[原创]2007年年终工作总结

2007年已经过去，在迎2008年，对过去的一年做全面的总结，以期望从中取得一些经验和教训，来全面提高2008年的工作成绩，取得新的高度，

一、市场方面

在2007年全年中，在公司的全力配合和支持下，取得了一点点的所谓成绩：共获得**合同一份；7~8月在其他地区丢掉招标4份；在并不知情情况下，丢了两个客户可以说2007年是失败的一年，是惨淡的一年。针对以上情况，分析如下：

1在市场客户拜访和沟通过程中出现误差和信息把握不全面

**丢掉的完全是和客户沟通方向错误，导致客户在选取产品的时候不能正确的了解公司产品，说明了和客户的沟通上还是没有把客户引导到公司产品上，是客户不能正确的认识公司产品。对于客户的招标信息不能做出全面和前瞻性的判断，导致投标失败。对于客户的核心人员拜访力度和公关决心不够强，也使得在投标和市场活动中处于下风。

2要求考察和邀请考察方面沟通不够；

一般在上门拜访客户时会邀请客户来公司考察，但是客户回答后不管是在敷衍还是真的要来，不能及时安排，使得和客户的联系连贯性存在一定的缺失，不能在客户回答后立即做出相映的快速的安排；使得部分工作处于被动。

3销售意识

和客户的沟通过程中，尽管一再的明确拜访客户的目的是要求做客户演示和要求客户考察，但是并没有认真了解客户的真实想法和客户的需求，也使得在客户的意向比较差，时间周期长，效果不明显，效率比较低下；

4沟通方法

在和客户沟通过程中，存在着沟通方法不对，有是片面的和客户沟通产品，完全放弃相关其他方面的沟通，导致全面工作前功尽弃；主要是和客户产品沟通时间长，忽略例如安排公司上门做项目服务、公司的优势和合作后公司服务的沟通。

二、工作效率

在2007年里，尽管全年在外出差时间长达近九个月，将山东全省的所谓潜在客户基本拜访到，河北和天津一部份客户做了走访，但是存在着一定的效率问题，可以说，基本上只起到初步拜访的目的：

1事前性沟通不够

尽管在前去拜访客户前，常规性的事前联系客户，并和客户确定见面时间，但是不能在前面将客户需求明确，而且在事前性联系客户安排时间短，一般只能安排两周时间，不能保持高效的拜访客户，也使得和客户沟通后，不能快速的汇总汇报到公司，延误了客户沟通有效性没，使得工作效果不好。

2连贯性沟通很差

从目前情况看，在和一客户沟通后，基本上是除非客户是比较急的状态下，基本上和客户后续沟通在15~30个工作日之后，原本保持比较热的客户也变的冷了，不利于客户进一步的交流。

以上是目前对市场工作过程中的一点反思，在2008年工作过程中应该给予避免，

对于2008年，需要做的工作仍然是比较多的，主要是：

1、加强和客户沟通的有效、及时、周到和全面，改变和客户沟通是大谈产品的好处等，应该了要求客户提供时间，并全力的贯彻下去，多引导客户对产品的兴趣点，及时的安排公司和客户的沟通。

2、改变传统的单一客户拜访，而对客户单位的拜访做到全面到位和重点人员的强力沟通，要做到抓住不放；对地区客户拜访也要做到走一个点，全面看看全局所有客户的需求；改变只去客户点，不去上级管理部门和相关部门的习惯；也要做到拜访的全面性。

3、进一步加强电话和信函的方式和沟通，在过去的一年里，尽管所有区域的客户基本做到了电话一次以上的客户沟通、信函四次，但是仍然不够的，基本客户的电话应该进一步的加强，有兴趣客户的电话仍然要保持一个月一次的；重点客户电话要保持每两周一次的频率；还应该加强信函的个人联系，解决一些客户重点人员联系不上的缺失，弥补不足

4、提高工作效率，改变传统的等、侯，要及时灵活的和客户沟通到位，完全掌握所要拜访重点人员的时间和地点，并根据情况及时调整路线和工作地点，使得单次的拜访要有成效。

5、进一步提高和公司的互动，将是市场活动中遇到的问题要及时和公司沟通，并取得公司的全面意见和要求，全面的解决问题，达到工作目的。

6、提高销售意识，要在和客户沟通过程中，牢记拜访的目的是最终将客户变成公司的合作对象，而不是单纯的客户要不要的问题；不是单纯的客户想要什么，我们能给什么，而是我们给客户带来什么，和我们合作前景是多么灿烂。

7、加强服务的意识，和客户交流沟通中，要让客户完全体会我们的服务是全方位地及时周到的，和我们合作是明智的选择。

过去的2007年已经过去，让它成为历史，在新的一年里，应该写出新的篇章，新的一年里，需要新的气象和更高的成绩来证明总结的效果。

总结人：

2008年1月1日

本文内容为我个人原创作品，申请原创加分