欧媒:为什么和中国贸易伙伴打交道这么难

维也纳日报》11月7日文章,原题:为什么和中国贸易伙伴打交道这么难 某欧洲公司的几名代表飞往中国去和那里的供货商谈判。在第一次会见的时候,这些欧洲人就直奔主题———简明扼要地提出设想,然后聚焦中心议题。中国人这时显得很迷惑,一再地说着“是”,很少提问。就算提了,问的也是看上去很无关紧要的细节。会谈结束时,大家都感到很茫然,到底是什么地方出了问题?袁学利(音)会说:哪儿都错了!这位生活在慕尼黑的中国人为与中国打交道的德国公司培训员工。首先:中国人有四种形式的“是”,其中只有一种可以译为“是,我同意你的意见”。如果一个中国人说‘是’,他经常指的是‘不’,或者是他有什么地方没搞懂。同样,欧洲人的“不”也常常不被中国人接受。中国人经常会回到已经被拒绝的问题上来。从另一个方面来讲,人们也无需奇怪为什么中国人总爱重复早已明白的内容。如果中国人这么做,并不说明他健忘或是粗心,他只是在强调这一内容。重复对中国人来说是最好的强调的方式。


欧洲人与中国人打交道时的另一个障碍是:中国人对信息的排列顺序和欧洲人不一样。欧洲人从最重要的点开始,中国人从细节开始慢慢接近主题。在中国人的眼里,目的明确的欧洲人太莽撞了。和中国人打交道时要警觉到最后,因为最重要的信息常常是在最后。



作为来自西方的客人,要注意营造积极的谈话气氛,而且要在正式谈生意前就营造,因为中国人想在此前就知道对方是不是个好人。最好是用恭维开场,这可以带来好的谈话气氛。闲谈尤其重要。如果欧洲人在首次闲谈中把自己的企业吹得枝繁叶茂,那么他们在中国人那里不会有好的谈判优势。袁说:“谁把自己公司描述成高盈利,中国人就会提出高价钱。总之,中国人把生意场看成是拳场。”▲(作者佩特拉•梅戴克,林中洋译)

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