一名医药代表的“自供状”
    我们办事处只有十几个医药代表,1999年一年付出回扣款270万,分配到谁身上都不少。这事我还没告诉你们之前,就有人扬言要把我干掉。
    一般的厂家都要求医药代表是学医、学药、或是生化专业,学历要求大专、本科学历,但不懂医的人也能作医药代表,只要你会疏通医疗单位的一系列关系,你就完全可以做得很好。药品从药厂出来到患者的手中要经过一系列过程,医药代表所做的工作就是疏通,就是拿金钱去刺激每个环节。
  其实作医药代表说难也难,说简单也相当简单,难就难在环节众多,要处理好人与人之间的关系。说简单就简单在它有一个固定的模式,也就是说你只要按照套路,一个环节一个环节地去处理,都会被打通的。药厂要想真正把药最终“交”到患者手里,至少要经过进药、出库、医生处方三大关卡。
先说药剂科吧,药剂科的主任如果不同意进药的话,那总渠道就卡死了。首先要把药剂科主任的性格、兴趣、爱好、家庭住址、电话号码、他在医院里的权力大小、他的社会关系等等要做个调查,了解清楚,这些调查都是为后面的工作做准备。可以利用晚上打个电话到他家里,就说已经到他家楼底下了,这时是肯定不能空手的,要带点现金、礼物等等。
进医院以后在哪一个科卖,这个科的主任必须得同意。带点东西和现金,也是必要的。
    第三个目标是医院药事委员会,为了让院长认同我们的产品同意进我们的药,我们把二十几个各个医院的院长、药剂科主任集中起来,玩保龄球、游泳、吃饭、娱乐、打麻将什么的,一闹闹一宿,然后每个人给“交通费”什么的,当然回去之后事也就好办了,需要解决的问题基本上都开了绿灯。
库房是药房与医药公司之间的桥梁,库房不打点好也不行,他们可以这么讲:虽然药事会同意了,但是并没有命令我必须进这种药,也就是这个药并不是我们医院所急需的。一个医药代表是不可能、也不敢和库房的人去讲领导与被领导的道理,你只能迁就他,你只能去跟他协商甚至于厚着脸皮去讨好他,然后请他帮忙,争取他答应你晚上到他家里去进行家访。
进入家访阶段就好办了,可以让他们,心甘情愿地进入流程。
    前面这些环节都已经打通了之后,最后一个环节就是需要医生具体在处方上开这种药了。
    有的医生比较谨慎,不好第一次就谈回扣的事情,要等到第二次、第三次没人的情况下向他透露这意思。
    可以说,在整个过程里几乎90%的回扣款全都到了这些处方医生的手里。至少是零售价的10%~15%,这是个不成文的规定。如果少于这个比例,你的药就卖不动,多于这个比例你的药就会卖得非常快。而回扣起码能占医生收入的四分之三。我作医药代表这么多年,送回扣送不出去的情况几乎没发生过。
我们还设置过奖励,选了150个医生,都是专门开交沙霉素的。我们让他们每人每月至少保持开交沙霉素150盒,到年底的时候比赛看看这些医生谁开得最多。在竞赛过程中他们开一盒药能拿到三块钱,年底还要设置排行榜,谁开得最多还要受到奖励。这个办法效果不错,保证我们一个月至少有两万多盒的销量。
最后每月统计医生开药的情况时,一般是由药房出具统计单。这就要跟药房打交道了,一般十几块钱的药每盒给药房主任提五毛钱。所有的医生谁开了多少药都能统计到,有的医院甚至用电脑打印出来。这就是通常讲的电脑统方。
有时候自己也有负罪感。感冒的时候,医生一开药就开100多块钱自己也吓一跳,觉得确实是贵了。这时我就想这100多块钱当中有一部分钱不应该是我出的。可想想平时自己就是这么推销药品的,那一刹那,我感到负罪。
(佚名)