每卖一份我都胆颤心惊 一位银保销售人员的自述

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每卖一份我都胆颤心惊 一位银保销售人员的自述


2010年07月03日 05:24 汉网-长江日报

编前话 到银行办存款,拿到的却是保单。屡见不鲜的遭遇背后到底是什么?一位曾经从事银保销售的王小姐(化名)昨日向本报记者一吐为快,让我们惊愕合规理财产品销售之中,竟充斥着信息的欺瞒、利益的追逐和从业者基本操守的缺失。讲述者的经历虽是个案,但希望这种视角带给我们的是警示和反思,而不是熟视无睹的麻木。


“每卖一份,我都胆颤心惊”


见习记者程思思


被朋友“忽悠”进了保险公司


去年过完农历新年,我决定来武汉找工作。愁眉不展时,朋友的朋友告诉我:“有份工作很轻松,没有人管,只用在银行呆着,卖出的单子,拿回公司,还有提成。达到‘最高境界’甚至不用去银行,单照出,钱照拿。”


诱惑让人无法拒绝。


简历递上去后,没过多久竟是一家保险公司通知面试和体检,然后是一周培训。


培训第一天,我发现一起进来的同事几乎都是一张“白纸”。除了学习些保险的“皮毛”外,讲师利用一堂课时间图文并茂地列举了生活中的一些意外事故,讲述生离死别,让在场人流下了眼泪,职业自豪感油然而生。


在余下培训时间里,我们重点学习销售心理学,产品讲解,如何与银行人打交道,如何赢得客户信任。“能把一张纸卖出去,还有什么卖不出去的?”培训讲师常如此鼓励。


几天死记硬背,我取得保险代理从业资格证。但是我觉得培训并没有让自己变成一名专业人士。面对未来的工作,自己心里依然没底。


“云里雾里更容易把产品卖出去”


上岗的第一个月,我没有卖出一份产品,作为新人总被安排去做些打杂跑腿的工作。


以后的时间里,我慢慢琢磨出业绩提升的门道——让客户云里雾里,反而容易把产品卖出去;相反,跟客户解释得越明白,越难卖。


如何做到“云遮雾绕”?


一是把银保产品“包装”成银行产品。银保产品其实是保险公司推出的业务,与银行理财产品不同,与存款、国债大相径庭。但我们通常在与客户的交流中尽量避免保险二字,常用“存”和“取”来混淆概念,强调“产品只能在银行买,其他地方买不到,存款收益都是在银行办理”,以此让客户以为推销的就是银行产品。


二是话说一半留一半。在销售银保产品时,我们都强调无风险,比存款划算。“把钱存银行利息少,买产品钱一样存银行,分红比利息高还送保险。”还会告诉客户,股票基金都在亏,银保产品绝对不会。


但保本的前提条件我却少有提及——完全符合条款,不提前支取,按时交纳保费。


对于客户普遍存在的误解我们也有意不作澄清。比如一款10年期的产品,客户认为取的时候是本金加分红,没有风险,但并非如此。它其实是按每年的现金价(1207.70,1.00,0.08%)值加分红,有可能第一年1万元现金价值只有4000元,以后现金价值逐年提高。所以分红如果很少或是亏损的话,10年产品不到期支取肯定有风险甚至损失本金。


三是“以其昏昏使其昭昭”。保险比较专业的知识我们并不太清楚,但如果有人问及,我们会立马作出解释,让人觉得专业,至于对错,其实并无人追究。比如一款产品1万元存进去现金价值只有8000多元,客户不理解。公司也没人教过我现金价值如何计算,客户问我们就以此作答——“这个就相当于跟保险公司签了合同,然后保险公司拿这笔钱去做10年期投资,然后它又跟别人签了合同。如果你终止合同,就相当于单方面毁约,2000元相当于违约金。”


四是盯住中老年人的钱口袋。他们理财观念保守,习惯将钱存在银行,理解和反应能力较低。我们只要说没有风险,利息又比定期高,他们很容易动心。为了抓住这批人群,我们有时也采取些伎俩。有一次,一位60岁的爹爹到网点来,他年龄明显不符合购买条件,但我们“打围”游说老人为儿子买一份产品。但是按规定,合同签字人应是作为受益人的儿子,当时爹爹表示回去跟家人商量。我们认定老人回头再买的可能性不大了,为了第一时间让客户把单子签下来,我们让爹爹代签了儿子的名字。


“每卖一份,我都胆战心惊”


一年不到,我成了业务骨干,收入也从最初的800元涨到3000元。丰厚的收入让我更加卖力地去“忽悠”客户。


我们说的话具有煽动性,有的客户比较冲动,话没听全便掏钱要买,我心里开始发慌——这些人说不准哪天“醒”了,来找麻烦。


越怕就越有事发生。一位张女士刚听了产品介绍,就马上答应要买,声称要推荐客户给我。我当时心就有点虚,因为银保产品有10天的犹豫期,我并没有告诉她。一个月后,她带着丈夫来找我扯皮,说被我骗了,坚决要退钱。当我表示,钱可以取出来但1万元就变成了4000多元时,张女士在银行大厅闹了起来。


公司不想把事闹大,最后把钱全额退给了张女士,而我也被罚款以补偿公司损失。


还有一种情况更让我胆战心惊。有客户到银行存钱,银行员工在柜台上把保险直接卖给了他们,但保单联系人却写的是我的联系方式和名字,而我根本不知道他们销售时是怎么跟客户说的,做出了哪些承诺。


当看到有些市民拿着不多的积蓄来办业务,看到客户心满意足离去的背影,听到他们真诚的道谢,而全然不知手中的存单只是张保单时,我的良心不安起来。


今年4月,我终于决定离开这家保险公司。现在我找到了一份新工作,虽然薪水没有以前高,但心里踏实。

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