[原创]采购总监是怎样炼成的(一)

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导读:我说过,在某集团我获得的第一个职务是保安部长(参见“我当保安部长的日子” http://bbs.tiexue.net/post_2634632_1.html)。 在这个位置上干了一年。 由于收购原料的任务完成得好,我被赋予组建集团采购部的责任,并当了采购总监。 本文记述的就是这一段经历。 人性如彼 因为集团获得大发展,计划明年翻几番。为筹划明年的准备工作,开了一次中层干部会。这次会议能使人看出一些人性。 集团明年的主要任务被分成几大块,总裁要求成立几个专班,分头负责完成。生产、仓储、

我说过,在某集团我获得的第一个职务是保安部长(参见“我当保安部长的日子” http://bbs.tiexue.net/post_2634632_1.html)。

在这个位置上干了一年。

由于收购原料的任务完成得好,我被赋予组建集团采购部的责任,并当了采购总监。

本文记述的就是这一段经历。


人性如彼


因为集团获得大发展,计划明年翻几番。为筹划明年的准备工作,开了一次中层干部会。这次会议能使人看出一些人性。

集团明年的主要任务被分成几大块,总裁要求成立几个专班,分头负责完成。生产、仓储、运输、营销,各专班都有人积极报名参加,尤其是设计新包装的专班,因为总裁带队,是个当面表现的机会,报名的中层干部占了总数的三分之一。

这些与我都不搭界,我只是保安部长,历来开市场会议也只是听着。

会场气氛热烈。

最后一项:原料收购。

我不能说品种,但有些特殊。它不是日常收购的农产品,而是一种“下脚料”。由于从来无人收购过,没有正常收购网络和渠道可供利用,只能自己去收。产区的一个农户家最多不过30-40斤,一般当垃圾抛弃,我们却要收7000吨!

集团里都知道这是个几乎不可能完成的差事,还是个苦差。过去有一个管生产的副总挂帅,一次收购才1000多吨,得在农村泡近半年。这次工厂扩生产量任务极重,那个副总分身乏术,这才征集接担子的人。

第一次总裁发问无人吭声,紧接着再次发问:“谁接这个担子?”看了一圈,还是无人应声!我就奇了怪了,没原料一切都是空话,看刚才大伙那个热乎劲,见真章了就没人了?

再等了一下,还没人应声。我想,虽然不太懂怎么做,但事总要人做吧,何况这是不可少的一环,于是我问:“我报名行不行?”

俗话说:矮子里面拔将军。这次矮子都没了,我当然可以当“将军”了。总裁把桌子一拍:“好,就是你了!”

会议前半段议程完了。

总裁话锋一转:每个专班要有压力,有动力。完不成任务,官降一级,完得成任务,重奖!

于是一个一个任务公布奖项,起点2万,最高的是5万。到了原料收购,总裁开口:30万!会场响起一片嗡嗡声。

管生产的副总开了口:“少了。”他已经负责收购了三年,目前集团的收购网络就是他辛苦建立的,经验丰富。总裁低声征询他的意见:40万?他摇摇头:还少,这个收购太难。总裁凝神想了一下,把桌子一拍:70万!其中30万现金,两辆轿车!

会场顿时沸腾了!上世纪90年代中期,轿车对绝大多数人还是个遥不可及的梦想。而这个表态意味着,只要完成任务,领头人至少是一辆轿车。

会议结束了,不少人过来跟我打招呼,个个喜气扑面。其中两个人说:“我跟你干,当时我其实就想报名。”

我笑笑,心想:总裁问了两遍,你们一个搞运输的,一个搞后勤的,都有机会报名,现在想必是“重赏之下必有勇夫”,当时干什么去了?其实以我的感觉,是准备掉帽子的。道理很简单,容易的事没重赏,定了重赏的事,拿到的几率就极小。就像现在买彩,几个人拿到500万的头彩了?又一个比方是:敢死队有重赏,前提是你活着。记得“亮剑”吧?进敢死队的人把赏钱都抛掉了。现在有人承担了“掉帽子”的风险,又有可能获赏,敢跟风的人自然不缺乏。


兵马未动


我不是莽夫,既然接了单,就要做准备。保安们都很关心我,问我准备怎么干?

现在想想,那时真叫无知者无畏。教书没问题,我当过8年大学教师,但从没干过这事,我哪里知道怎么干?不过自己有自信,能力不输于其他人,我干不了,别人也干不好。

我把保安赶出办公室,自己静静想了一下,现在要做的无非是选人,资金保证和情况摸底。资金由总裁们考虑,我先选人和摸情况吧。

我们集团号称是知识型企业,大学生占了一多半,但我不想多带。我在农村干过六年,对可能的艰苦有准备。我对我选的保安心中更有把握,带上四个,然后从人力资源部要来新招聘的名单,重点考虑有农村背景的大学生,挑了十来个。

没相关知识怎么办?我叫一个会来事的保安,到本市的一个农业大学去,交代他带点礼品,找某专业的老师,应该可以侧面了解到情况。另叫一个保安去买了本书:“中国行政区划”。我搜集一般知识倒是轻车熟路。

第二天,拿到了跟原料相关的农作物分布数据,四川面积最大,全省一半以上地区有;其次是华东某省,但是查看地图,并对照“行政区划”的土地、人口数据计算,华东某省分布更集中,仅四个相邻的县就占了全省总量的大头。我心中有数了,集中度高当然更有利于收购。于是打了个报告,要求派两个人出差,先行摸底。报告批了,我跟那两个人交代了关注重点,放人走了。

准备了一周后,管生产的副总召集我们开会。除了我准备的班子,另有一人是三年来与那个副总一起收购的一个骨干小于。

副总先给我们卸担子:大家别背包袱,责任由我来负,你们争取搞到4000吨就不错。然后问我,这一周来你做了哪些准备?

我把查到的原料分布数据交上去,就说了一下想法:靠老基地收购,撑死1500吨。目前了解的情况,全国集中的产区是四川和华东,看您准备如何安排?

副总其实心中有底,他叫来小于(非中层干部,未参加相关会议),就是要组成两个收购班子(想来两辆轿车的提法也不是空穴来风)。他当场决定,小于管老收购网络(这就有了1000多吨的底子)和四川(这显然是两个人事先协商过),我负责华东。由于除了总存量,我对分量和集中度有过分析,因此不持异议,定下来了。

那副总再拿眼睛一扫,看出问题,我已经组了班子,小于未考虑到这一点,还是孤家寡人。于是副总提议分人。我一听,连忙提出附加条件:我要带的保安不分。那副总也反应得快:“行,那你的这些人他先挑。”没法子,替他人做了嫁衣了。剩下的人很快分定,我这边连我十人,小于那边才七人(我要带的保安他不能挑)。

这时,原先报名跟我走的那个管后勤的肖部长进来了,他跟副总表态:“我想跟小于去收购,我还有俩朋友,四十多岁,人很稳重,搞过采购,也愿意去。”我听了一愣,前两天他还要和我一起去,怎么突然变卦了?

副总一看正好,有个中层干部一起去也利于加强领导,当即敲定。一边十人,班子也搞定了。后来我了解到,老肖也动了脑筋,这两天到处找人打听,别人告诉他,小于搞过三年原料收购,而我是看到没人干主动报的名,但是没经验呀。何况四川总量大,他作出了新的选择。当然事后证明是错误的选择(否则他很可能搞到另一台奖励的轿车)。

副总很有经验,农村采购地域大,交通不便,他已经给我们争取到每组配两辆吉普,五部手机。哇!在当年,手机内地很不普及,七八千元一部,话费也贵。看来集团决心不小,我的压力也大了。

我和小于都表了态,每人都是保证完成4000吨。副总笑笑:你们有这个精神就行了。

他有经验,这个数量他没信心。

出发前,生产厂长找到我,告诉我:由于价值不高,过去农民往原料里掺土石,回来还得筛。100斤只得76斤。他叫我把关严一点,纯度超过90%,他为我请奖。我满口答应。


举贤不避“亲”,差点送了我们的亲命


我算第一次有了自己的“专车”,赶紧跑些准备工作。吉普出集团边门一拐弯,前轮掉进路旁边的排水沟里了。我靠,这是什么司机呀?路比车子宽了四尺,他就能把车子开到沟里?

后来知道,由于集团发展快,待遇好,不少集团领导介绍自己拐弯抹角的亲戚来(规章基本禁止),但是其他岗位招聘条件至少要文凭,于是车队成了首选。他们一些人的执照可能都是临时买的!而我要靠他们跑长途呀。这个司机被换掉了。

出发了,十个人分坐两辆车,一路朝华东开去。第一天到合肥,这里是包公李鸿章的故里,大家都要求玩一天。找了个理由是白天车多,晚上跑车方便。考虑到我们是提前出发(准备花十天调研和宣传),我也就同意了。

一件有意思的事发生在包公祠外。我们刚参观完出来,一个算命的问我们谁算命,十元一人。我是从来不信,抬腿就走。那些年轻人来了劲,纷纷要那个先生给我算一命,其实大家也是想借此预卜一下此次收购的吉凶。我不干,说要算你们算,我不算。但他们认为只有我算才算数,我领头呀。

这时那个算命先生看了我一眼,忽然说:“先生,我还就想给你算,不收你的费。”呵呵,有这等事?那就算吧。算命先生看看我的面相和手相,然后说:“你有财运,就在今年,要发大财。你可以发了财再来付钱。”呵呵,老套套新花样,我笑了一下走了,没放在心上。后来这个段子被人多次提起,我回去经过合肥还找到他付了100元,不过现在心中还是不信算命。

两个司机晚饭后避着我们嘀咕了一会,我没在意,大家上车就出发了。

晚上十点钟,过了巢湖,前面翻过山去就到长江边,对面是芜湖。我们停车小休息。这时曾姓司机过来说:“邓老师,你上我的车吧,我有点事想问你。”我就换过来,嘱咐那辆车的副座别打瞌睡,多跟司机聊天。

车开了,小曾也没什么事,问些闲话。我们聊了个把小时,车开始爬山。过了山顶开始下山了,前车越跑越快,拐了两个弯就看不见了。小曾一下紧张了,不停的加速,但是加到80公里就不敢加了——毕竟是夜行山路呀。他的汗都冒出来了。

我看出点不对,问他。他告诉我的话吓我一跳。那个司机是某副总的妹夫,来集团前突击练了半个月的车,还没开过夜车。刚才晚饭后他找小曾就是请教开夜车注意什么。妈呀,夜路下山,车速超过80公里,是个傻子也该明白有多危险!一点瞌睡全没了,我脑门子也冒汗了。

只好让小曾尽可能赶一下。只是到下山也没追上。下了山,小曾放开速度追了十分钟才追上。把他拦下后我才松了一口气。这真是差不点“出师未捷身先死,长使英雄泪满襟”了。后果不敢想呀,还没干活,五条命差点玩完!

我还不敢发火,还要靠他开车呀。我理解小曾为什么叫我坐他自己开的车了。可是我只能换过来,我当那司机的副座,控制他的速度。他还理解错了,说:“邓老师放心休息,我的瞌睡劲儿已经过了。”

我的瞌睡可再也没有了,这举“贤”不避亲,差点要了我的亲命!


浪漫的设想和严酷的现实


到地方了,放眼望去,我们关注的作物遍地都是呀,大家的情绪一下子调动起来了。一个个信心满满。在车上就讨论起谁负责哪一片了。

一个姓王的保安(后来完成任务最多的一个)对我说:“今后我们把这任务包了,你让我在这里干五年,估计到时你来检查工作时我会开宝马去接你。”

旁边的人一听就拱上火了:“再搞架直升机就更好了。”王保安意犹未尽,接着发挥:“这里河多,我还要搞个快艇,海陆空就全了。”大家笑得挺开心,可我心里明白,要么打不开局面,打开局面后下次再来就不会有重赏了。

老板的钱也是钱哪。

由于知道我缺乏经验,我们到后第二天,副总坐飞机赶来了,带我们调查情况。

看到这里的形势,他当然心中也高兴,但他明白,相关的作物分布并不表明我们能收到原料。我们的原料是“下脚料”,收购价不高。这里比较富裕,他认为别人可能不在乎我们的出价。他在中部建的网络收购时,利用学校搞勤工俭学,要求学生当任务交,每斤付0.36元,学校抽0.1元。而在这里,我们到学校一提就被拒绝了。这里生活水平高,家长对教育重视,教师工资也不错,学校不想为挣小钱招致家长不满。

到农户和收购站调查,农户有交售愿望,但每家量不多,因此不愿送,要求上门收。收购站告诉我们,他们每年总共也就收个百把吨供各地当中药的配伍,大量收购不太可能。当地约有二三十个农副产品收购站,每家只同意帮忙收二三十吨,还嫌价格低,积极性不高。

每天晚上,大家都睡了,我在灯下翻看当天的报告和当地的地图,苦苦思索解决之道,难以入眠。但是开始脑袋里空空如也,什么办法也没有。办法是在后来干中丰富起来的,但是我有一个经验了,关键在你得苦苦追寻,任何新事物你开始都不会知道如何发现问题和找出解决之道,但是你不能放弃。

副总走之前跟我谈了话,意思很明白,这里形势很好,但是东西在那里,不等于你能收上来。十个人远远不够,要建立当地的收购网络。但是要防止被骗,一定要一手钱一手货,不准找个人代为收购,那样容易被骗。

一个小插曲是:那个关系司机在我们调查中再次出错,在一条乡间道路上为避让行人将车开进水稻田,不得不请人抬车还得赔偿。副总了解情况后立刻给车队打了个严厉的电话,换了个货真价实的司机来并把那人当场开了。

副总走后,我们正式开始收购。

呵呵,手慢,未完待续。

本文内容于 2010-3-5 15:48:02 被ping87387972编辑

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