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[原创]培训有感之1——如何做好乡镇开发 [公社帖] 文章提交者：岳飞的兵 加贴在 职场人生 铁血论坛 http://bbs.tiexue.net/bbs_114.html 前些日子刚接受完公司的一个培训，觉得很有感触，就写下一些想法。 会议结束后，我迅速回到工作岗位，迫不及待的把奋进的会议精神传达给我团队的每一名成员，以鼓舞大家的斗志；同时将培训学到知识最精华的部分不遗余力的转授给我的团队成员：一是低线市场的渠道掌控；二是县乡镇市场的产品推广。通过学习与传授我对以上两点有了更深刻的理解。 [ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 首先，是渠道掌控。要想掌控渠道就需要先了解市场。一直以来，我都简单的认为县乡镇市场只不过是一二及市场的延伸，是消化低价产品的市场，通过老师对乡镇市场的精辟分析和解释，才深刻的体会到乡镇市场消费特点的独特性和消费潜力的巨大，而且只要掌握了乡镇分销路径中的几个重要成员便可顺利推进产品在乡镇的销售。乡镇渠道成员中最重要的当属我们的经销商，它关系到市场的开发与启动，不过他最好管控，并不是因为他与公司有合约，而是因为我们掌握了他的客户便掌握了他，这就需要我们的业务人员对经销商的终端勤拜访，建客情；其次就是二批，也正是因为老师的讲解，我才体会到二批并不一定是我们精耕终端的鸡肋，二批可能通过我们直接与其接触，对其重视，再给予合理的利润政策吸引，反而会成为我们渠道快速下沉和销量提升的好帮手。那我们就有必要象拜访经销商一样勤快的拜访和管理二批，同时在我们的引导下也可与经销商签订销售协议，这样就可使二批从获取箱利润的模式中摆脱出来，直接受到我们公司长期的约束，在某种程度上还对经销商造成紧迫感。再就是掌控乡镇的终端网点。由于乡镇终端网点的老板和消费者都是熟人，所以老板的推荐对于产品的销售量起到重要作用。针对这一特性就要求经销商给店老板更多利润空间的同时一定要做到比竞争对手还要好的客情，让店老板时时惦记着我们，惦记着卖我们的货。 只要掌握好这三类渠道成员，我们基本上就能够完成乡镇的开发工作，但是，要把产品卖出量来这才是我们要突破的难题。不仅是在乡镇，就是在一二级市场我们也面临产品铺下去因回转差而产生大量临期品的问题。老师的培训也给我们这个难题带来了解决办法，就是进行产品推广，按我的理解就是“热卖 坚持”。 我把老师讲解的推广重点稍作总结，也就是说热卖有以下几个关键点：1、选址，一定要人多，有人就有卖货的机会；比如乡镇的集会、菜市场、学校、社区便利店等；2、现场营造的气氛要热闹，能通过各种声、色吸引人关注；比如条幅、海报、彩旗之类的广宣物的全面使用；锣鼓镲的节奏律动，促销员用喊话器大声地广播、叫卖等；3、要有气势，活动现场能够堆货如山，品项不用多，摆放要整齐生动；4、注意现场形象；比如人员的服装统一，精神抖擞；5、要有实惠，不限各种形式，但要让消费者感觉到别的售点享受不到的优惠，有种“错过这个村没有这个地”的感觉，比如免费品尝、买赠、抽奖、礼品等多种形式。 对于我们做销售的人来说，组织一场气氛热闹的热卖很简单，难的是把热卖坚持做，就是说把热卖当作是路线拜访的一部分，定时定点热卖，我暂且叫做路线热卖。比如，我们每周三下午4-6点都到菜市场做热卖，坚持做几周后，常来此菜市场的消费者就会记住在这里也可以买到牛奶，而且周三下午购买还有优惠，这样可以更直接的拦截和教育这一区域的消费者。把每一个点的热卖工作严格按周期形成规律，就可以吸引更多的消费者。当然这种推广方式长期进行会有大量的人力物力的投入，不过在产品和消费者见面的初期，这是最为简单和直接的方式，让消费者快速品尝到我们优质的产品，我们就不怕他不接受，而且还会爱不释手。所以说，热卖也要定时定点做。 老师的培训帮助我对乡镇开发工作找到了新的思路，虽然我已通过培训把老师成功的经验和方法转授给了我的业务团队，但接下来需要我们自己在落实的过程中不断的努力，摸索出更适合我们自己的一套县乡镇开发方法。眼下最重要的就是不扣的执行与不懈的坚持，马上行动，向乡镇进军！ 本文内容为我个人原创作品，申请原创加分 [ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 转载请注明出自铁血tiexue.net, 本贴地址: http://bbs.tiexue.net/post_2758059_1.html 0 顶一下 收藏本文 相关贴文 更多相关 [原创]培训有感之1——如何做好乡镇开发 [点击查看灌水过滤后的回复] 本帖已赚工分: 1518 本帖已赚金币: 0 加准原创: 江阴华西村 05-03 18:19 加准精华: 江阴华西村 05-03 18:20 原创转正: 在海的那一边 05-12 06:34 精华转正: 在海的那一边 05-12 06:34 ---------------------------------------------- 【封楼帮】职务:飞龙堂军士 【封楼帮】军号:FLB-07018 欢迎点击多多指点

第2楼

培训是更新知识的一种好方法，通过培训能够吸收别人好的经验，好的做法，从中加以领会和贯通，以便将学到的东西加以利用，为企业的发展作出贡献！非常好的文章，支持！！希望看到你更多，更好的文章！！ 奖励工分20工分: 东方启明 05-05 17:08 ---------------------------------------------- 学习是一个循序渐进的过程，没有捷径可走的，只有勤奋，努力，坚持，才能到达山的顶峰，海的彼岸！

第3楼

市场是残酷无情的，看得准，顺风顺水；看不准，走投无路。

第4楼

参加培训是获取方法，融入实践、适销对路是获得真知。  ---------------------------------------------- 【铁血第一军团军职】海军陆战第一师一团副政委 【铁血第一军团军衔】中校 【铁血第一军团军籍】TXYJ-0153

第5楼

作销售向乡镇进军是对的,消费群体不能忽视乡镇的百姓 不过,千万不可利用乡镇居民的知识匮乏做文章,而是应该利用销售帮助他们过上更加科学理性的生活 [ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 奖励工分20工分: AE86_xiao 05-04 15:53 ---------------------------------------------- 关于汽车生活的话题，我们可以到 ______汽车的世界 世界的汽车______ 交流两性之间的情感与疑惑，欢迎访问______情感论坛______

第6楼

以下是引用大口径主炮 在第5楼的发言： 作销售向乡镇进军是对的,消费群体不能忽视乡镇的百姓 不过,千万不可利用乡镇居民的知识匮乏做文章,而是应该利用销售帮助他们过上更加科学理性的生活 [ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 谢谢大炮赐教！

第7楼

如今的工作越来越难胜任了,觉得培训是条不错的路!

第8楼

其实做好乡镇开发最好的一个方法：那就是依托原本的资源，不管是对手的还是自己的，可以迅速地达到自己的销售目标。当然了，兵哥文章中也提到了，呵呵。这点我也是十分认可的。 奖励工分20工分: 东方启明 05-05 17:09 ----------------------------------------------

第9楼

兄弟的好文章支持了！

第10楼

乡镇可是个大市场啊！

第11楼

好久不见大兵出现了，原来研究如何开拓市场去了，哈哈； 本土品牌在乡镇之间的市场占有率也是很高的，现在的普通百姓的品牌观念也是很强的，应该首先做好宣传，再有对基层销售的鼓励返点，最后就是如何吸引老百姓的更大关注了，哈哈，小老百姓的观点。。。。 [ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 奖励工分20工分: AE86_xiao 05-07 09:28 ---------------------------------------------- 十亿人民十亿兵；国耻岂待儿孙平 愿携十万虎狼旅；提刀跃马屠东京

第12楼

欢迎楼主兄弟来到职场版面发原创好帖!支持原创转正!希望您有更多的好文章发表上来.  ---------------------------------------------- 不要默默地笑 不要默默地想象 过去的一切会随着名字而改变 但还会记得你、你们 即将远离的未成年

第13楼

支持楼主的原创精华尽快转正,希望你能常来职场做客!

第14楼

看来乡镇市场很大很重要

第15楼

占领农村啊

第16楼

都在占农村啊,我们也是.呵呵

第17楼

以下是引用zhangji3730 在第16楼的发言： 都在占农村啊,我们也是.呵呵 准确地说应该是如何培育农村市场。 [ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ]