揭部的事了。
不过后期的跟进工作是很重要的，比如房子的装修啊，客户的一些需要帮忙的事啊，都要尽量去做，并不定期的上门拜访，维持好的关系，才能做长久的生意。因为本人做的时间比较短，后面的工作不了解，只好就此结束。
总结以上的经历，可以总结以下几点经验：
1， 看房的时候，最好多带几个人，多看清楚房子的情况，按照自己的喜好来观察房子，不要光听中介说；
2， 看房的时候，尽可能的接触业主或者房开商的人，最好是能拿到对方的电话，如果你是业主，就准备好自己联系方式的小纸条，乘中介不注意时，塞给客户，可以省好大一笔中介费；
3， 带了风水先生的，一定不能给中介单独接触，最好让一个朋友时时跟着风水先生；
[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 4， 遇到中介压价或者抬价，大可不必理会，按自己心中的价位坚持住；
5， 能不签看房委托书就不签，防止不必要的麻烦，除非那房你很喜欢，而业主又办了独家委托给中介；
6， 留联系方法给物业时，最好少留，不然你的资料第二天可能满天下人都知道了；
7， 去看房的路上，有其他中介塞传单给你，尽可能的接，这样给别人一点压力；
8， 押金或者保证金，最好做第三方托管，就是银行托管；
9， 其实中介也是很辛苦的，他们也不想骚扰别人，接到他们电话的时候尽量和气点；
[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] ……
很惭愧，在做中介的那段时间里，我没出过单（不过据说我跟的那两个单，后面由战友们做成了），将这些自己所学到的一些东西和遇到的一些事情写下来，给各位买了房的，或者准备买房的，或者准备卖房的朋友，提供一些参考。
祝各位朋友，都有属于自己的一套满意的房子。
本文内容于 2008-6-25 10:22:02 被枪通条编辑 转载请注明出自铁血tiexue.net, 本贴地址: http://bbs.tiexue.net/post_2841121_1.html
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加准原创: 大唐风骨 06-10 18:02
加准精华: 大唐风骨 06-10 18:04
原创转正: 大唐风骨 06-10 21:45
精华转正: 大唐风骨 06-10 21:46
编辑: 枪通条 06-25 10:21
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【军团军职】长城军团第二师独立团
【军团军衔】少尉
【军团军籍】军人证编号:CC--0239
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以下是引用dse326 在第3楼的发言：
