国美苏宁明码实价有水分 商家难改价格竞争

edward_eric2001 收藏 0 50
导读:“五一”小长假里,刘小姐在一家家电大卖场看中一台电视机,刚一开口讨价还价,发现老规矩不灵了———只能便宜100元。原来就在最近,这家店开始实行“明码实价”销售,以往动辄好几百甚至上千的“砍价”空间,据说已被压缩掉。这下子,刘小姐为难了:不砍价吧,总感觉自己“被斩了一刀”,心里不舒服…… 有许多理由要求家电卖场推行明码实价销售,营造“透明、诚信、公平”的消费环境,但改变旧模式并不容易,消费者的疑虑就是一道难关。 讨价还价,对消费者不公平 家电大卖场的讨价还价,早已成为惯例。这是商家在利

“五一”小长假里,刘小姐在一家家电大卖场看中一台电视机,刚一开口讨价还价,发现老规矩不灵了———只能便宜100元。原来就在最近,这家店开始实行“明码实价”销售,以往动辄好几百甚至上千的“砍价”空间,据说已被压缩掉。这下子,刘小姐为难了:不砍价吧,总感觉自己“被斩了一刀”,心里不舒服……


有许多理由要求家电卖场推行明码实价销售,营造“透明、诚信、公平”的消费环境,但改变旧模式并不容易,消费者的疑虑就是一道难关。


讨价还价,对消费者不公平


家电大卖场的讨价还价,早已成为惯例。这是商家在利用中国消费者对砍价的偏好,还是无奈地顺应“中国特色”?难说。因为在讨价还价中,商家既巧妙地让自己得了便宜,也付出了一些代价。多年来,家电行业形成了一套定价规则:供应商一般会给零售商两个价格,一个是挂牌价,一个是最低零售指导价;销售过程中,卖场人员随机应变,最终的成交价就在两个价格之间———讨价还价的空间有多大?有时竟然是几千元。


挂牌价总是虚高的,消费者当然要还价,但费了半天劲,却并不知道“水分”挤干没有。陈先生年初在一家家电卖场看中一台液晶彩电,标价13999元,他花了半小时和销售员“斗智斗勇”,最终以12999元“满意”拿下;几天后,心里疑虑未消的他跑回卖场“暗访”,结果窥探到:一对年轻夫妇花12399元就成交了!这让陈先生郁闷极了。


对此,苏宁市场策划中心副经理姚正源说:“价格不透明的情况下,消费者最终付出的购买成本和讨价还价能力有着直接关系,这对消费者是不公平的。而商家也要为此付出交易效率低、时间成本上升的代价。特别是,这使得消费者和销售商、家电品牌之间无法建立信任感。”


明码实价,推进障碍在哪里?


今年2月26日,中国连锁经营协会发出《商业连锁经营企业规范价格行为倡议书》,对合理定价、规范标价、明码实价等提出行业自律要求;随后,苏宁、国美、大中、永乐等家电零售大企业开始试行明码实价。苏宁电器一位负责人声称,他们已经调换了价格标签,“所有商品的标价都逼出了水分,普降10%-25%”。


真的再无水分了?记者日前暗访国美、永乐、苏宁在上海的多家门店,发现实际情况并非如此。在永乐德平路店,某品牌一款42英寸的LED电视机,标价4399元,“但如果不要永乐积分,到手价可以是3999元”。在苏宁五角场Expo超级旗舰店,记者发现,一些热门品牌如索尼、HTC等实行了明码实价,而一些售价几十至上百元的小物件如手机链、充电电池、耳机等也都标价明确,但不少商品仍可砍价。比如诺基亚5230手机,价格标牌上写的是1481元,店员却称1350元就可拿下。记者问“不是明码实价了吗?”店员的解释很搞笑:“1481元是非会员价,1350元是会员价……不过办会员卡不要钱。”


推行明码实价的一大障碍是消费者有疑虑,将信将疑,怕自己吃亏;而现在,明码实价里果真依然有水分,这岂不是商家自己在“加固”障碍,让消费者疑心更重?


“我们想变,但消费者的习惯没变。”某大卖场一位销售人员这样吐苦水,“实行明码实价后,许多消费者还是坚持讨价还价,如果我们不让价,他们就不乐意,生意没法做,所以我们只好让步。”


其实把责任推给消费者,没什么道理。


有人一针见血地指出了"让步"的真正原因:是商家的习惯没变,这个习惯就是搞价格竞争。如果大家都坚持不讲价,情况一定会在坚持中改观,但这恐怕是幻想。结果,一家"让步",家家"让步",弄不好,很快就会退回老路。另外,目前国内的家电卖场,绝大多数是出租店面,由厂商派驻销售员,销售员从业绩中提成。同样一件商品,卖出价越高,销售员收入就越高。而"明码实价",压缩了讨价还价的空间也就是他们"自由发挥"的空间,有损其利益,所以他们是不情愿的。如果再要他们坚持一口价而宁愿回掉生意,可能吗?他们是"让步"的天然的拥护者。


结束价格战,还需多少年?


当然,相对于以往,明码实价毕竟前进了一大步,即使现在还有水分,或可说是倒退一小步。这么做,是希望让顾客摆脱只关注价格的困局,将注意力转向产品性价比、售后服务、增值服务和消费体验。


号称"轻价格、重服务"的百思买,已经在价格战中落败而走。百思买亚洲区总裁唐思杰如今以"局外人"的身份告诉记者:"价格竞争在中国已经存在很久,中国家电企业唯有从价格竞争走向服务竞争,才能走得更远。"他坚持认为百思买的经营模式是对的,而现在国美、苏宁等的推行明码实价是个很好的转机,"从定价模式起步,分步走,一步一步走到位。"他表示,中国家电零售业要走到他心目中的"高地",可能要3至5年,或者要更长时间。苏宁电器总裁金明则表示,明码实价"有助于行业将工作重心转到舒适环境、丰富产品、人性体验、个性组合、售后服务、创新技术等方面,把经营能力、服务能力提升到一个新台阶"。


说得都很好,可是管用吗?但愿这"倒退的一小步",不会演变成阵脚渐乱而步步后退。


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