[原创]小谈一下国产车的销售[蓝剑军团]

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导读:昨天和朋友们聊天谈起国产车的营销的问题来了,今天正好偷得半日闲,稍微整理一下,写篇小文。我知道这里有做汽车销售的行家,不敢班门弄斧,就当抛砖引玉了吧。个人一直觉得奇瑞吉利比亚迪的销售做的怪怪的,肯能我个人没理解他们的高深用意,这里随口说几句吧,当然,说着容易做起来难,希望国车加油!!! 要论对汽车的专业知识的话,我懂得还真不是太多,无非是一个喜欢汽车的男人而已,平时看看汽车杂志,逛逛汽车网站。从小生在一个搞金融的家庭,大学也读的经济,当然我考试不行,上了个破学校,不好意思拿出来丢人,不比那些北大经济研究院

昨天和朋友们聊天谈起国产车的营销的问题来了,今天正好偷得半日闲,稍微整理一下,写篇小文。我知道这里有做汽车销售的行家,不敢班门弄斧,就当抛砖引玉了吧。个人一直觉得奇瑞吉利比亚迪的销售做的怪怪的,可能我个人没理解他们的高深用意,这里随口说几句吧,当然,说着容易做起来难,希望国车加油!!!

要论对汽车的专业知识的话,我懂得还真不是太多,无非是一个喜欢汽车的男人而已,平时看看汽车杂志,逛逛汽车网站。从小生在一个搞金融的家庭,大学也读的经济,当然我考试不行,上了个破学校,不好意思拿出来丢人,不比那些北大经济研究院的高材生,不过自己做了几年小生意,觉得在销售这个问题上,还是能说上几句话。

其实看一个汽车厂家的销售搞的好不好,就把自己放在一个消费者的角度去体会,尤其是买过车的,应该对此很有发言权。没买过车的,其他的东西总买过吧,比如比较贵一点的电器。当然,不同的人,不同的习惯,不同的消费理念,不过既然同是中国人,也有一定的共同点。家用汽车这个东西,在中国,带有一定的奢侈品的特点,大家买来除了用,很重要的一个层面是体现以下身份,展现一下面子。

早在奇瑞弄出东方之子比亚迪弄出F6来的时候,我感觉很不妥的一点,就是这两款车卖的太便宜了。我个人总是觉得,东方之子和F6卖的贵一点,销量能好的多。毕竟尺寸已经是B级车的尺寸了,宣传的重点也是商务,那就要讲究一下商务的面子,你弄个10万的价位,家用车主怕费油不买,想买来做商务车的又觉得太便宜,人家问一句你这车多少钱啊,不好开口说,没面子。大家可能说,中国人不懂车啊,可是对于企业营销的角度来说,不能指望着买你家车的人都是行家啊,你不能要求你的消费者改变购物心理,而要迎合你的消费者的购物心理吧。当然了,大家说初期的东方之子和F6还是有缺陷的,厂家厚道,卖的便宜一些,这也是有道理的。现在奇瑞搞出了G5G6,看看这两款车的表现吧。

然后说一下奇瑞其他的车,在A3出来之前,卖的最多的应该是QQ,当时有一个女性朋友想买QQ,然后就去网站上看,找来找去没找到自动挡的。然后我就看了看奇瑞吉利比亚迪当时的车(几年前吧,具体记不清),居然很少能看到有自动挡的。当时我就想,这几个厂家咋这样呢,既然做家用车市场,就应该上自动挡。大家又该说手动挡好了吧,手动挡是有好处,可关键的问题是,消费者他需要自动挡啊。毕竟现在新司机多,城市里的堵车也多,买车的肯定要考虑自动挡,再说现在自动挡也比手动挡费油不到哪里去,尤其是新手开的话,手动可能更惨一些。

奇瑞的G5我不知道要定价到什么价格区间,听说是15万起价,直接打高端,轴距好像是2700。这个车没上市,不好评价,但是,如果是15万起价的话,奇瑞在10-15区间里面还是没有车型。吉利和比亚迪在这个区间也是没有。为什么非要提一下10-15万这个价格区间呢,让我们来看一下在这个价格区间里面都是什么车:卡罗拉福克斯,凯越,标志307。欧美日全了,当然,大众的新宝来最近表现抢手。这四款车是什么含义,我来告诉大家,不知道其他的省份是什么样子,在山东省,你找一个比较钱的单位的职工停车场,比如大学,比如济钢,这四款车能占到80%。

我把这四款车的手动挡最便宜车型做了一下对比,引用的是汽车之家的数据,为什么这样比呢,应为家庭用车,往往用手动挡的多,而一般也不加那些豪华的高配。我给出链接,大家可以自己看看,我总结一下我的意见。首先,除了轴距和车重最大的福克斯意外,其他三款车都是1.6的排量。这个很重要,因为1.6的排量是家用车黄金排量,并且1.6的排量购置税减半。这对于家庭来说,是一个很重要的考虑因素。而且大家发现没有,这四款车加上新宝来,共五款车,是我个人认为奇瑞吉利比亚迪应该学习的对象,从销售来说的。大家发现没有,这五款车,上市的型号都只有两个排量,新宝来,307是1.6和2.0,卡罗拉和凯越是1.6和1.8,福克斯是1.8和2.0.销量最多的我相信是小排量,那个大排量的是作为陪衬用的。这里排除一下福克斯,因为福克斯没有1.6的。然后来说一下我的看法。把排量设置为1.6和1.8,是告诉大家,1.6的车型,发动机动力足够,你要是觉得经常跑高速或者坐5个人,买1.8的吧。大家有没有发现,在1.6和1。8这样的组合里,1.8的产品线配置也是很丰富的?然后来看1.6和2.0的组合,这种情况下,2.0的产品线产品相对很少,什么意思呢,我个人理解为,就是告诉大家,我这款车,1.6的正好,2.0是给比较最求激情的人配的,大家买1.6的没问题,估计2.0的就是个陪衬,大家可以放心的购买1.6。

这里说一下新宝来,因为这个车我个人驾乘的比较多,因为我一好哥们就是1.6的新宝来,大众的这个1.6的发动机,只有74KW的最高功率。而新宝来的车重是1305KG。动力是否不足呢,我可以用亲身体会来讲,足够了。因为今年暑假我这个哥们经常拉着5个体重80公斤级别的人,无论城区还是高速,没觉得动力不足,当然起步的时候挺肉的。说这个是为了说一下奇瑞的A3,这里先批评一下奇瑞A3只有2.0的配自动挡。奇瑞A3的发动机,功率是87.5KW,车重是1395KG。从比例上来讲,动力比新宝来要大。但是我个人认为奇瑞A3的败笔在于弄出了三个排量,1.6,1.8,2.0.而且从产品线分配上来看,1.8和2.0的配置也很丰富,也就是说没有突出主次,在不懂车的消费者选购的时候,比较麻烦,很可能因为这个就不买了。这不是危言耸听,大家还记得可口可乐和百事可乐那个经典的广告不?可口可乐扩大产品线之后,销量只降不升啊,为什么呢,就是消费者不知道买什么好了,还是买百事吧。

这里继续说奇瑞A3,我个人的拙见是,A3应该这样,取消那个复杂的后悬挂,改用拖拽臂,这样车重会降低很多,车内空间也会大,去掉1.8和2.0的排量,加入奇瑞的1.3排量的发动机,在两种排量上增加自动挡,当然,轴距可以适当缩小一下。价格不变!当然要提高内饰的豪华配置了。然后再出一个高配,轴距加大,采用A3的后悬挂,发动机配1.6和2.0,1.8也行,但是千万别弄三个排量出来。内饰加强,主打10-15万的区间,全系列产品配置自动挡变速箱。

有人会说,这样变就是向中国的愚蠢的消费者妥协了。不过,从营销角度来说,这样可以获取更高的利润,有了利润,一些事情就好办了,比如加大研发资金,提高售后服务,咱也按丰田的标准来做营销和售后,不信竞争不过他。总之,个人认为销售中最忌讳的一点,就是批评消费者不懂,这样消费者不会买账。适当的迎合消费者的口味,不是一件坏事。当然了,我在这里打几个字很容易,实际做起来会很难,悬挂和轴距不是说改就能改的。但是我觉得,如果中国车企不进入10-15万这个家用车黄金利润区间的话,是绝对不行的。

最后对还没有上市的G5和G6也发两句牢骚,个人感觉G5那个2.0T发动机是个鸡肋,因为号称世界上最先进科技的大众的2.0T大家还一大片担心呢,更何况是曾经背上过修车排队骂名的奇瑞(当然奇瑞现在的质量很好了)。我觉得G5如果2700轴距的话,完全可以去掉那个T,直接用2.0。G6不知道要达到什么价位,不好评论。说一下山东这边的B级别车的市场吧。由于父母工作的原因,我经常可以去山东省工商银行和人民银行去转转,看看他们的停车场,这里B级车很多。以工商银行为例,这里最多的是凯美瑞,然后是雅阁,天籁和君越比前两者少。神车迈腾就一两辆,还躲在角落里。PASSAT领域保证一辆也没有。山东的应该知道什么原因,因为山东省工商银行地市级行长的车,清一色PASSAT和领域!领导们开的车,吾等百姓哪敢造次啊。而且迈腾和凯美瑞雅阁天籁君越比起来,一个字,小,两个字,寒碜,三个字,没面子。迈腾是不是好车,是好车!但是能买的起B级车的普通百姓家,40岁以下的不多。40对以上的,对操控一般不感冒,领导们重视面子,百姓们还要讲究个省油。其实这些车里面,迈腾是最省油的,可惜迈腾居然很少把省油当做销售重点,这也与这个车的定位有关系。

单纯从销售角度讲,在中国卖车,你就要符合中国人的消费心理,而不能去责怪中国的老百姓不懂车。希望奇瑞的G5G6,能在销售观念上有所改变吧。当然,等我们有了实力,高品质的好车也要造的,不是现在,而是当经济发展到一定程度,中国人的用车观念改变以后。

才疏学浅,欢迎大家批评。另外,希望那位北大经济研究院的高材生,能开一下尊口,指导一下中国的汽车市场,教育一下我等愤青,不要只转帖子。


本文内容于 10/19/2009 10:54:24 AM 被del37编辑

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