[原创]告诉你真正的内幕[第一军团]

qizhifangzhuo 收藏 21 241
导读:先进行下自我介绍,在下是位房地产策划,从业三年,虽不才,但有些经验,策划的专业技能和水准也得到部分人的一定认可,现任职一家房地产策划公司,在一个外地房地产项目作策划经理,其实说是策划经理,其实只有我一个人,不过是个专职策划,只不过是驻外的,为了方便和开发对接,还有就是给我可以长期驻外的工资,所以给了我经理这个头衔,其实干的还是策划的活,只不过没有策划部,跟进和对接的工作更多了,我也没把这个经理的职位当回事,反正就是个开工资的名头。 这个外地的项目不是非常好的项目,但在公司刚刚起步,现在又是经济危机的大背景

先进行下自我介绍,在下是位房地产策划,从业三年,虽不才,但有些经验,策划的专业技能和水准也得到部分人的一定认可,现任职一家房地产策划公司,在一个外地房地产项目作策划经理,其实说是策划经理,其实只有我一个人,不过是个专职策划,只不过是驻外的,为了方便和开发对接,还有就是给我可以长期驻外的工资,所以给了我经理这个头衔,其实干的还是策划的活,只不过没有策划部,跟进和对接的工作更多了,我也没把这个经理的职位当回事,反正就是个开工资的名头。

这个外地的项目不是非常好的项目,但在公司刚刚起步,现在又是经济危机的大背景下,这样的项目接下来也是权宜之计,而且这个开发公司的老总可能还有别的项目,我们公司为了日后的长远打算,接下了这个鸡肋的项目。

房地产代理公司是靠销售的提成过活的,从总销售额提取一定的比例,业内称之为代理费,代理费的一部分为员工开工资,我们称之为佣金,销售经理、销售和策划的佣金比例不同,但具体是多少我不便透漏。

这个项目销售难度相当大,一是价格高,二是产品不受认可,这边的老百姓工资普遍比较低,这个项目的价格又比其他的项目高,所以销售的抗性非常大,之前开发商自己弄了几个销售就卖房子,卖了一年多还没买到30%,今年开发商缺钱了,他还要继续做项目,需要资金回笼,所以找到了我们这样的专业的代理公司,希望我们帮他们卖的好些。

我们进场之初,差不多有一个月没有卖房子,这个项目太贵了,而且前期的营销和策划根本就成系统,按我们的话说,就是做夹生了,营销根本就没找到关键,就是策划的“魂”。

为了把项目理顺过来,我们进场后重新做了全套的策划方案,整个营销的思路和方向进行彻底的调整,另外,我们重新进行对项目进行了全面的包装,之前的包装一点都没体现高档,而既然价格高,那包装的档次一定要高,所以在我们策划方案的指导下,售楼处内外、所有的广告都全部换下。

这个项目进场之初,一个月左右的时间没有卖房子,公司没有赚到钱,在一个多月的积累客户和策划方案的执行和对接之中,每个销售都尽量把握来访的所有客户,带着客户爬楼,对客户进行电话回访和发送短信。我这边所有的策划方案都要执行跟进,给销售经理和销售培训策划方案的思路和执行要点,做细化的执行方案,和广告公司对接,告诉设计师如何修改,然后还要咨询报价,广告的全面调整,都是我来对接完成的。一个月后,终于有了起色,销售的房源越来越多了,每天都有成交了。这两个月的时间,我们销售得到了开发公司的认可,因为我们两个月的销售量和销售额,和他们半年卖的差不多,开发公司很满意,因此三天两头请我们吃饭喝酒,我这个脂肪肝和胆囊炎也是这段时间喝出来的,为了让我们安心销售,开发公司的食堂原计划收我们伙食费,现在也全都取消了,还让我们搬到开发公司的集体宿舍一起住(原来我们住的地方是公司给我们租的房子,二室一厅,房租是公司出的),现在开发公司给我们的房间类似于酒店的标准间,有独立的卫生间,里面还有热水器的,这个条件只有开发公司的老总之前能享受到的,看来开发公司是很重视我们的。

经过两个月的销售后,项目临近进户了,开始新一轮的营销周期,不仅出了新的策划方案,而且价格也全面上调了,价格上调之后,销售也没受到影响,最近我们的销售依然强劲,昨天一天我们就销售了4套房子,销售额也突破了原来预计的数字了,为了庆祝我们项目的整体销售额突破这个数字,我们整个项目部出去搓了一顿,当然了,钱当然是从公司每个月给的备用金中出了,当然不会是我们自己出了,因为我们是为公司创造效益嘛。

吃饭的过程中突然出现了一个小插曲,我们的一个销售突然提出要涨工资,原来这位置业顾问是我们从开发公司的团队中接手过来的,不管从专业知识和接待技巧都不成熟,也都达不到公司的基本要求,当时从开发公司接收了两个销售,另一个完全不符合要求,已经离职了,这个销售我们认为还有培养的空间,所以还在留在项目,经过了两个月的锻炼和我们的培养,销售技巧和专业知识有了一定的进步,但和公司的要求还是有差距的,但现在提出要涨工资让我们很意外,因为之前已经给她涨了一次工资,虽然只涨了一百,但销售经理和我都认为这和她的工作能力是相符的,而且作为本地人,将来公司是带不走她的,所以,现在给她大幅度的涨工资是不可能的,她在饭桌上提出这个要求我们很惊讶,因为她没有意识到自己的能力和现在的要求是不相符的。在这种情况下,在我们解释无效之后,这位销售拂袖而去,这顿饭不欢而散,之后,我和销售经理沟通了很多。

今天,这位销售正常来上班,并没有因为昨天的不愉快而继续给我们眼药上,但昨晚的事,对我们的冲击很大,销售经理在这位销售的客户的优惠幅度上,没有以往的支持力度,也没有了从前的尽量帮助,这位销售的前途,恐怕不会非常光明。

售楼处不是养闲人的地方,公司也不是慈善机构,对于一个本来就不符合公司要求,但公司仍然继续培养,但不知感恩,反而变本加厉的人,换了你会如何呢。


本文内容于 2009-6-30 15:05:57 被qizhifangzhuo编辑

[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ]

7
回复主贴

相关文章

更多 >>
聚焦 国际 历史 社会 军事
21条评论
点击加载更多

发表评论

更多精彩内容

经典聚焦

更多
发帖 向上 向下
广告 关闭