[原创]做生意和骗小姑娘没区别,只要有心,花招有的事

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导读:这是我的领导安排我为别人代笔的,他们总行要求写的这东西,写出来交上去完成任务的

建设银行伊春分行信贷部王忠权,深入分析自身优势特点,结合宇祥集团实际情况,采取差异化营销策略,大局着眼,细部着手,摒弃传统的营销方式,在诸强林立的房地产信贷业内取得佳绩,最终同宇祥集团独家签订了宇祥•天地宜家按揭协议。


一、伊春地产快速发展,行业蛋糕做大

近年来,随着伊春市经济的发展和市委、市政府招商引资力度的加大,房地产行业发展进入快车道,宇祥集团、名人地产和亿科等有实力的开发商先后进入伊春市场,本土企业如万润、升辉和宏博等地产公司也加速了扩张步伐,宇祥•天地宜家、龙湾假日、亿科傲城、升辉松韵城、万润华城等房地产项目相继面市,动辄数万米的开发量使地产信贷的蛋糕不断做大,其利润空间客观。


二、诸强觊觎,竞争加剧

蛋糕的增大的后果,是竞争随即加剧,农行、工行、中行和交通银行的信贷部门都制定了专人针对房地产开发商进行攻关,企图在不断增长的房地产信贷的蛋糕中分得一杯羹。为了与开发商签订按揭协议,其公关力度逐渐加大,甚至个别银行的信贷部门出现了不择手段、恶意竞争的情况,个别信贷的负责人与开发企业相关负责人建立了不正当利益关系,通过一些不正当的手段,建立和开发企业的关系,与开发企业签订按揭协议。


三、大处着眼,细致分析

在这样的市场竞争条件下,我们首先对企业银行信贷部门的服务进行了细致的了解,对竞争对手的服务了然于胸,在此基础上,我们进行了竞争力的SWOT分析,针对自身面对的优势、劣势、机会和威胁有了全面的掌握,做到通观全局、成竹在胸。

2008年,宇祥•天地宜家项目进入我们的视线。在开展天地宜家项目的营销工作之前,我对宇祥集团和天地宜家项目做了非常深入的了解和调研,宇祥集团是一家集房地产开发、建筑、物业管理于一体的大型房地产集团,是我市重点的招商引资企业,此前曾开发建设了伊春市公安局等房地产项目,在伊春市拥有良好的口碑,特别是伊春市公安局大楼,荣获“鲁班奖”和“龙江杯”双料大奖,其出众的工程质量为伊春市场称道。天地宜家项目则是伊春市唯一的高层住宅项目,在伊春这个以多层住宅为主导的房地产市场,其产品的稀缺性尤为突出,特别使用了一些高品质的建材和新产品、新技术,使得项目入市之前便受到市场的广泛关注。

了解和上述资料后,我对宇祥•天地宜家项目充满了信心,坚定了我拿下这一单的信念。但同时我也通过一些渠道得知,中行、工行、农行指派了专门的负责人,针对天地宜家项目进行营销,个别人甚至希望通过不正当手段(如放宽放款条件等)取得开发商的认可。

在这样的情况下,我结合自身的优势和天地宜家项目特点进行了分析:

首先,我行的信贷部门主办人员认真负责,业务人员勤奋敬业,不论对开发企业和借款人抱着负责态度审核;

其次,我行工作效率高,只要符合放款条件的借款人,只要手续齐全,我们都能保证在规定时间内放款,这一点保证了开发公司的汇款速度;

再次,宇祥集团作为民营企业,其销售额、回款额与投资人和高管的效益直接挂钩,因此,我行的上述两项优势正符合开发公司特点。


四、细部着手,圆满结局

在所有的分析和准备工作完毕的情况下,我开始了一些列营销活动。

考虑到开发公司财务收款需要验钞机和POS机,而开发企业不是专业的金融机构,对这些产品的了解相对不足,我以本行的名义赠送开发企业验钞机和POS机,物品虽小,但通过这件事,开发商认为我们细心,专业,对我有了初步的认可。

每逢节假日,我都发短信向开发企业负责人表示问候,通过温情感动开发商。

开发公司从管理层到员工都是哈尔滨人,驻在伊春一定会产生离家在外的感觉,这种疏离感不仅是文化上的差异,同时也是认同感的缺失,为了进一步拉近与开发公司的关系,我便主动陪同宇祥集团董事长和总经理登山、游览伊春周边的美景,让他们更了解伊春,更喜欢伊春,虽然没有酒桌上的觥筹交错,但多了朋友之交的默契和知心。

同时,作为高收入人群,简单的通过酒桌、饭局的沟通,效果一定有限,而伊春高档酒店较少,仅有的一些在服务和菜品方面也较哈尔滨有较大差别,因此,我摒弃了这种老套的公关手段,相反,我时常赠送开发商老总一些伊春特有的山野菜和我自家腌制咸菜,虽然价值不突出,但这些有特点和新意的办法却很受客户的欢迎,他们对山野菜的钟爱超出了我的想象。

通过一系列的公关手段,我最终取得了宇祥集团董事长和总经理的信任,随即,宇祥集团和我行签订了独家按揭协议,在伊春其他项目纷纷与多家银行签订按揭协议的大背景下,宇祥集团却只与我们建设银行一家银行签订按揭协议,在业内引起不小的震动。


五、差异化是营销核心

对于金融行业来讲,核心产品就是服务,核心竞争力就是高效、优质的服务,而信贷的营销,归根到底是人的营销。

时异则事异。随着社会和经济的发展,社会行为标准和观念也在变更。如今的营销,已经摆脱了简单的酒桌上的“一饭之交”,经营是营销的基础,销售是最大限度发挥产品核心竞争力的环节,针对性的营销要充分了解自身的SWOT,对症下药,才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

本文内容于 2009-6-25 8:53:00 被qizhifangzhuo编辑

[ 转自铁血社区 http://bbs.tiexue.net/ ]

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