[原创]《家乡赞》系列之八:山东酒厂生存的“高招”

《家乡赞》系列之八:山东酒厂生存的“高招”

(声明:图片与文章无关)

在前面的《家乡赞》系列文章中,本人浮光掠影地谈了一些齐鲁大地的人文地理、自然景观、风土人情、旅游资源、饮食习惯等等。在这些文章中,有重点地介绍了山东的酒场文化以及与此密切相关的待客之道。当然,我还是那句老话,相对于祖国传统文化的博大精深,齐鲁之邦作为中华儒学的主要发源地,是有着极其深刻内涵的。由于本人水平不高、才疏学浅、了解不全,因此在写作过程中难免会挂一漏万,权当是能够对读者诸君起到抛砖引玉的作用。在本篇中,我将着力展现与山东酒文化密切相连的山东酒企竞争、生存之招数。说到这里,本人需要声明一下:文章里面出现的酒类广告词,文章后面的图片,纯属写作本文的巧合。绝无影射、攻击具体酒企之意。因此,请勿“对号入座”。好了,下面开始说正题。

在我们这里,酒厂之间的竞争实际上是近二十年左右的事情。在之前的上世纪八十年代,本地酒企大多是国有企业或者是乡镇集体企业 。竞争当然谈不上,反正是国家、集体统一调拨销售,企业自身只有少量的计划外的可以自主销售,用以照顾形形色色的“关系户”。那个时候,我们这里的白酒市场基本上被西南省份的各种品牌所控制。我清楚地记得,当时去饭店吃饭时,当店主询问喝什么酒时,大家顺口溜似地背诵喝酒的品牌:“×台”以下,“×江”、“×坝”;喝了“××村”,万事都顺心。等等不一而足。

现在是市场经济了,“计划饭”没有了,一切要靠自己。在我们山东省,如果在谈话中提及酒厂,那应该说真是无人不知、无人不晓。最辉煌的时期就是九十年代的央视广告标王,长年被鲁酒占据。其中,当年3亿多元的“大手笔”至今无人匹敌!就像是民间歇后语所言:隔着门缝吹喇叭——名声在外!在山东省,在整个齐鲁大地,从东往西、从南到北,从沿海到内陆平原,您不管到那个具体的市、县,某一个地方都会有酒厂。有的地方还会不止一个。像本人所在的市,白酒厂竟然有三个之多!

面对着星罗棋布、遍地开花的酒企,造出来的酒需要销售出去,酒企需要生存。可想而知,五花八门的促销措施可真是应了那句老俗话:八仙过海、各显神通!在我们这里,除了国家级的名牌之外,其余的一般品牌,根本就是望而却步、难以进入了—— 光本地的同行之间就会面临着激烈的市场竞争,其“厮杀”的惨烈度令人“叹为观止”!至于竞争的酒的范围、种类,本省内的各地之间亦有差异。胶东沿海的企业着重于抢占葡萄酒、啤酒的市场份额;而广袤的内陆大平原地带则“义不容辞”地担当了白酒“拼搏”的“主力军”!就葡萄酒和啤酒而言,“战场形势”基本上属于“风平浪静”,没有多少悬念。何故?因为在山东来说,生产这两种酒的企业实在是实力强劲,世界级的品牌深入人心、根深蒂固,牢牢地占领了“阵地”,别的企业很难望其项背。但是,白酒的“势力格局”就截然不同了。每天都在上演着惨烈的“短兵相接的白刃战”!就本人所观察了解的情况来说,酒企的竞、生存之基本“套路”不外乎以下几个方面。

借助名人效应。千方百计寻找古代名人。即使是“八竿子打不着”的名人,也要硬往自己的身上“攀亲戚”。实在没辙,古代名人找不到联系的“由头”,就拉近、现代的名人“大旗”做“虎皮”。 古典名著《水浒传》中的人物也成了酒企效益的“支柱”:例如,赞誉武松的是 —— “×××酒,英雄的酒”;“羡慕”西门庆的是 ——“喝西门庆酒,写风流人生”。

借助历史传说、历史典故作“由头”。在宋朝时,有一个皇帝被敌军追到一个险要之地 —— 水流湍急的大河旁边。眼看着就要当了阶下囚。这时,奇迹发生了,只见从河里冒出来一匹骏马,于是,这位皇帝骑着马过了河,顺利脱了险。当皇帝刚刚走到岸边,这匹马便散落成了一堆泥胎。这个可能就是历史传说的“泥马渡康王”。于是乎,有一家酒企在这里找到了“灵感”,广告词这样说:“喝×××酒,人生无险无忧!”

借助名胜古迹作宣传。例如,与名山大川相联系的——“×山特曲,实实在在”;另外,在某地有个历史上叫“××台”的地方,于是,人家当地的“××台”酒厂顺理成章找到了自己酒广告的“切入点”:“不喝××台,感情上不来!”

借助亲情、友情作纽带。例如:“×××酒,让人想家”;“难舍最后一滴,×××××酒”。

借助强有力的行政手段进行“封建诸侯”式地“地方割据”。由于酒企丰厚的利润,基本上是属于“水中捞钱”,所以,在某些地方,这类企业成了政府的“摇钱树”。采取各种措施加大“重点保护”力度,极个别的甚至下发“红头文件”,规定招待必须用本地的酒,在本区域强制进行“垄断”。

在宣传的手段、方式方法上,更是出奇制胜,主观能动性发挥到了极致!“战场”的重头戏一般是在春节、中秋节两个时间节点。各种竞争达到了顶峰。诸君不知道是否有同感,在这个时间段,酒类广告充斥着各类媒体,电视台的酒广告基本上是由清一色的名人或者“俊男靓女”来主持,何以至此?吸引“酒友”和广大观众的眼球也!

在我们市,到了两大节日,几个酒企之间形成了一条不成文的“规矩”:在市区主要道路的绿化树上挂大红灯笼。当然,这条路是我的,你不能来挂;反之,我也不会去你占的地方。于是,到了晚上,景观树上的“火树银花”与大红灯笼营造了“不夜天”的浓厚节日气氛。除此之外,大型户外喷绘广告牌是必不可少的。还要积极赞助公益活动:像演讲比赛、文艺晚会、街头文艺表演;组织老年人穿统一酒厂服装跳健身舞、打太极拳、扭秧歌、唱歌;酒企车队敲锣打鼓进行走街串巷宣传;电视台广告轰炸 、黄金时间赞助电视剧 ;抓耳挠腮、挖空心思创作朗朗上口的广告词。

在这些手段上面,最有“创意”的是雇用“酒托”到酒店专门点某品牌的酒 —一 几个衣冠楚楚的人到了饭店后,点了很多价值不菲的大菜。然后指明要喝××品牌的酒,当饭店表示没有这种酒时,这几个“消费者”便转身就走。您想想,隔三差五地来几批这样的“客人”,饭店老板眼看着到手的生意跑掉了,能不着急吗?于是,赶紧联系进货这种酒。另外就是找饭店服务生在酒店里面给消费者极力推荐某种品牌。

还有的企业别出心裁——规定可以拿着酒瓶盖和包装盒的防伪标记到酒厂销售处换现金 。在某些档次高的酒包装盒里面,放置了小币值的美元或者10元人民币;有的放高级文具(大概是希望客人酒后“舞文弄墨”。哈哈)。有的专门做婚礼文章:结婚的新人只要选择自己厂的酒,作为招待用酒 ,酒厂免费提供外国进口加长型小汽车供结婚使用。

啰啰嗦嗦地介绍了这么多,读者诸君可能看厌烦、看累了。那么,我就赶紧“识时务”地就此打住吧。至于有“余兴未尽”的朋友,可以继续把相关话题进行下去。我在这里恭候……。




《家乡赞》系列之八:山东酒厂生存的“高招”


《家乡赞》系列之八:山东酒厂生存的“高招”


《家乡赞》系列之八:山东酒厂生存的“高招”


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本文内容为我个人原创作品,申请原创加分

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现在的景阳春不行啦 没以前那味啦

 以下是引用yngjysl 在第22楼的发言:
当初山东中央电视台名酒标王今何在?

呵呵,当年的豪情万丈,如今的满腹惆怅;当年的车水马龙,如今的门可罗雀;当年的声名显赫,如今的一蹶不振。

 以下是引用华东老军迷 在第21楼的发言:
 以下是引用即墨钝刀 在第20楼的发言:
哈哈,楼主也贪杯吧?

嘿嘿,不好意思,让您见笑了。本人虽然喜欢“135”,但是始终“量”上不去。不知道朋友是否就是鲁东的即墨人士呢?

嘿嘿 俺正是即墨的

 以下是引用即墨钝刀 在第24楼的发言:
 以下是引用华东老军迷 在第21楼的发言:
 以下是引用即墨钝刀 在第20楼的发言:
哈哈,楼主也贪杯吧?

嘿嘿,不好意思,让您见笑了。本人虽然喜欢“135”,但是始终“量”上不去。不知道朋友是否就是鲁东的即墨人士呢?

嘿嘿 俺正是即墨的

呵呵,你好。因为工作关系,我曾经去过几次即墨。这已经是十几年前的事情了。我记得当时那里有一个皮鞋厂,是“和珅”做的广告,还有一个大的服装批发市场。

 以下是引用华东老军迷 在第25楼的发言:
 以下是引用即墨钝刀 在第24楼的发言:
......

嘿嘿 俺正是即墨的

呵呵,你好。因为工作关系,我曾经去过几次即墨。这已经是十几年前的事情了。我记得当时那里有一个皮鞋厂,是“和珅”做的广告,还有一个大的服装批发市场。

亨达鞋厂还在,服装批发市场挪到城外了。这些年变化惊人!欢迎再来即墨,俺用最好的即墨老酒招待您!

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