年度“售楼王”买3.8亿 售楼小姐真身曝光组图

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年度“售楼王”买3.8亿 售楼小姐真身曝光组图

站在豪华的售楼处大厅里,相貌普通的方晓庆显得毫不起眼

年度“售楼王”买3.8亿 售楼小姐真身曝光组图

方晓庆爱笑,这让她很容易拉近与客户之间的距离

年度“售楼王”买3.8亿 售楼小姐真身曝光组图

方晓庆的客户多是三口之家,客户也经常带着孩子找她来闲聊


方晓庆,北京人,29岁,“太阳公元”楼盘销售员。站在售楼处富丽堂皇的大厅里,这个身穿藏蓝色工作西装的女孩儿,看起来毫不起眼。其实方晓庆长得并不难看,可站在高挑美女如云的售楼小姐里,1.60米左右的身高,稍显丰腴的身材,没有任何特点的五官,就让这个女孩儿更显得平淡无奇了。


就是如此平淡无奇的一个女孩儿,却在刚刚过去的2009年,以3.8亿的销售额成为“太阳公元”的销售冠军。而太阳公元去年销售总额接近40个亿,根据相关数据统计是2009年北京所有在售楼盘的销售冠军。这意味着,方晓庆一个人就为该楼盘贡献了将近10%的销售额,是“销冠”中的“销冠”,堪称北京“售楼王”。


“太阳公元”位于北三环地铁芍药居附近,凭借优越的地理位置和人大附中即将入驻的名校效应,该楼盘一期每平方米价格卖到34000元。其中几十套200多平方米的“楼王”单价40000多元,一套总价1000多万,是名副其实的高端楼盘。如此高端楼盘的“销冠”,人们通常会认为即使不是绝色美女也一定十分出眼,或者是一个智商情商超高的精英。所以当方晓庆接受北京电视台采访出现在荧屏上时,很多人都诧异,这个看起来姿色平平谈吐也不出众的女孩儿,是如何当上“销冠”的?这个人究竟有什么特殊之处,让她在美女众多的售楼行业中,一鸣惊人?


如果我是一个非常漂亮的女孩,各方面都特别优秀,一切都不会那么顺利的


虽然方晓庆不属于美女,但她天生一张笑脸,眼角眉梢都透着喜兴,那喜意又像荡漾在水里的波纹,一层一层感染着周围的人,让和她说话的人,心里就是一松。


面对外界的质疑,晓庆笑言毫不在意别人对她平凡容貌的评价。“我这人自尊心挺强的,可我不在乎别人说我外表不好。人家要说我你可真够胖的还不减减肥,我不会把这种话当成一种打击,一点儿都不往心里去。可我在乎人家对我能力、工作方面的认可。人家要是说,‘你卖得好全是因为运气,点儿正’,这种话对我伤害特别大,我比较在意这个。


“我曾经在就业时也碰到过一两个总监不愿意接受我,觉得我以前的业绩是真的假的?会有质疑,我能感觉出来。可能我的外在给人的感觉我并不是一个好销售。


“其实我小时候是个挺受大家关注、挺漂亮的小姑娘,从小我也没觉得自己外表不好,我觉得自己挺漂亮的。可能长大了以后,大家对漂亮的评价变了,觉得那种化了浓妆,很妖艳的是漂亮,或者那种天使脸庞、魔鬼身材、会打扮很洋气的是漂亮。可我从来不认为自己这样就不好,我也不认为他们所谓的那种漂亮就是漂亮。我觉得,如果一个人要是特别在乎这个,说明这个人自卑。我不自卑,所以别人说我不漂亮,我一点都不在乎。


“还有一点,我干到现在取得了点小成绩,还跟同事关系处得非常好,我觉得如果我是一个非常非常漂亮的女孩——一米七几的大个儿,长得跟天仙似的,业绩还特别好,各方面都特别优秀,我相信一切都不会那么顺利的。


你觉得呢?那种人一旦业绩非常好,会非常遭人嫉恨,这是常理。像我这样,漂亮女孩会觉得,你业绩比我强,可是你没我漂亮。”


晓庆说话语速很快,句子很短,但语调平稳,并不显得张扬


她会拿出那种优雅的范儿,觉得自己是白天鹅,这种人不适合做销售


在人们的印象中,从事销售的女孩子往往都很漂亮,尤其是高端楼盘的女销售,大多是那种身材高挑十分漂亮的美女。


方晓庆则认为:“漂亮的女孩儿往往做不成好销售。就因为她漂亮,所以她会觉得自己是白天鹅,会拿出那种优雅的范儿,这种人其实不适合做销售。举个例子,如果你去买房,你觉得我才是上帝,你拿那劲儿给谁看呢?你是上帝我是上帝啊?第一感觉就不好。


“为什么有专家说,做销售女孩儿不要超过1米65,男孩不要超过1米8。售楼小姐如果超过1米7,你能保证所有买房的女孩都能超过1米7么?如果客户都这么仰着头跟销售说话,从心理学上说,客户会舒服么? ”


对于这一点,“太阳公元”销售总监杨艳也有同样的看法。“我在售楼这个行业做了很多年,从销售业绩上来说,成为‘销冠’的往往都不是那些特别漂亮的女孩儿,而是那些外表比较普通但是爱动脑子,而且比较讲究销售技巧的人。当然也有一些特别高端的楼盘,专门挑那种特别漂亮的女孩子,他会觉得那是高档楼盘的象征。人都会有一种心理,如果给自己提供服务的人外表出众,心里就会很舒服。”


对于高端客户,最忌讳的就是话多


“就跟当演员似的,有的人是实力派演员,有的人是偶像派演员。谁不愿意自己漂亮?但谁都愿意自己成为实力派演员,而不是因为自己是个花瓶儿,销售才做得好。专业知识是靠日积月累出来的经验,见得客户多了,你自然就能总结出来,什么样的客户应该用什么样的销售方法。”说到这里,恰好一位女客户走进售楼大厅,方晓庆来了段现场演示。


这位女客户年龄40多岁,上身披一件毛皮披肩,话不多,表情冷淡,方晓庆展现出她的招牌笑容迎上去。出乎记者意料的是,在做完价格、周边环境等简单介绍后,方晓庆一改刚才善谈的架势,而是微笑着等待这位女客户发问。如果客户不提问,她也不会非常热情地主动介绍。


看完沙盘后,方晓庆带这位女客户继续参观样板间,简单介绍了装修材料、卫浴设备的材质、价格后,她仍然采取等待提问的方式。从样板间出来以后,这位女客户一边喝咖啡一边简单询问了楼盘有无折扣等问题,随后提出再一次参观样板间。40多分钟以后,这位客户留下联系方式离开了售楼处。


“那个客户是真正买房的人,很有实力,属于那种特别高端的客户。”送完客户刚一转身,方晓庆就肯定地对记者说。“刚才跟她聊天,她说家住东直门附近的一个小区,300多平方米,那小区我知道,一平方米就得五六万。这种客户的特点就是话不多,你摸不透她心里怎么想的,而且第一次很难接近,近了不行远了不行。近了她特别有抵触,因为她防备心理强。可离太远了她又不适应,因为一直都被别人簇拥,突然对她冷淡她受不了。


“刚才她说想在这儿给孩子买,看上我们那200多平方米的楼王了,但她不表态,我也不会去劝她。对于这种客户,最忌讳的就是话多。想买人家自然会买,不想买你跟她说得太多反倒起不好的作用。但是这种高端客户一旦跟你熟了,认可你了,就是最好的客户,会对你特别好,老给你介绍别的人买房。虽然她跟你依然话不多,但感觉就不一样了。


“还有一种是普通客户,特点就是比较磨叽,问的问题很多很细。不过说实话,我还是愿意接触那种普通一点的客户,交流起来顺畅。每个销售的客户群会有共同的特点,像我的客户最多的是三口之家,孩子跟我差不多大或者比我小一点。我们这儿有个男销售,客户里老头老太太特别多,因为他人很有耐心,所以老人特别爱找他。”


方晓庆说自己很喜欢和客户唠家常,如果客户有时间,她甚至和人家一唠就是一天。“前两年我被外派到天津卖楼,和很多客户都成了朋友,还有一个阿姨让我和她闺女拜了干姐妹,没事儿就让我去他们家吃饭。”


销售总监杨艳对方晓庆的评价是:“她属于感性类型销售,对女性客户或者家庭客户进行销售比较容易成功。我们这儿还有个男孩子就是典型的理性类,他比较关注国内经济形势、楼市价格走向以及周边楼盘的价格,所以他的销售对象以男性居多。”


那个人一共给我介绍了13个客户,最后自己也在这儿买了房


买房的人也都有一种感觉,如果自己穿着普通地去看一些价格比较昂贵的楼盘,一些漂亮的售楼小姐往往态度冷淡,显得颇为势利。对于这一点,方晓庆并不讳言。


“的确是这样,有的售楼员挺挑客户的,觉得这客户穿得挺普通,就懒得接待或者不热情,但往往越是这样的客户,如果有实力,你又对他特热情,他很容易心里一感动就成交了。因为他这种形象可能在各个楼盘被歧视惯了,猛的碰上一个非常热情的,就特别容易成功。说实话,现在这些客户,单从外表看,你哪知道谁有钱谁没钱?我以前就碰到过一个客户,在我们这儿买了三套房,特有钱,但穿得特别普通。他就跟我说,以前我本来想在哪哪买房,嘿,每次去售楼小姐都不怎么搭理我。后来他看我真想买了,就老招呼我,我想找别人都不成,真烦人,我不买了成不成。这事儿就是这样,对于有钱人来讲他在哪买不一样?刚开始你看不上我,后来又有这么大的转变,人家心里不舒服。”


而让方晓庆最津津乐道的案例,则是不久前刚刚发生的一件事。


“一次有个穿着很普通的客户,来了以后他也不买,就说逛逛,因为我们这儿房子没有他满意的。我当时说了一天真是挺累的,其实我可以不理他一边儿喝水去,但我没有那么做,而是从头到尾地给他介绍楼盘,带他逛了好几个小时。做我们这行,老带新是很常见的事儿,我当时就想他不买但不排除他给我带朋友来买。


后来没过两天就有一客户打电话专门找我,过三天又有俩客户打电话,结果那几天就老有人给我打电话看房,说是朋友介绍来的,我当时还挺纳闷儿,心想这是谁呀?等到最后集中开盘的时候,那个客户出现了,跟着这帮朋友一起,我才知道原来都是他给我介绍的。这人一共给我介绍了13个客户,最后自己也在这儿买了房,这是我这么多年来比较成功的案例,我觉得挺值得说的。


“对于有钱人来讲,他有那时间干点什么不好,他到处给你发名片让你找谁谁买房?如果不是觉得你非常不错,他顶多会跟朋友说哪个楼盘挺好。如果当初我没有那么热情地给他介绍,就可能不会有后来的客户。”


像她这种业绩好人缘也好的员工,确实很少见


心态好,是晓庆对自己性格的评价。“我这人的性格有什么事不爱跟大家争抢,不爱拔尖儿,所以处理同事关系这方面也一直挺顺的。我现在是带单的销售主管,这职位有时让我挺尴尬的,因为我实际上就是一个销售员需要出业绩,可工作中碰到跟利益有关的事儿,作为主管我必须让出去,不能去争,否则人家就会不服你。在这种情况下你还得卖成销冠,其实挺难的。不过随着年龄的增长,自己慢慢变得看开一些,工作上经常吃点小亏,其实无所谓。”


采访当天,本该轮到方晓庆接值班电话,为了配合采访展示现场销售技巧,需要她临时客串,现场接待一位客户。这意味着,如果这个客户最终决定购房,那么这个业绩本该属于当天现场接待的销售员。为了解决这个矛盾,晓庆和现场销售员商量:“待会儿我接个客户,算你的。”“不用,算你的吧。”现场销售员笑着回答,显得毫不在意。


工作中也有让方晓庆不开心的事。“你业绩好,也有人会以嫉妒的心理去贬低你的工作能力。比如说你卖得好是因为运气好,我就不爱听这话,那你也接一个呀,你也卖那么好呀,对不对?我觉得这带有嫉妒的成分,你不嫉妒你说这话干嘛呀?


“不过我这人心态比较好,我不管他是什么意思,就当他是玩笑话,一笑而过,从不反驳。我觉得做销售本身就很有压力了,心态上你再给自己那么大压力,那就太累了。所以不管别人怎么说,我依然这么做。后来卖一销冠,我觉得挺扬眉吐气,挺自豪的。


“同事也经常问我,说晓庆你不累么?你天天打了鸡血来上班的?我说我累呀!我做了这么多年销售,没有像其他老业务员那样懈怠,就是因为我喜欢做房地产销售,喜欢跟人打交道,可能我天生适合做这行。你看这儿每天来的都是不同的人,如果他有时间可以跟我唠唠家常,在聊天中我就度过了一天。而且这些人会给你带来不同的信息,让你接受不同的新鲜事物,但前提是他喜欢你,信任你。有的客户跟我聊她老公孩子的事,一聊能聊一天。我觉得比起那些坐办公室天天对着电脑很乏味的工作,我这工作是又开心又挣钱呀。我真挺喜欢这工作的,我觉得只有做自己喜欢的事情才能做成功。如果只是因为这是你的长项,你并不喜欢,硬要求自己干这份工作,又累又干不好。”


销售总监杨艳说:“晓庆工作起来很有激情,而且她在与客户交流时很容易让对方感觉到她的真诚,这也是她做销售最大的特点。这跟她善于自我调节有关。谁家里没点不开心的事儿,但晓庆一般不会把不好的情绪带到工作中来。包括在单位内部处理同事关系方面,也很少听说她和同事闹矛盾。其实在公司里,销售业绩好的人不少,但业绩好的人也容易拔尖儿,同事关系闹得很僵。可方晓庆没有这方面的问题,像她这种业绩好人缘也好的员工,确实很少见。”


刚开始做销售,人家销售总监不想要我


方晓庆2002年从北京林业大学毕业,专业是计算机网络,两年专科,但出了学校的门她就没沾过这个,而是直接进了一家大兴的房地产公司,楼盘叫“水晶城”。从那时直到现在,她做了7年售楼员。


“进公司后我先当文员,那会儿天天坐办公室,就觉得很闷。而销售部的那帮全是年轻人,成天说说笑笑的。说心里话,那会儿想做销售真不是因为钱,我没那个概念,就是觉得很多年轻人在一起能玩。当我真正去做才知道,哎呀,销售原来赚这么多钱!


“后来跟老总聊天我才知道,刚开始做销售,人家销售总监不想要我。为什么?你说你第一眼看见我,别说销冠了,你会觉得我是一个销售业绩非常好的人么?一般人觉着销售冠军应该是非常漂亮,可我就一个一般人儿,又很稚嫩。人家就觉得你做什么销售呀,就是一小屁孩儿,一小孩儿会介绍什么呀,你还卖房子?


“我们同事做销售都比我时间长,可老销售有老销售的不好,时间长了人就皮了。那会儿我就想,你们不愿意接的客户我去接,我就不信十个客户我还碰不上一个买房的?反正那会儿我有的是精神头。结果到那儿第二个月我就成‘销冠’了。30多万一套的房子我当时卖了1000多万,第二名才卖了400多万。


“现在想想,刚做房地产的时候,我知识面儿特别窄。可能就是运气好,再加上我的性格比较开朗。那会儿的客户要求也不高,来你这儿觉得户型不错,价钱合适,位置不错,就买了。”


我现在明白了为什么雷锋、李素丽他们能做到那么好,是大家给他们的一种责任


“昨天跟我们领导聊天,我说我现在明白了为什么雷锋、李素丽他们能做到那么好,是大家给他们的一种责任。比如现在,我接受了电视台、报纸的采访,就有一份责任压在我身上了,那我以后不能做不好。如果我今年销售倒数第几,大家会怎么看我?我以前说我对待每个客户都非常真诚、热情,实际上不敢说百分百,但我能做到80%。但现在,我这话说出去了,就得做到百分之百。要是不这么努力,我会觉得这是自己丢自己的人,这是不负责任,你明白这种感觉么?这就是无形中的一种压力。


“可能媒体关注我这个‘销冠’,就像一阵风,过去之后没有人会记得方晓庆这个人,但是我自己这份责任还会有。”


方晓庆的先生也是一位售楼员,两人是“水晶城”时期的同事,相处了很多年后于2008年结婚。晓庆当了“销冠”后,他说自己也挺高兴:“同事跟我开玩笑,说你看你媳妇都‘销冠’了,你什么时候也当个‘销冠’呀?玩笑归玩笑,我也觉得挺有压力的。男人嘛,总要自己在事业上做出点成绩来。‘销冠’我可能做不成了,但如果将来有机会,我还是希望自己出来创业。”


方晓庆去年卖楼挣了将近30万,她花10万买了一辆车,剩下的钱全都存了起来。“未来如果有机会的话,我想和老公一起在市区投资套小房子。我老公跟我的想法一样,他也是那种把事业放得比生活更重要的人。”


看完荣耀不胜感慨:真乃商战版花木兰,当今巾帼英雄是也!如果非要加一名头,那便是:当代售房劳模、房奴时代标兵!

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