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——本刊专访浙江火星人厨具有限公司营销总监胡明义


文/《家电市场》金阳 一航



在没有见到胡明义先生之前,我的脑海里塞满了所有有关“火星人”的影像、书籍资料,我很好奇,在胡名义领导下的这样一个职业团队,究竟是怎样的一群“火星人”,他们靠什么力量让一个刚刚诞生一年多的品牌旋风般的叱咤于无烟灶领域。


见到胡明义先生时,我明白了这一切;睿智、激情、梦想与努力,在胡明义身上我看见了一个优秀职业经理人所应该具备的一切优秀基因,在中国一流厨电企业任职高管的经历让其更显成熟男人的魅力。


激情的演说家,天才的培训师……胡明义说,他只是一个执着的营销人,帮助所有热爱营销的勇士成功是他最大的快乐;现在,胡明义每天坚持在微博上撰写自身的营销感悟,取名为“火星人成交365季”,字里行间透露着智慧、灵动与男人的激情——来自“火星男人”的激情!




厨电下个黄金十年看无烟灶


《家电市场》:应该说集成灶从2004年左右就开始萌芽了,您觉得这个产业的前景如何?


胡明义:虽说集成灶萌芽于2004年左右,但真正发展起来是在2008年之后,相对于传统厨电来说,超高的油烟吸净率是其最大的卖点,相信不远的将来,拥有千亿市场规模的厨电行业,将有50%的市场份额被新兴的集成灶所占领。


《家电市场》:现在进入这个行业,对于企业和商家来说,是正当逢时还是已慢人一拍?


胡明义:目前这个品类还处于蓬勃的发展阶段,对每个企业来说都有机会,不像传统厨电已形成固有的市场格局;可以说未来三到五年,无烟灶行业将形成自己的品牌化阵营;对于渠道商来说,在别人还没有发现商机的情况下,越早进入这个行业就等于越早占领财富商机。


《家电市场》:其他厂家都称这个行业为集成灶、集成环保灶或者环保灶,“火星人”为何称为“无烟灶”?

胡明义:我们觉得这个品类用“无烟灶”命名更为贴切,相较于传统厨电,无烟灶最大的优势就在于超强的油烟洗净率,我们“火星人”的传播口号就是“不让油烟再上你的脸”。



火星人,做无烟灶行业的符号化品牌


《家电市场》:火星人无烟灶是以怎样一种姿态进入市场的?


胡明义:可以说,我们企业的投资人具有高瞻远瞩的投资眼光,无论是总裁朱正耀先生还是其他两位投资人,对于无烟灶行业的巨大发展潜力都有着精准的认识和判断,从2009年开始,火星人无烟灶就已开始立项。


《家电市场》:就您个人而言,进入无烟灶行业是基于一种巧合还是蓄力已久?


胡明义:2008年之前,业内对这个新鲜的产品其实还鲜有耳闻;到了2009年,我发现很多客户在橱柜下单时,都会刻意地留出一米左右的空间,而后再打听,原来是留出了集成灶的位置。2010年5月,在上海举行的第13届建材装饰博览会上,我曾经组织四五十人的观摩团参观某品牌的橱柜,结果还没看完,一大半人都转而去参观集成灶展区了。可见我们无烟灶行业的发展潜力和巨大的关注度。


《家电市场》:火星人无烟灶未来的发展定位是什么?


胡明义:我们的定位从一开始就很明确:做高端品牌,走高端路线,提供高端产品。我们火星人无烟灶的目标就是“为人类提供健康幸福的家庭环境”。在产品研发上,火星人与日本技奥公司展开合作,其著名设计师田中本人有过在SONY公司16年的设计经验,并摘得包括IDEA、Gmark、IF在内的多个国际大奖。



《家电市场》:这样一种科技感、时尚感十足的产品如何来打开市场?


胡明义:火星人无烟灶招商工作自始至终都秉承“双赢”的理念。为投资者创造价值是我们火星人的目标,正是本着这样一种信念,加上产品的优越性,单从11月上旬来看吧,我们已经与14家店成功签约,几乎是一天一家。一年之内我们已有152家店面成功签约;而且,在已经签约的加盟店中,有超过60%的专营店有意向开第二家店,有20%—30%的专营店有意向跨城市发展。足以见证“火星人”的品牌魅力。


《家电市场》:对于火星人无烟灶来说,未来的发展目标是?

胡明义:三年内做到无烟灶行业第一品牌!我们要做无烟灶领域的符号化象征品牌,比如一提到空调产品,我们首先想到的就是格力;一提到冰箱产品,我们首先想到的就是海尔;我们火星人的发展愿景是,消费者一提到无烟灶产品,首先想到的就是“火星人”!




头等舱,火星人的体验式营销


《家电市场》:我们都看到了,每一家“火星人”专营店的装潢都是如此的时尚、一体化,“火星人”营销的策略是什么?

胡明义:我们所推崇的是一种“头等舱服务”的经营理念,我们的每一家专营店都会为每一位客户提供精心的服务。例如:免费提供咖啡、饮料、果汁、糕点等能满足客户需求的服务。我们一直秉承着“顾客价值与产品价值相辅相成,互相体现”的理念。我们唯有让顾客们体验到“消费者价值”之后,顾客才会对我们的产品有进一步了解的兴趣。而只有顾客购买了我们的产品,“产品价值”才有机会得以展现。


《家电市场》:能举一些实际的例子吗?


胡明义:这种例子是很多的。比如在一家专营店,有位妈妈带着小baby来看“火星人”,我们的店员在帮这位妈妈冲奶粉的时候用自己的手背感知了一下温度,以免烫着小baby,就这样的一个小小的细节令那位妈妈很是感动,在了解了产品之后决定选购“火星人”。还有一个例子,我们某专营店的一位员工在9月份接待了一位王先生想要订购4台火星人产品,当时因折扣问题没有成交。后来每个星期王先生都会收到这位员工的祝福短信,每当天气不好的时候都会收到关心提示。就在几天前,王先生突然发来信息:“你常常的祝福打动我心,春节前将来贵部订厨具。”正是这种精诚所至,金石为开的信念,一直激励着“火星人”不断向前。


《家电市场》:现在售后服务一直为顾客所重视,很多企业在售前做足了文章,而售后却常常冷落了顾客。“火星人”在售后这一块又是怎样做的呢?


胡明义:“火星人”所推崇的是一种“无论是售前还是售后都要给顾客一种‘五星级体验’”的服务理念。而且我们也确实是这样做的;代理商在开业前,都必须带着员工到总部来进行统一的产品培训、开业培训、营销培训包括服务培训;让经销商无后顾之忧是我们追求的目标,强大的帮扶团队无疑是给代理商朋友吃了一颗定心丸;另外,我们的产品60天内无条件退货,这是其他任何一家其他企业所不敢做出的承诺,我们之所以敢做出如此承诺,根本原因是我们“火星人”无烟灶产品质量过硬,无售后之忧!


后记:

同事朋友笑问,此次“火星之旅”最大的收获在哪里?我说“传递热情”!我看到了火星人无烟灶营销总监胡明义先生、市场部部长李治先生以及所有“火星人”团队成员的热情,我明白了火星人倡导的“体验式营销”与“温暖式服务”,而我,也会一直将这种热情传递着、温暖着。











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