---==超级强文:真实解读比亚迪的销量传奇==---

我是陌生人甲 收藏 2 1263
导读:前记: 比亚迪的销量永远是个话题, 今年比亚迪的销量目标是40万辆,根据比亚迪官方的说法, 1-10月份已经完成销量337597辆,并称40万的目标应该可以完成。 同时,比亚迪也是赚了钱的, 根据比亚迪半年财报,“上半年,比亚迪汽车业务的营业额比去年同期增长133%,达到88.77亿元。目前,汽车及相关产品业务已经超越手机部件业务,成为比亚迪的第一大业务,在公司总收入中的比重从去年上半年的31%提升至今年上半年的55%。汽车业务上半年税前利润为12.79亿元。”比亚迪上半年总

前记:




比亚迪的销量永远是个话题, 今年比亚迪的销量目标是40万辆,根据比亚迪官方的说法, 1-10月份已经完成销量337597辆,并称40万的目标应该可以完成。




同时,比亚迪也是赚了钱的, 根据比亚迪半年财报,“上半年,比亚迪汽车业务的营业额比去年同期增长133%,达到88.77亿元。目前,汽车及相关产品业务已经超越手机部件业务,成为比亚迪的第一大业务,在公司总收入中的比重从去年上半年的31%提升至今年上半年的55%。汽车业务上半年税前利润为12.79亿元。”比亚迪上半年总销量176814辆, 这样算来,平均一辆车赚7233.59元,利润率惊人。




笔者认为比亚迪销量大幅增长的总趋势是没有问题的,但是具体的数字却并不一定是真实的。 比如比亚迪称10月份的销量是46646辆(网易报道),而算一算具体的车型



比亚迪销量增长秘诀不在车型,而在经销商。目前比亚迪的经销网络也采取了分网的措施, 目前已经分成A1、A2、A3网络,每个网络都疯狂扩张,广揽经销商加盟。通过压库,既可以提高出厂量,又可以将销量压力转嫁个全国各地的经销商,比亚迪内部的说法叫“压的越多,卖的越多”。换句说法,比亚迪的利润是建立在经销商的压力之上的。




据了解,比亚迪明年的销量目标定在了80万辆,这是一个疯狂的目标,更是比亚迪内部癫狂状态的反映。如果比亚迪成功了, 这将是中国汽车产业的一大事件。


但如果失败呢?


---==超级强文:真实解读比亚迪的销量传奇==---

以下转载自山东商报11月3日报道:




金九银十”,目前正是各路汽车生产厂家、经销商合力拓展市场,为争取全年最好销售业绩奋力一搏的时候。然而,比亚迪汽车经销市场却传来惊人讯息,有经销商称,厂家狠压任务狂减经销商利润空间,个别经销商为完成销售任务高息贷款数千万元囤车,日常经营却因资金困乏举步维艰甚至出现卖得越多赔得越多的情况,诸多经销商准备放弃10月甚至第四季度销售市场,有的绝望之余甚至准备永久退出比亚迪销售终端市场。




车卖得越多,损失越大




目前多数品牌汽车厂家都是根据年生产量来分配经销商的年任务量,年中再根据市场情况作出一定比例调整,经销商依据厂家年任务数,结合市场情况再分配到每一个月。




记者在采访中了解到,比亚迪的任务是经销商签订年任务量约每月100台,年任务1200台,然后每月5—10号下达任务,每季度第一个月下达任务数是签约任务数的1.5—2.4倍,即是150—250台,第二个月是签订任务数的2-3倍,即是200—300台,第三个月是3—4倍,即是300-400台。如果第一、二个月完成月度,第三个月不能完成月度,那么第三个月就损失第一、二个月的季度返利。




比如:比亚迪F3豪华型车厂家给经销商提车价是66300元/台(已扣除500元/台的广告返利)-月度返利1000元/台-季度返利1000元/台=64300元/台,而市场销售价一般在64000—65000元之间,如果商家拿不到季度返利,每台车损失经营成本800元/台,财务成本600元/台,这样车卖得越多损失越大。今年第三季度9月份华北一家经销商七、八月份提车500多台,由于9月份任务高,库存大,资金跟不上被迫放弃任务,计算损失100多万,按常理商家只要有点办法是不愿意放弃任务蒙受巨大损失的,但资金跟不上,公司面临生存问题,不放弃又能如何呢?比亚迪厂家的任务对商家来说是一种赌博,你能完成300台,他给下任务600台,总是让你举债付高息过日子,若完不成经销商就赔钱,厂家赚经销商两个月的季度返利。




山东本地的经销商在接受记者采访时都是三缄其口,不敢说一句话,惟恐厂家怀疑是自己说的。无奈,我们只好电话采访了外省的经销商,其中北方一位经销商告诉记者:“厂家这种做法等于是杀人不见血,原来商家在做比亚迪之前手上有个几百万,日子过得很潇洒,现在是月月举债,30天有20天时间忙于借钱,顾不上公司其他工作了。”


经销商被逼借债囤车


众所周知,汽车经销商的经营模式都是必须要把现金或者汇票给到厂家才能从厂家那里拿到商品车、厂家才给发货,对厂家来说这样是万无一失,先打款后发货最是安全,这本来无可厚非,可比亚迪却是要求商家按时打款,任务下达之后在限定时间内打款,可是比亚迪商品车却迟迟发不给商家,既然明明知道货源不足却还是给经销商下达盲目的计划,还要按时打款,这不知是怎么一回事?


记者在采访中了解到,前几个月欠车严重的时候,8月中旬商家连6月份打款预定车辆都未到车,当时比亚迪所欠商家的车辆全国据说达16000多辆,按照每辆车60000元平均额计算,比亚迪仅这笔款项就达到了960000000 元,给打款却拿不到商品车,比亚迪岂不是在拿经销商的钱在运营?




厂家指定广告发布媒体


记者在采访中了解到,比亚迪对于经销商广告费的要求,是帮助厂家进行品牌的市场推广。“厂家明着说是帮助,实际上就是让经销商花钱来帮助厂家打广告做宣传。”厂家对经销商每提一辆车给500元的广告费用补助,却要求商家拿出1500元来做广告,甚至更多!对于经销商来说,现在的市场竞争已经非常激烈,为了吸引客户或留住潜在客户,经销商在车辆的价格上已做出很大让步,厂家还要求经销商拿出1500元的费用作为广告推广,“在这种情况下,我们卖一台车基本上已不能获得任何利润,因为原本利润这块全给厂家做了宣传。” 为此,不少省市的经销商都遭遇生存困难。


本来做市场推广最有发言权的是本地商家,做市场推广和投放广告最有发言权的是各地商家,但是,比亚迪厂家却越俎代庖指定广告投放媒体,许多时候投放效果很差。这里面到底有什么猫腻,记者在采访中无从得知。




卖车赔钱还得送“精品”


对于品牌汽车经销商来说,“精品”本来应该是他们的一部分利润来源,可对于比亚迪经销商来说,“精品”却成为他们苦恼的源头,并且成了赔钱的地方。


所谓“精品”,就是一般在卖车时经销商推荐给消费者的一些车内装饰产品,比如贴膜、脚垫、地胶、座套、把套、香水等,一般这些产品经销商都以极高的价格出售。据某品牌经销商介绍,其他汽车经销商每卖一台车,还能靠这些精品赚取一些利润。而对于比亚迪经销商来说,由于竞争压力较大,每卖一台车都必须赠送车主这些精品,而厂家卖给经销商这些精品比市场上的贵得多,无形中大大增加了经销商的经营成本,而厂家却从经销商身上大挣一把。


据介绍,比亚迪经销商手中的精品都是厂家强制分配,“不管我们要不要,他们每月都给经销商定任务,钱就从账户上扣除。”一位比亚迪经销商这样告诉记者。工厂会把比亚迪的五星级评定跟精品、配件的任务联系在一起,精品任务是跟销售车辆挂钩在一起的,每销售一辆车相应的精品任务是600元/台,且配件也要求每月完成多少任务,售后区域管理人员的提成是跟精品任务和配件任务联系在一起的,所以区域人员都会千方百计的让你完成精品及配件任务,这使很多商家有苦难言。


但对于比亚迪经销商来说,车辆销售利润空间已几乎没有,生存也正面临关键时刻,这些精品不仅没有给他们带来其它品牌经销商所希望看到的利润额,反而将他们本就紧张的资金划入厂家账户上,让其经营捉襟见肘,车卖的越多贴出去的钱越多。


不少经销商不想再卖车


记者在采访中了解到,2009年第三个季度,多数经销商7、8月份的任务量已基本完成,但由于9月份任务量高的惊人,如不完成9月任务则7、8月份的季度返利就全没有了,这样造成的损失少的几十万多的上百万,如果完成势必需要借高利贷,利息高的惊人,同时会造成积压大量车,到处找仓库存车。守着几百辆存车过国庆、中秋,那滋味可想而知。


第四季度的情况如何呢?一位经销商告诉记者:“比亚迪为完成全年40万辆的“大跃进”任务,依然按照老一套促销思路,任务量10月份肯定抛出一个“橄榄枝”,让经销商很轻松完成任务,11月份是一个苦果,不过还能咽得下,到了12月可就使出吃奶的劲也完不成了。”


为此,目前许多经销商都担心自己会重蹈第三季度的悲剧。


尽管比亚迪严禁经销商私下串连,不准成立经销商协会,但多数经销商还是继续暗中联系,互通信息。据调查,目前北京、山西、陕西、河北、天津、山东、河南、内蒙古、安徽以及东北三省等许多地方的比亚迪经销商开始串连,商量共同放弃年终市场,从10月份开始就不再进车。许多经销商表示,不想明着与比亚迪对抗,因为有很多返利还在厂家手里,但第四季度放弃进车就是了。一位连急带气住进医院的经销商说,他对比亚迪厂家已彻底失去了信心,不想干了,就想少赔点尽快转行。


经销商称,比亚迪为了拿全国第一的称号,任务年年翻番,为了把车卖出去,就拼命的开发新的经销商,一个比亚迪车就分三个网即A1、A2、A3网,而在一个中等或小城市每个网络就有两家以上经销商,大城市就更不用说了。经销商为了完成工厂给定的任务,不得不打价格战,同城几家经销商拼的头破血流,而厂家窃喜。


记者向比亚迪汽车销售有限公司公关部的相关人员询问有关情况时,对方没有正面回答记者的问题。该负责人表示日后将针对这些问题与记者取得联系,有关比亚迪汽车经销商密谋弃战的追踪报道,请继续关注本报。


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