软件推广 网络营销作用几何?

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自渠道战、价格战之后,软件业的又一轮新竞争形态正浮出水面,这轮竞争在产品层面主要表现在两方面,一是行业垂直化,也即一些软件产商开始走专业化的道路,面向具体行业推出软件服务;二是SaaS的兴起,软件租赁也开始赢得了一些企业的接受,如八佰客、金蝶友商网、用友伟库网、奥林捷通网(大掌柜)、XTools、今目标、管家婆等品牌都在这方面进行了可观的投入。


而在营销环节的竞争形态也有了一些变化,传统的渠道仍然扮演重要的市场推广角色,构成软件销售的重要一环,而如同会议营销、电话销售、大客户营销、关系营销等策略仍然是重要的推广办法,而网络营销也正受到厂家的重视,陆续有企业委托赢道顾问这样的专业机构实施网络推广策略。


那么,可能一些企业会有这样的疑问,网络营销到底能否起到软件推广的作用,达到推广的目标?在网络营销上的投入是否值得?针对这个问题,赢道顾问机构首席合伙人、高级营销顾问邓超明结合长期的营销策划和实战经验,给大家一个肯定的回答,网络营销能够非常有效地推广企业的各类软件产品,包括软件技术服务、软件外包服务、系统集成、嵌入式软件和IC设计、嵌入式系统软件、SaaS等,而且这方面的投入产出比是相当令人满意的,不过需要委托专业的策划人和机构来制定计划、付诸执行。


就软件推广中,网络营销具体的作用体现来讲,邓超明总结了如下的四点,有这方面的计划和打算的企业可以仔细鉴别与参考之,有兴趣时还可以同总策划邓超明交流。


1、官方网站:企业品牌展示与产品展销


目前大多数软件企业都有自己的官方网站,只是在美观程度、信息丰富程度、互动与交易功能的完善程度等方面存在差别,有的网站给人以深刻的印象,让浏览者兴趣盎然;有的网站过于简单,浏览起来味同嚼蜡,很快被受众抛弃。一般来讲,相对比较好的软件官网可以提供企业品牌信息展示、动态信息发布、活动发布、产品展示、在线订单、用户留言、网络社区(BBS)交流、访问统计等功能。包括潜在客户群体在内的访问者可通过企业网站或企业门户了解到该企业目前的状况、发展历程、经营的产品种类与价格、产品质量、成功的客户案例等,从而充分了解企业的实力和产品的可靠性,促进提升购买的可能性与概率。


2、通过组合化的推广策略提升软件品牌、产品知名度


美国广告专家莱利?莱特预言:未来的营销是品牌的战争。拥有市场比拥有工厂更重要。


如何让蓝海市场成熟,如何在红海市场的竞争中杀出一条血路,品牌影响力的提升和知名度的进一步扩大无疑是一把利剑。软件产品在推广上,一贯的办法是借助户外广告、电视广告、平面广告、销售渠道、研讨会和培训沙龙等方式实现,随着互联网与网络营销的出现与应用,无论是企业品牌的知名度,还是产品的知名度,都可能通过网站、论坛、博客、网络视频、QQ、MSN等多种网络渠道进行传播。邓超明同时表示,软件企业可以借助这些渠道展开话题营销、事件营销和活动营销等创意型的推广办法,达到“四两拨千斤的推广效果。


一些浮出水面的网络营销案例在某种程度已经证明,只要操作得当,互联网对品牌的塑造、传播、核心竞争力提升,具有其它媒体不可替代的效果和作用,或者说形成一种协同作战、鼎定天下的竞争优势。


3、获得更广阔的销售渠道,同时开拓更宽的市场覆盖范围


互联网突破时空限制的特性也让网络营销具备了更广泛地市场覆盖范围与渠道穿透力,新产品图文并茂、声像俱备的全方位展示,网上路演的亲和力、多角度阐述的说服力、信息扩散的渠道以及持久地影响力、二次传播,将有力地推动中小企业的渠道招商及终端客户开发进程。


而在线洽谈、在线购买、在线充值续费等便捷的购买渠道,为软件的电子商务提供了可能。


辅以知名度的传播、用户数据的把握、客户关系的妥善管理等,网络营销对销售的促进影响将体现得更充分。


4、以互动与自动化为核心的客户关系管理


在网络营销中,通过客户关系管理,将客户资源、销售、市场、客服、决策集成为一体,将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹起来,既规范销售行为,了解新、老客户的需求,提升客户资源的整体价值,并可跟踪订单,帮助企业有序地监控订单的执行过程,同时有助于避免销售隔骇,帮助企业调整营销策略。收集、整理、分析客户反馈信息,支持企业管理层的决策行为,帮助提升企业的核心竞争能力。


5、帮助实施成本控制


网络营销有一大好处,即是成本远低于传统的营销策略,在确保同样效的前提下可以有效地帮助企业节省广告支出、控制营销成本,辅助支持传统营销手段的展开与实施,或者与传统营销方法协同作战,线上线下协同推进,减轻线下推广的压力。


6、领先建立软件企业的网络品牌,领跑同行


目前软件企业间的竞争越来越激烈,生存空间的争夺战每一时刻都在上演,掌握更多有效的、新的营销工具,在更广阔的范围内影响客户群体,不仅在地面建立有品牌影响力,而且将这种形象和影响力延伸到了网络上,这对于软件企业领跑同行、获得更多生存发展机会提供了路径。


7、有效提升业务人员工作效率,进而提升销售业绩


排除广告轰炸而吸引来主动咨询的客户外,以前大多数业务人员在进行市场拓展与客户洽谈时,一般采用打电话、发传真、邮寄资料、陌拜等方式。而引入网络营销后,邮件群发、短信群发、社区发帖、媒体报道、博客写作、电子杂志广告等多种手段对客户开发将起到显著的推动作用,可以形成一种“全员营销”的局面,有利于软件产品的迅速推广和构建领先优势。


如果专门设计营销策划,部署周密的网络营销计划,安排业务人员组合应用各种网络销售手段,其产生的效应将作进一步放大。


8、缩短与客户的距离


网络营销由于依托互联网这种通路展开,非常利于拉近与一些善于使用互联网的客户之间的距离,让使用互联网的潜在用户方便地找到自己,并通过完整的自主门户让用户清晰地了解企业能够提供的产品类型、质量、技术参数、价格以及信誉、企业历史、简介、客户案例等;并可保持经常性地沟通了解,对于新客户开发和老客户的维系,都是大有帮助的。


(来源:《赢道顾问·网络营销助力软件企业领跑行业》,总策划:邓超明)

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