[神鹰军团原创]经典业务心得分享（一）

经典业务心得分享（一）

屈指一掐，自己从事业务工作已经十年有余了。1997年，我的业务起步是从所谓最难的保险业务开始的，坚持了三年，后又历经其他业务工作，所以也算颇有心得了。适逢职场人生征文活动，为捧个场，凑个热闹，就结合当初保险业务的具体工作和各战友分享一下我的几点心得。题目虽然说是经典，可那纯粹是吸引眼球呢，算不得什么。

人生处处不Sell。

也就是说，在市场经济发达的当今社会，物质与精神的准等价交换已经充斥于我们生活的每一个环节。可以说，我们周围的绝大部分东西都可以用来交换或者说交易又或者说买卖。而这种交换的最高境界就是我们人自身的交换。注意了，这个可不是说贩卖人口呢，不要去举报我呀，呵呵！人自身的交换，其本质就是获得他人的认同。你去参加人才招聘会，别人认同你了，你就应聘成功了；参加聚会，别人认同你了，你就有了新的好朋友；乃至于，相亲的时候，对方认同你了，你就有了生活的另一半……凡此种种，,就不一一列举了。

我从事保险业务期间，有时候会发现一种情况，自己拜访了几次的客户最后也买保险了，但却是从别人那儿买的。搞得自己很郁闷，经理就给我分析，说这证明在你的努力下，客户已经认同了保险。但你功亏一篑，没有获得客户对你自身的认同，所以单才飞了。同样，其他业务工作也会出现类似现象。在这种情况下，单子丢可是很可惜的，毕竟业务员做了不少的工作。但更严重的问题在于，有些业务员并没有认识到这种现象的本质，反到觉得是客户比较刁，在忽悠自己呢。

在有些业务单位，当个别资深业务高手跳槽后，该单位的客户会大批量被其带走。这种事情我们会经常碰到，可见事实证明，当客户认同一个业务员的时候，无论他从事什么业务，无论他在那个单位做，客户都会找这个业务员。而获得客户的认同，是一个成功业务员必备的基本素质。

计划是基础。

业务工作计划对业务员业绩的重要性，相关的理论书籍里反复在讲，可对一些刚从事业务工作的人来讲，就是领会不到。理论的东西，我也不多讲，就举个例子吧。

自己在保险公司培训期间，有讲师监督，所以每天的计划很详尽，也取得了不小的成绩。可在培训结束后，没人监督了，心理上对做业务计划就放松了。结果发现，当有一天把老客户骚扰得都不好意思去骚扰得时候，自己出了公司门却不知道该干什么。而临时想的工作又发现可行性很差，结果就沉迷了一段时间。直到重新制订计划后，工作才有了气色。

所以说，计划是我们业务工作有条不紊进行的保证，可以大大提高工作效率，促使我们合理的分配和利用时间。

客户数量是保证。

我的保险培训结束可，自己也拜访了几个客户，客户呢，对保险表示出了兴趣。于是我就整天把时间花费在他们身上，但客户有兴趣归有兴趣，就是没有实际行动，自己的业绩也就迟迟无法突破。更要命的是，之后不久，公司搞业绩竞赛活动，看到其他同事记录的客户密密麻麻，都以各种手段挖掘客户的潜力，成绩斐然。而自己呢，孤零零的几个客户，以前去的次数多了，现在连自己都不好意思再上门了。

同样，这段时间，HP电脑也在搞促销，政策相当优惠。我手下的业务员各显神通，潜在客户都被打动了，成交了不少。可有那么一个业务员，客户量太少，且都是刚刚才买过电脑的。看到别人都忙着下单，他自己才觉得后悔了。

其实，一个业务员在厉害，也没办法做到进一个客户就成交一个客户。所谓业务高手，除了高在他促成技巧好以外，他的准客户数量是巨大的。关键时刻，收获不了小麦就收获大米，再补不济，总还有玉米等杂粮嘛，总不至于什么都绝收吧。因为，新进业务行业的人，一定要保证自己有一定数量的客户。这是我们业务人员的立身之本。

经营客户是关键。

有了一定数量的客户是业务工作的保证，但如何经营客户是关键。而经营客户的关键又是合理的管理和细分客户。

从事保险期间，我们把拜访的客户分为A、B、C、D四类。

A类客户是指，有经济实力，又有保险观念。如果促成技巧好的话，能抓住客户的心理，这类客户最容易出单。

B类客户是指，有经济实力，但没有保险观念。这类客户对保险很拒绝，或者嫌烦，或者嫌不吉利。但这类客户是很有潜力的，一旦他的观念转变过来，就成了A类客户。毕竟他有钱嘛，这才是关键。但要转变他的观念是一项难度很大的工作，除非有什么重大的事件能影响到他。。

C类客户是指，没有经济实力，但有保险观念。呵呵！你给他一谈保险，他就说好，应该买，可惜现在用钱的地方太多，什么房子，车子，孩子的教育等等。这类客户呢，给人的感觉比较轻松，除了他说没钱以外，但要保持和他的密切联系。我们经常就此类客户开玩笑，说盼客户的上司赶快给他涨工资，或者希望他买彩票能中大奖，呵呵！

D类客户是指。既没有经济实力，也没有保险观念。这类客户一般都会拒业务员以门外的。

那时候，A类客户好是好，但实在是太少了；相对来说，B类客户较多，也是我们重点开发的对象；C类客户的熟练也少，是我们关注的对象，不值得投入太大精力，只要保持联系即可；D类客户无论数量多少，我们都是投入精力最少的。换而言之，我们的精力是有限的，要把有限的精力投放在更需要的客户上面来。

我后来离开保险公司从事其他业务后，也是用这种办法管理客户的，效果相当明显。

今天先写到这儿，下次就一些拜访客户心理的心得和战友们分享。