【乌龙山原创】医药代表真相之1—— 我的真实经历之七（封楼帮青龙堂）

近段日子，好像关于医药代表的话题成了热门，以配合反腐倡廉的政策。近日，在论坛上看到一位战友的帖子，是关于医药代表的话题，好像引起不少战友的关注。作者是做医疗器械的，是通过认识的医药代表那里，获得了一些了解。说实话，文章中涉及的有关医药代表的内部不是很准确，也不够完整。我曾经做过几年药品，在这里，把自己的经历写出来，供大家了解探讨这一行业的一些内幕。（文中有些词汇，是医药界的专用词，我就不一一详尽解释了。）

总的来说，医药代表这个词，起源于合资医药公司，其实，就是原来的销售人员，只不过在制药行业里，用这个词来在表面上提高医药销售人员的层次而已。如今，医药代表，已经不能够完全准确的表述医药销售的相关人员身份了。

严格来说，如今的医药销售相关人员，分为了三方面人员，在这里，先向大家简单介绍一下：

1.制药公司的销售人员。

这一部分，是传统的，也是真正的医药代表真身。他们受所属的大区经理领导，一般以地区来划分工作区域。一般以一个或几个市县为工作范围，很少有跨省的。其中，又分为跑医院和跑商业两部分。在一些跨国大企业中，跑医院的又分市场部和销售部。

市场部以开发医院为主，也就是将公司的产品，成功地进入到医院中 。他们的主要工作对象是主管药品的副院长和药剂科主任。市场部人员一般要求或者是药剂学科班出身，或者是普通医学专业，但又在某地区拥有比较广泛且深厚的社会关系。

销售部则是在市场部打开医院之后，进行客户维护，增加药品销量的部门。这部分人，才是真正意义上的医药代表。他们的工作对象是药剂科主任，药库管理员（业内戏称库头-来源于裤头音译），药房人员以及临床医生。A.药剂科主任执掌药品能否在医院的生存大权，任何一家制药公司，哪怕是跨国公司，对其也要像财神一样供着。B.药库管理员则可以控制进货量，也就是采购计划，如果关系闹僵，明明某品种已经用完了，或者存货不多了，可就是不给你报计划；相反，就是还有存货，为了配合你完成销售计划，也可以继续采购，所以，也是不能小觑的。C.药房人员，主要是帮医药代表统计销售数量和明细，医药品种在医院的销量，是医生实现的，回扣或者叫临床费，是要分给医生的，但是，每位医生的个人销量，是不能由其自己来报，否则销量会大幅度虚高于进货量的，因为他们往往只要开了处方，就列入销量，而不管病人是否真的去取药了，所以，药房人员通过电脑收费记录，可以准确的得到每一位医生的准确销量，他们的工作对医药代表来说，也是不可或缺的，得罪了他们，从中稍微捣鬼，不出三个月，医生就会起义，拒开这一品种了。D.

临床医生，他们的作用，相信大家都心知肚明，在这里就不用多说了吧？

而跑商业的那部分，主要与医药公司打交道，通过医药公司进入到医院，他们所做的品种，往往不需要做临床工作，只要给医药公司一个合适的折扣，就只管发货拿钱就行了。不过，现在商业方面，医药公司口碑不太好，往往押款挺厉害，所以，这部分医药代表最头痛的事情，就是要款，而不是开发。

2.医药公司的销售人员。

这一部分人员，主要职责和制药公司的销售部人员差不多，优势在于，医药公司往往都是原来医药站转制而来，关系网络广泛而深厚，而且都是当地人，所以，只要品种差不多，工作就比较好做。况且，现在医院所用的大品种或者普药，一般都是由当地医药公司供货，这些品种，大都不需要做临床，医药公司的医药代表，只需要定期供货要钱就行了。但是收入却是三类医药代表中最低的。

3.自营医药代表。

这一部分人员，也分为两种。A.自己在某医药公司挂靠，成立一个部门，以医药公司的名义对外开展业务，只要按年缴管理费以及按销售发票付几个点的税就行了。这部分的人，一般手头有几个利润高销量大的品种，所以才敢挂靠。B.自己有一两个品种的代理权或经销权，品种说大不大，说小不小，有一定的利润空间，挂靠医药公司又不值得，发票一般和厂家谈好扣率，由厂家提供，也有与当地医药公司关系不错的，能开出扣税低的发票，就由厂家开票到医药公司，再由医药公司开票到医院。（我就是属于B部分一类的。）

以上给大家介绍了医药代表的身份，主要就是纠正一下行业外人士对医药代表一词的误解。下一篇，我会通过亲身经历，给大家揭示一下医药界暴利的内幕。

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