[原创]也说狼－－浅谈机会与危机

关于狼，前些年一直是负面的形象，什么狼外婆了，中山狼了，狼子野心了等等。而最近的书籍，尤其是销售方面的书籍却分明在推崇狼的另一面，--关乎生存的野性和团队精神。确实，狼的生存能力证明它是自然界名副其实的强者，它是真正属于适者生存的那一类。做销售，就应该有狼这样的战斗精神和策略。可是，今天基于讲的是本部门市场工作方面的一些思考，那重点就不是考虑的这一层面 。

巧合的是，我也要讲一点关于狼的故事；不过，主角不是狼。两只幼狼从小到大在动物园管理员那里圈养，所以跟人很熟，也很听管理员的话。动物园里安排表演节目，兄弟两个都相当配合。但说起身体，老大长得很结实，小弟却显得有点单薄。两只狼在舞台上表演虽然精彩，场面却称不上壮观。于是，为了吸引更多游客，动物园决定引入更多的狼，让观众看到群狼共舞的局面。这当然是好想法，但这对训兽的人员来讲却是个难题，因为七匹狼要从两到三个家庭里选出，新进的五个还是从半野化状态野生动物园选来，狼的野性要与人的要求相结合，穿火圈表演中狼的怕火本性要与人对跳火圈表演的兴趣结合，结合我们的销售工作，老实说，这很容易让人想到给和尚推销梳子，给不穿鞋的孤岛居民推销鞋子。何况工作对象是狼，不是理性的人，没有任何道理可讲。

人类果然是最聪慧的生灵，一切难题到人类那里，似乎都不会被难倒。训兽师做的第一件事是让狼群融为一体。训兽师首先遭遇的是领地危机，--狼们到了一起开始相互厮咬，经过驯化的狼弟弟首先败下阵来，凶猛的哥哥则依靠强悍的身体为弟弟报了仇，并逐渐成了狼王。这一过程中训兽员们是从危险中度过的。之后，训兽师依靠狼王的合作性和带头作用带狼群跳圈和跨越障碍，这结束了第一阶段的驯化。再往后是跳火圈表演，食物和皮鞭开始不起作用，狼王也开始畏惧，训兽师分明看到了狼们害怕和开始变得凶恶的眼神。训兽师调整了工作方法，开始把火圈放在狼群的日常生活中，经过近一周的近距离接触，狼群渐渐发现火其实没有那么可怕，遂开始习以为常。这时训兽师再次利用狼王对人的信任让其首先跳圈。狼王终于克服了我们人类所说的心理障碍，接着，狼群们也按照人们的设想成为优秀的表演团队。

我不想拿这个故事来单纯比喻我们工作中遇到的人与人的关系，更确切的说，不损人的动机下，我更想说明的是这个故事的一个重要解释是，人与人也好，人与事也好，抑或是自己的各种矛盾、危机也好，其实通过努力都可以找到平衡点，找到最佳的解决方案。这个解决方案是我们的工作目标，结果可能会完全实现，也可能稍逊一筹，但我们的原则是不要与我们的具体目标背道而驰。

动物园管理者的目标是完成兽群的集体表演从而娱乐大众，社会管理者的目标是让社会在和谐的目标下良性运行协调发展，企业的目标是参与社会发展建设，创造价值，持续赢利，个人的目标是成为一个成功人士，若身在企业，则是完成企业目标前提下，实现个人价值。如果依良性运行和协调发展作为目标来衡量我们刚才列举到和未知的种种事物间关系，那么我想就需要我们按哲学观点，一切从实际出发，按事物客观规律办事，并发挥各自主观能动性来解决和平衡我们工作中的各种冲突，危机，和矛盾。

举销售人员的例子，我们会遇到直销和代理工作的困惑和矛盾的平衡；思路、建立框架和解决具体销售额问题的困惑和矛盾的平衡；日常工作和重要事件的困惑和矛盾的平衡；计划和变化应急处理之间的困惑和矛盾的平衡。还有方法与方法之间的差别之间的权衡，等等。之所以举这些例子，原因很简单，这就是我们真正的工作和生活。

很多时候我们会有一定的困惑，或者遭遇一定的危机，比如，刚来的人搞不清直销为主还是解决代理商问题为主，暂时陷入低谷的销售人员为了销售额在发展思路寻找代理与埋头一单单抓销售额问题为主等等.

我想各行各业前辈留下的宝贵经验是该起作用的时候了。那堪称是我们做事的原则：

---抓住当前主要矛盾解决关键问题（很抱歉，我还想说我对张瑞敏先生在海尔第一次开会时讲不允许乱堆乱放及随意便溺等事感到惊讶，之后是信服。）

---摸着石头过河和学不可以已（创造新方法，不行，就学习新方法。我们从学习中创造，从创造中学习。）

---两害择其轻，两利则其重（佳能公司在裁掉不赢利的笔记本电脑事业部，这不是真正意义新鲜的新闻，我们作为集体中的个人，也要衡量我们做的是有用功还是无用功，以及考虑我们所擅长的和力所能及的事。）

---危机也是机会（三星公司市值已经超过索尼，其老总的危机意识是所有亚洲企业学习的榜样。并非我偷换概念，---危机和危机意识放在一起，其实能提前考虑到的危机最终将不是你的危机，而是你先于别人的机会。）

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我想我们应该感到荣幸，因为我们能遇到这样那样的问题和危机需要解决和平衡，需要花费精力，说明我们比其他人有更多的机会，我们解决了这些问题和危机，我们会有更多的问题和危机，那么我们其实也就是拥有了更多机会，---更多成功的机会。人常说机会属于有准备的人，拥有这些危机的人，早一点感受到它的存在，多一分准备，我们就多一些机会。

那故事中的人和狼都一样，遭受了各种危机，最终经过人主导的“磨合”，其实化成了一种机会，成就了一个动物园经济效益与社会效益双丰收的目标。

总之，趋利避害是人的本性，天下众生，物竞天择，适者生存而已。感谢达尔文先生，他告诉了我们基本的事实和根本的方向。