电商促销,果真有什么新花样?

这边京东的刘强东降价宣言还没落音,那边央视就揭发依据某比价网站 统计,去掉缺货的种类,京东商品总体的价格其实是上涨1.2%!

我不知道央视为什么选择性信任某比价网站的数据,而且这么快就做倾向性表态,我更愿意相信这是央视大广告客户在背后施加压力运作出来的热点新闻。


但这个比价网站说的结论[京东涨价商品120余个,平均涨幅15.82%,金额200元左右。降价商品440个,平均降幅9.75%,降价金额152元。虽然看上去降价商品更多,但实际上,降价商品中一半是缺货,实际上京东总体价格上涨了1.2%左右!],在生活中屡见不鲜,我认为京东借大家电减价的噱头让某些商品加价,肯定是存在的。


其实在购物过程中,卖场常常利用人对数目字的敏感度变化来制造非理性购买行为。


我的朋友@天下师 发一条微博评论说:百货商场之间经常玩的游戏就是:放个6毛钱的鸡蛋在醒目的位置,然后被路过的阿姨看到了,她就说比隔壁百货便宜两毛钱呢,看来还是这个商场便宜,以后就到这买。于是阿姨们就这样被百货们瓜分掉了。这不是最关键的,最关键的是路过的那位阿姨其实本来是想买葱的。


太阳底下无新鲜事,我们只需要仔细观察下日常超市卖场的营销手法,就可以看出电商促销背后的端倪。


搭车营销


这种手法就是把一些大家的常购便宜品种提供一个非常醒目降价幅度(最典型的就是鸡蛋),让消费者误认为这家商品东西明显比另外一家便宜,结果A商品节约的钱通过B商品全赚回来了。


另外一种玩法,就是给你一个内容丰富的宣传单,看上去大降价的物品非常多,机会难得,其实不降价,甚至暗中涨价的东西更多。


另外一个被商家利用的心理是:当消费者觉得自己在某个大商品上节约了一大笔钱的时候,对其它小商品的价格就不太敏感了,也就容易接受相对较高的小商品价格。


当然有的消费者只要看到有优惠就忍不住冲进来看,进来后明明知道价格有水分,但是也不想再多跑一次路,也就买了。


所以冲着小优惠去购物的消费者,往往都得不到优惠。


缺货营销


如果实惠的力度真的很大,那么商家出货越多,损失越大,所以商家在营销之前,往往会考虑一个恰当的促销量,不会无限制促销。


在超市常常可见一些力度极大的促销,写着先到先得,送完为止。


有时候看新闻,看到排长队的消费者因为等待很久没有抢到优惠的商品,恼羞成怒而争吵哄抢。


不过在电商这里,这种哄抢事情就比较少见,但是正如我朋友@数据化管理 在微博上贴图所示,一个感觉上当的消费者,会把他的愤怒传递给250个他身边的人。


赠品营销

在卖场买家电,他们往往不愿意降价,但愿意送一堆赠品。


所谓“买一送一”甚至“买一送十”,比如买一个微波炉,送一大堆没有多大价值的碗,看起来热闹,其实拿回家还占橱柜。


在生意上,这叫宁可多出一点成本不高的东西,也要最大程度挖取消费者的现金流。


要知道,现金流不流到你这里,迟早就就流到对手那里了。


而且赠品,往往也是商家本来就卖不动的商品,干脆拿来做人情。


这些平时你不买的赠品,给一个虚高的价格,会让你觉得自己好像占了多大便宜一样。


打折营销


有些商家号称打折销售,其实不是直接打折,而是你买了400的商品,给你送200的券,买了东西拿着一堆券,不花可惜,花了又要凑钱继续买,然后有得到赠券,最后你得到了一个收敛的数列。


我在当当就因为赠书收到200赠券,但只能买衣服,结果我拍了两条男士短裤,149一条,并不便宜,不过有赠券,相当于5折。拿到手一看,这裤子居然是“当当”牌的,也就是企业生产,当当贴牌,如果直接买,估计也就是6,70一条的价格。你并没有占到便宜。


这种打折,本质是先涨价,再打折,你买的还是原价的东西。


从理财的角度,最佳的行为模式是选择为自己确定购买的目标最小现金的支付。一切为了实惠让你额外购买的行为都会造成个人或家庭财务预算失控。


比如我家买东西,一般的习惯是观察促销季,但是更注意平时观察价格变动,很可能我们选择平时淡季购物,因为这个时候销售员往往为了成交业绩,愿意答应用一个好的折扣卖给你,我们就不需要拿所谓的赠券,买一堆本来不想买的东西。


但是人的心理就是,有便宜不占那就吃了亏。都说吃小亏占大便宜,其实大部分人性还是一个便宜三个爱。


穷人理财,永远对价格最敏感,你对什么敏感,就可以利用你敏感的内容来营销你。


哎,说到电商们,闹来闹去,又有谁真的玩出了新花样?!


如果说这次借助微博传播忽悠了更多的人是个新花样的话,那么下一次,不管是谁,只要他被大家认为是个忽悠了,我相信结局早就在“狼来了”这个把戏中道尽了。


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