比亚迪渠道内乱:质量危机厂商压货 经销商退网

少帅军1 收藏 4 732
导读:  蛮横的压货之举是比亚迪与经销商决裂的表象,更为深层次的原因是车市低迷与汽车厂家调高销售目标之间的矛盾。   近日,号称比亚迪全国最大旗舰店的成都平通公司比亚迪专卖店,在开业不到一年后就关门大吉。   自开年以来,陆续有媒体报道比亚迪经销商要求退网的消息。平通公司某人士表示,此次平通公司与比亚迪决裂实属无奈之举,为此平通公司可能要蒙受300多万元的损失。   记者获悉,继平通公司比亚迪专卖店退网后,北京几家经销商也萌生退意;紧接着比亚迪山东经销商成立比亚迪山东商盟,试图通过协商的方式来解

蛮横的压货之举是比亚迪与经销商决裂的表象,更为深层次的原因是车市低迷与汽车厂家调高销售目标之间的矛盾。


近日,号称比亚迪全国最大旗舰店的成都平通公司比亚迪专卖店,在开业不到一年后就关门大吉。


自开年以来,陆续有媒体报道比亚迪经销商要求退网的消息。平通公司某人士表示,此次平通公司与比亚迪决裂实属无奈之举,为此平通公司可能要蒙受300多万元的损失。


记者获悉,继平通公司比亚迪专卖店退网后,北京几家经销商也萌生退意;紧接着比亚迪山东经销商成立比亚迪山东商盟,试图通过协商的方式来解决经销商与比亚迪之间的矛盾,却遭比亚迪拒绝;东北、新疆等地的经销商也传出怨言。比亚迪经销商退网的怒火已经在全国范围内蔓延。


比亚迪与其经销商之间到底产生了什么矛盾?为什么会有这么多经销商抵制比亚迪?记者就此进行了深入采访,发现比亚迪压货之举是其与经销商闹翻的原因。


经销商赔本卖车


为什么要退网?平通公司某中层透露,比亚迪疯狂地向经销商压货,导致平通公司的资金链差点断掉。厂家承诺的返点和第三方支持都不能如期兑现,而且经常莫名其妙地对经销商罚款。如果再不退网的话,平通公司就没法经营了。


比亚迪成都大区却否认了上述说法。比亚迪成都大区认为,平通公司的退网是其自身原因造成的。并且,平通公司违反协议在先,损害了比亚迪和其他成都经销商的利益,平通公司的种种过失,导致了其最终与比亚迪分道扬镳。


记者进行了多方走访调查,北京、山东、河北等地的经销商纷纷向记者抱怨道,比亚迪向经销商压货压得很厉害,目前很多经销商都是赔本卖车,有苦难言。


记者来到位于北京市海淀区的一家比亚迪4S专卖店,偌大的展厅里只摆了两款车型,展厅里冷冷清清,乏人问津。这家4S店的销售经理吴迪(化名)向记者介绍说,比亚迪实行的是分网销售,不同的网络卖不同的车型,目前分三个网络:A1网主要销售的车型是F6和F3,A2网销售F0和F3R舒适版,A3网销售G3和F3R时尚版。


“这家店900多平方米的展厅里就摆两款车型,颜色还不全。顾客没什么可挑选的余地。”吴迪望着空荡荡的销售大厅对记者说,上海大众一汽大众汽车品牌经销商的专卖店可以卖全系列车型,可比亚迪分这么多网络,车型又少,比亚迪的经销商非常吃亏。


同样花那么多钱建的专卖店,可比亚迪经销商卖的车型却很少。比亚迪经销商的收入当然没法和拥有车型多的那些汽车品牌的经销商相比。


记者在吴迪的店里呆了近一个上午,发现来看车的人寥寥无几。


为什么比亚迪要分三个网络来售车呢?吴迪苦笑着解释:“说白了就为了圈钱、套现。”


吴迪给记者算了笔账:比亚迪要收销售网络中每个专卖店几十万到几百万元不等的保证金,专卖店越多,比亚迪从经销商处收的钱就越多。如果每个店都卖全系列的车,哪里用得了这么多4S专卖店,可能只需要目前专卖店数量的1/3。另外,如果按全国500家比亚迪专卖店计算,每个专卖店的经销商向比亚迪厂家上缴100万元保证金,那全国就是5亿元。“这还是保守估计,实际上比亚迪的4S专卖店数量远远不止500家。”


吴迪带记者来到这家4S专卖店的库房,指着库房里几百辆积压的车痛心地说道,每个月比亚迪都给经销商疯狂压货,如果经销商这个月卖了50辆车,下个月比亚迪就会给经销商下达100辆的任务量。如此这般翻倍的增量,经销商不可能完成销售任务。完不成销售任务就没有月度返利,季度的返利也受到影响,甚至还有可能被罚款。


“经销商花6万多元进的车,才卖5万多元,这中间是赔着钱的,全指望那么点返利。可是比亚迪想尽办法克扣返利,导致经销商没有利润,甚至连成本都收不回。”比亚迪山东商盟组织者之一的比亚迪山东创展店总经理常潮广对记者说,以比亚迪6月份的政策为例,对于F3豪华型车,经销商从比亚迪厂家的提货价是63300元,而厂家公开的广告价格是59800元,意味着经销商每卖一辆车要赔3500元。


比亚迪给予经销商的返利条件是:经销商完成当月月度任务之后,每辆车返利1000元,比亚迪给经销商多少月度任务,经销商就必须从比亚迪采购多少车,那么这个月每辆车就可以得到1000元返利;月度终了返利3000元,即进的车都卖出去了,每辆有3000元的返利;最后还有季度返利——这个季度每月都完成了任务,每辆车还有1000元的返利。


常潮广说,如果以上三项都达到指标了,累积起来的5000元返利减去进车时赔的3500元,经销商售一台比亚迪车只有1500元的毛利。而事实上这是不可能完成的任务。“比亚迪定任务都是没谱的,根本不考虑市场状况,也不管经销商的死活,就是一味地压货给经销商。”通常比亚迪把经销商每个季度第一个月的任务量定得少些,第二个月也让经销商能勉强完成,第三个月就给经销商定出一个很难完成的高额任务。这样一来,经销商第三个月的月度任务完不成,也就完不成季度任务。


为了完成任务,经销商每个月都从比亚迪采购大量的车,库存积压得非常严重。每辆车的销售周期少则一个多月,多则三四个多月。按照一辆车6万元进货价、月利息7‰来计算,每辆车的财务成本至少要增加600多元。


“这样下去我们经销商怎么生存?比亚迪的管理理念有问题,它根本就没有给经销商利润空间!”常潮广坦言。


之所以有些经销商退网,是因为他们实在撑不下去了。建一家比亚迪专卖店就需要500万至1000万元,启动资金至少得有1000万元,再加上保证金之类的开支,投入就更大,退网相应也要蒙受很大的损失。“据我所知,比亚迪北京鑫西物店就是承受不住才退网的。”吴迪向记者透露。


令记者感到奇怪的是,比亚迪的政策如此苛刻,这些经销商当初为什么会入网?


常潮广解释道,比亚迪设套让经销商去钻,当初给经销商的政策看上去很不错,例如建店返还、卖车返利等。可等经销商入网之后就完全不是那么回事了。店建了、保证金交了,经销商就得被比亚迪牵着鼻子走了。这个时候经销商想退网已经来不及了。比亚迪一旦得到经销商有退网意图的风声,经销商的保证金就会被比亚迪以各种莫名其妙的理由罚完。比亚迪根本不管经销商的死活,会一直搜刮经销商到没油水可捞为止。


吴迪的看法与常潮广的一致,他说:“刚开始比亚迪会像传销一样给经销商‘洗脑’——我们老板当初就是被‘洗脑’了。开始建店时我就有意见,可老板着了魔一样非要入网。现在后悔也来不及了,只能凑合维持着,真不知道以后会怎样。”


质量危机


“我们根本就是赔本赚吆喝。”吴迪说,“好多时候连吆喝都赚不到。经销商顶着雷卖比亚迪的车,不仅赚不到钱还砸了牌子。比亚迪给经销商发过来的车总是会有各种各样的质量问题。例如,漆面麻点、流漆、内饰脏、车的缝隙大得可以伸进手指头,有的竟然车顶不平还凹个大坑……这些质量问题到了专卖店后,经销商都要自己解决,比亚迪发过来的车几乎是不可能退回去的,这对利润微薄的经销商来说几乎是雪上加霜。”


吴迪无奈地说,有小问题的新车还不算什么,最严重的是比亚迪会将故障车和积压车也发给经销商。我们收到的发过来的故障车,得一辆辆挨个检查修理。有时候收到的车一看就是积压很久的库存车,比亚迪那边保存得也不好,例如车漆发乌,车的橡胶件晒得老化发白,内饰脏得一塌糊涂。最可笑的是,有的车竟然缺零件。


“别的品牌的新车大都穿着车衣运输,我就没见过比亚迪的车有车衣的。”吴迪说。


“比亚迪给我们的车有很多小毛病,恐怕所有比亚迪经销商都有这样的遭遇吧。”常潮广对记者说。


当记者表示曾有意购买比亚迪F0时,吴迪笑道:“我从不介绍我的亲戚朋友买比亚迪的车,即使他们找我想买比亚迪,我都会劝他们看看别的品牌。”


不过,他还表示,虽然比亚迪的车有不少小毛病,但是在安全上还是有保障的。


吴迪认为,比亚迪太年轻,在质量管理上有问题,出厂检验不严格。


销售渠道混乱


“何止是质量管理有问题,比亚迪在其他方面的管理也同样混乱。”常潮广道,“比亚迪只管把车卖到经销商手里,至于经销商怎么卖出去,比亚迪就不闻不问了。不只是比亚迪厂家和经销商之间有矛盾,窜货使得经销商之间的矛盾也在激化。”


比亚迪没有严格的价格管理措施,经销商可以随意定价。有的经销商为了完成任务、拿到返利、不被罚款,就会把价格压得很低,导致市场上发生混乱的价格战,经销商们拼得头破血流,而厂家却冷眼旁观。在区域管理上,比亚迪也有很大问题。跨区域窜货在销售界几乎是不被允许的,可比亚迪却不理会窜货。只要经销商能把车卖出去,想去哪里卖都行。


为了解决经销商和比亚迪之间的矛盾,常潮广也做过努力,可还是失败了。


今年5月,常潮广出于好意,希望使关系急剧恶化的比亚迪和山东的经销商可以坐下来谈谈,商量对策,一起渡过这段车市低迷的时期。可比亚迪不但自己不来参加会议,还通过各种手段威胁参会的经销商。最让常潮广恼火的是,会后比亚迪通过调整返利等手段安抚了部分经销商,却唯独针对常潮广所在的山东创展店实行了一系列惩罚措施。


常潮广毫不客气地说:“这是赤裸裸的报复。”


“该管的比亚迪不管,不该管那么严的比亚迪倒是看得很紧。”吴迪说,“比亚迪经常要求经销商做一些条幅或者易拉宝之类的宣传品放在店里,如果我们没能按时挂上并给比亚迪传照片过去,一纸罚单就要发过来了。有一次我们因没及时挂条幅,每辆车被罚200元。如果我们一个月卖100辆车,那为了晚挂条幅这种小事,就要付出20000元的代价。类似这样莫名其妙的罚款还有不少。”


车市低迷期


有关经销商向本刊记者所倾诉的种种遭遇,至本刊截稿时为止,本刊记者未能获得比亚迪公关部的官方回应。


吴迪坦言,比亚迪压货状况和今年以来车市的低迷有一定的关系。“去年比亚迪给我们的压力也不小,但是去年车市火,我们的年景也不错。今年车市低迷,可比亚迪却仍按着去年订的计划把库存压给我们,我们当然承受不了。”


中国车市经历了去年持续一年的火暴,今年开始冷下来。


资深汽车评论人李永钧向记者表示,自今年4月以来,中国车市就出现滞销、积压、降价等现象。4月乘用车销量同比增幅创下13个月来的新低,这是在去年汽车政策性牛市后的首个下跌信号。尽管国内汽车企业已经减产,但乘用车的库存量仍不断上涨,目前库存已相当于1.5个月的销量。全国36个大中城市国产乘用车价格继续小幅下降,4月环比下降0.36%,其中基本型、运动型乘用车价格更是环比下跌了0.15%、1.20%。


北京北辰亚运村汽车交易市场商务信息中心主任郭咏表示,目前市场内的人气的确有所下降。5月,汽车交易量比上个月大概下降了10%还要多。调查显示,最近一个多月以来,车辆入库量增加了15%,出库量却下降了20%,不少经销商已经感受到了库存压力。


5月上旬,中国汽车工业协会副秘书长兼行业信息部主任朱一平在介绍4月中国汽车工业产销情况时说,当月中国产、销汽车分别达到156.35万辆和155.52万辆,同比分别增长34.61%和34.37%。其中,乘用车产、销规模在4月分别达到114.26万辆和111.09万辆,同比分别增长39.19%和33.21%,但是环比分别下降了12.07%和12.18%。


李永钧介绍说,不只是比亚迪,目前整个中国汽车行业都面临着库存增加的问题。其他汽车品牌也有向经销商压库的现象,只不过他们的压货现象没那么严重,经销商和厂家之间的矛盾也没有那么尖锐。


经历2009年车市的供不应求之后,大多数整车厂商都调高了2010年的产销量目标。比亚迪2010年的预期产销量翻番,目标高达80万辆;江淮汽车将销量同比增幅定为150%,希望达到30万辆;华晨汽车的销售目标由34万辆调整到45万辆;吉利汽车的销售目标也从33万辆调高到41万辆。


“今年鼓励汽车消费的政策全面弱化,如购置税减免幅度缩小、用车的成本增加、停车费和油价上涨等因素都直接影响了人们的购车热情;同时CPI(消费者物价指数)上涨,如大蒜、绿豆等价格飞涨也给消费者造成了心理压力。”中国汽车流通协会有形汽车市场分会会长苏晖表示。


无论比亚迪能否完成80万辆的销售预期,常潮广都希望通过对比亚迪说:“财自道生,利缘义取。”

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