[原创]日本在《马关条约》谈判中技巧[伪原创]

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导读:案例资料: 据《中国历史秘闻轶事》载文,甲午中日战争中失败之后,清朝派李鸿章为全权大臣去日本谈判。 1895年3月19日,李鸿章到达日本马关,从20日起,双方在春帆楼开始谈判。在第三次会议结束后,李鸿章从春帆楼乘轿返回下榻处,途中遇刺客枪击,弹中李的左颊眼下方。李鸿章遇刺后,表现得很镇定,当他苏醒过来,看着浸满鲜血的血衣,立即嘱咐随员将血衣保存好,不要洗掉血迹,并感慨地说:“此血可以报国矣”。 刺杀事件发生后,引起国际社会广泛关注,日本方面很紧张,深怕影响和谈条件,伊藤博文气急败坏地说:

案例资料:

据《中国历史秘闻轶事》载文,甲午中日战争中失败之后,清朝李鸿章为全权大臣日本谈判。

1895年3月19日,李鸿章到达日本马关,从20日起,双方在春帆楼开始谈判。在第三次会议结束后,李鸿章从春帆楼乘轿返回下榻处,途中遇刺客枪击,弹中李的左颊眼下方。李鸿章遇刺后,表现得很镇定,当他苏醒过来,看着浸满鲜血的血衣,立即嘱咐随员将血衣保存好,不要洗掉血迹,并感慨地说:“此血可以报国矣”。

刺杀事件发生后,引起国际社会广泛关注,日本方面很紧张,深怕影响和谈条件,伊藤博文气急败坏地说:“这一事件的发生比战场上一两个师团的溃败还要严重。”伊藤博文亲自去李鸿章的住处慰问,天皇也派出御医为李鸿章治伤。但李鸿章却没有很好地利用这一时机,在得到日方的一点让步后,便立即恢复了和谈。李鸿章去日本马关谈判前,日本已完全破译了清政府的密码,而李鸿章却全然不知,谈判期间,李鸿章一直跟清廷保持着电讯联系,而联系的内容完全被日方掌握,所以,日方对李鸿章的谈判底线了如指掌。

据后来得知,日本政府在马关议和期间破译的密电就有22次。当李鸿章谈判期间遇刺受伤、日方担心李鸿章中断谈判回国,但从密电上得知,李没有回国的意思,于是大胆放心地制定谈判策略,逼迫李鸿章就范,最终签订了条件极为苛刻的《马关条约》。


案例分析:

甲午中日战争后期,一方面,日本自己国家财力耗不上,战争补给跟不上,国际上各列强害怕大清国利益被日本占尽而开始反对,阻挠日本扩大战争;另一方面,清政府国力耗尽,没有能力打赢日本,又一直担心王朝所在地北京和当权者自身的安全,开始主动议和。于是,双方各为自己的打算开始谋求谈判。

谈判双方优劣势分析:日本以战胜国出现在谈判桌上,由强大的军队为后盾自然谋求自己利益的最大;清政府战败,军队无力抵抗,可打牌仅寄望与各列强的干预,毫无疑问处于下方。

日本在谈判中实施的技巧:

1、巧妙选择谈判时间。作为强势方选择的谈判时间,清政府首先提出议和之后, 在日本方面,外相陆奥宗光在得知清政府准备派洋人来日本代为商谈议和事项之后,马上与首相伊藤博文进行商议。他们认为,现在还不是与清廷停战的最佳时机,日本应再次扩大战果,占领东三省部分领土,以此来逼迫清政府作更大的让步。更何况,中国政府此时派来的是一名洋人,很可能是来打探虚实的,日本政府不得不防。日本借着代表人资格的问题一再拖延谈判,在此前后日本取得威海卫战役的胜利,北洋海军全军覆没。其一,日本造成既成事实,北洋海军的覆没达到他们的目的;其二,夺得谈判更大的筹码,使清政府失去与日本讨价还价的最后筹码。

2、相关信息的取得和利用。首先,日本派遣大量信息搜寻者,全面取得清政府国力、军力、皇帝与丞相之间关系的相关信息,然后收集谈判者的信息,及其谈判技能信息。日本亲自指定由李鸿章代表谈判,一是熟悉李鸿章为人和他在清政府中的地位,二是了解其谈判技能,谈判期间,李鸿章有时是断然拒绝日本要求,有时又苦苦哀求,日本均不为所动。

3、日本的报盘技巧。3月21曰,在与李鸿章的首次谈判中,伊藤博文向李鸿章提出的停战条件是:日军占领大沽、天津、山海关一线所有城池和堡垒,驻扎在上述地区的清朝军队要将一切军需用品交与日本军队,天津至山海关的铁路也要由日本军官管理,停战期间日本军队的一切驻扎费用开支要由清政府负担等等。伊藤博文明白,山海关、天津一线如果被日军占领,将直接危及北京安全。这个停战条件是清政府万万不会答应的。如果这一停战条件被清政府驳回,日本正好就此再战。日本的报盘首先表现的是“狠”,尽其所想抬高自己要求,同时,日本报盘态度表现的异常坚定,既不解释,也不说明。这既是一种造势,同时也为后期的真实野心埋下伏笔,从而压倒对方。

4、探测对方信息,谋求谈判主动权。李鸿章去日本马关谈判前,日本已完全破译了清政府的密码,而李鸿章却全然不知,谈判期间,李鸿章一直跟清廷保持着电讯联系,而联系的内容完全被日方掌握,所以,日方对李鸿章的谈判底线了如指掌。当李鸿章谈判期间遇刺受伤、日方担心李鸿章中断谈判回国,但从密电上得知,李没有回国的意思,于是大胆放心地制定谈判策略,逼迫李鸿章就范,最终签订了条件极为苛刻的《马关条约》。日本在整个谈判过程中,均熟悉李鸿章的下一步打算、安排,占尽先机,也取得了成果。当然这一手段是非常肮脏的。

5、提醒对方损失。在李鸿章拒绝让步时,日方一再威胁攻打北京城,并屯兵关外,以迫使李鸿章让步。

6、造就既成事实。尤其狡猾的是,伊藤博文此时隐藏起了觊觎我台湾的企图,向李鸿章隐瞒了日军正向台湾开进的事实,企图在日军占领台湾成为既成事实后再逼李鸿章就范。并最终在《马关条约》中,瓜分了台湾。

7、李鸿章丧失弱者“小题大做”制造僵局的机会。李鸿章遇刺后,表现得很镇定,当他苏醒过来,看着浸满鲜血的血衣,立即嘱咐随员将血衣保存好,不要洗掉血迹,并感慨地说:“此血可以报国矣”。 但李鸿章却没有很好地利用这一时机,在得到日方的一点让步后,便立即恢复了和谈,弱者的反击机会在手中流失。谈判后期,弱者的结盟策略丧失,没有成功地利用列强之间的矛盾和利益冲突,寻求结盟从而挽回损失。


本文内容于 2012/5/10 8:37:30 被西北客编辑

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