  [原创]我的外贸历程 展会
文章提交者：风中半支烟
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展会，对外贸易不可或缺的接触客户的平台。入行几年，大大小小的展会参加过很多，这里有一些小经验跟大家分享。
[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 展会类型的选择
国内的展会有很多，接触最多的都是按照行业来分类，如金属五金展，运动器材展等，像广交会这样的大杂烩的展会不多，充其量也就是大门类的展会如重工展，轻工展等。去参加展会无非是想认识跟多的客户，把自己的产品推销出去，乃至更好的了解行业行情，了解同行的产品：）。展会的类型有很多种，有定期展会，有不定期展会，也有专业性展会，有横向展会多不胜举。定期展会很好理解，如广交会每年两次，如上海国际自行车展每年1次，时间也相对于固定。有些展会却不定期，说不定今次举行了下次还不知道在什么时候举行。专业性展会，一般都指针对小门类的展会或者针对性比较强的展会，一般展会期都会有相关的行业内报告会啊，研讨会啊 甚至交流会等这些活动的举行，如果是定期专业性展会，你去过几次就能发现很多老面孔哦。闲话不扯谈重点。作为中小型企业选择什么样的展会最适合我们呢？？我认为优先要选择自己行业对口的小门类专业性展会，这样的的展会针对性强，客户指向性也强。作为中小型企业，我们的产品所具有的竞争力我认为也就是在价格乃至品质上。比方说我们的企业是做塑料制品的如纽扣等。那么首先建议参加一些专业的服装或者箱包展，个人认为参加这类展会的效果要远比广交会这类大杂烩的展会要好。因为我们的产品是属于小门类的产品，也就是我们的产品只会应用在服装或者箱包上，其他地方应用性很小，那么我们首先对客户群的定位就应该是这个行业内的客户群。如果是参加那些大门类的展会，或者那些多门类的展会，客户专门指向性却并不好。参加展会有时候就像守株待兔，受着摊位等人来询问。当然还有其他别的一些方式，但是就算是你守株待兔，那在众多的往来动物中让兔子尽可能的多起来。这就小门类专业性展会的作用，来参加这个展会的基本上都是这个行业内的乃至这个行业内的采购商，当然也会存在不少“探子”，这里先不谈论。现在我们选择了展会类型，那么我们接着谈什么呢？
展会申请及参展准备
每个展会的申请都有一定的要求，大家看完介绍按照要求上做就是了，参展准备是非常重要的。我参加过3次上海中国国际自行车展，过两届广交会 一届南京自行车展 一次科隆国际自行车展 一次台北国际自行车展，觉得最难的就是参展准备。
首先，样品准备，去参展自然要准备样品，要准备什么样的样品大家需要好好考虑，第一是可公布产品，这些产品可以直接摆在展台上，让大家看，也不存在着产品隐私等等。这些样品比较好准备，肯定需要专门打样，包装，然后记录安排装箱等。还有一类是不可公布样品，等一下在解释。样品一般要准备2-3份每样，行业不同大家准备的量也不同，像做纽扣的 你总不能每样只做2，3个吧.
展台的安排，一般展会的标准摊位是3X3M，你申请后由组委会安排你的展台位置，确定后会发函件告知你，你只要看清楚展台类型就好了，如果你抽到主路旁边，转角的展台你就赚了。因为转角的展台一般是两面都敞开的，不想中间的摊位只有一个门面。展台的布置，一，你选择专业性的展台装潢公司，反正我相信大家平时也接到不少这样公司的来电宣传了，选择一个这样的公司，花钱，设计并在展会前几天提早设计好展台。二嘛，就简单摊位，什么都别准备了，在布展期到了那边自然有N多的人围着你是否装修展台，跟他们谈一下价格 租几张桌子就搞定了。一般的标准展台都会配备一张桌子 两张椅子 一个插座(展会不同略有不同)。还真是少的可怜，这里就涉及到我们去参展需要携带那些东西了。
[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 携带物件
第一当然是携带样品了，样品可以选择托运公司先托运去，然后选择自己提货，你人去了那里去提货就OK拉，要么就自己带去。这里不简单解释。其次是一些大家会忽略掉的东西
必备物品：笔，这个不用多说，带去就是，记事本，最好选择软面抄。这个是为了做记录，最重要的是进行名片分级用的。名片，名片要多准备一些，有必要的话制造一些假名片，后面解释。订书机，订名片用，带去就是，计算机，有条件的公司直接带手提，糖果，茶叶，哈哈太有必要了，会见老外的时候很重要的东西，果盘，当然是放糖果用的。个人认为请老外喝中国茶，远比请老外喝可乐要好：）我在台北参展的时候，曾经看到一个公司专门举行茶道表演来吸引客户。目录册，这个我不多说了，相机，也很好理解。
人员必备：翻译，不用多解释了吧，如果各位英语够好，这一人员可以免除。外贸接待1-2人，摊位大也可以选择2-4人。采购1人，产品开发1人。
参展前功课，外贸接待人员要把自己的产品资料全部记熟，而且要熟记一些区域国家人员的习惯。采购要把自己产品经常采购的配件等资料记熟 也不妨带一些过去，产品开发，带上脑子跟眼睛别多话。
戏肉来了....参展中
[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 实话说展会是很无聊的，但是每个人都有自己的任务，首先谈外贸接待，这个不用多说，守摊就是，当然有能力的也都想想办法 怎么来吸引老外的目光，我 04年参加上海国际自行车展的时候，我就看到我对面摊位的那位美丽的女老板穿着旗袍，带着自行车头盔（我跟她都是做自行车头盔的），当时我就郁闷了，怎么老外全往她的摊位跑：（ 我不介意各位外贸大大穿上旗袍去参加展会，男生大大就免了哦，说笑说笑。其实展会这潭水很深，八仙过海 各显神通 ，当然严禁喧哗吵闹。如果你是做自行车的，你就骑上你最好的产品 带上目录册出去溜达吧。
这里谈采购，嘿嘿，采购的作用跟产品开发都是为了刺探情报用的，所以一开始就不要跟到自己摊位上去了，带上假名片，带上假资料去同行的摊位转悠吧，嘿嘿，他们的产品尽管看，最好是留意他们的配件，如果他们过来跟你介绍， 那就最好不过，劲量问吧装的专业一点，结束了问他们要上目录册，顺便给他们假名片，OH，MY GOD，你可真阴险，可是你也无法保证对方不这么做。产品开发带上相机都拍摄一些对你有用的资料。这里我不过多解释。
客户的接待，如果碰到有客户来看样品，先向他们要名片，顺便递上一张你们的名片，那是礼貌，有些人是专门来收集名片或者目录的，我个人认为可以给他们，潜在客户可以发掘，碰到探子的话，等一下解释。把客户的名片订到软面抄上，然后写上你下面的评价，或者你现场跟客户谈了的事情都可以记录在名片下面，这样你回去后联系客户会有个针对性，一个展会下来你生意好的话最少受到 2-300张名片，客流量还是可以的嘛。
公开展示的样品，是可以让大家直接查看的，所以一些代表你们公司高端设计乃至顶尖产品的可以放在酒店里。然后约客户去酒店洽谈，这样一则表示保密，二则表示重视。你也可以在展会前邀请一些你们的老客户来观展，顺便拉到酒店里洽谈。
撤展，每个展会都有自己的规定，按照规定做就是了。
总结，展会这潭水很深，大家都在里面沉浮，怎么受益最大，看大家的发挥，以上为一些简单的经验分享，欢迎大家留贴讨论。
[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ] 附：心路历程，这么几年，常年在外头跑，学到了很多。商场如战场，晚上在写这篇的时候，我思考了很长时间，我是不是该把一些潜规则写上来？？？想想还是略微的描述一下就是了，这里有些个资深大大要笑话我卖弄了，呵呵卖弄一下也好，让新手们也都接触接触这个事情。欢迎大家留帖 本文内容于 2008-3-15 9:10:29 被风中半支烟编辑 转载请注明出自铁血tiexue.net, 本贴地址: http://bbs.tiexue.net/post_2643198_1.html [点击查看灌水过滤后的回复]
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编辑: 风中半支烟 03-15 01:47
加准原创: 我的光辉岁月 03-15 08:45
加准精华: 我的光辉岁月 03-15 08:46
推荐: 我的光辉岁月 03-15 08:47
编辑: 风中半支烟 03-15 09:10
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精华转正: 江阴华西村 03-15 14:59
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有意思，虽然没有参加过，但蛮想去看看的