掌握三招,轻松成为谈判大师(zhuang}

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前言:前不久,应知名团服供应商伊麦思(EMAX)的邀请,笔者为其销售、生产等部门的近20名员工进行了一次谈判技巧的培训,反响不错。现将培训讲稿加以整理,希望能对更多的朋友有所帮助。

什么是谈判?


什么时候需要谈判?


谈判的最高境界是什么?


提到谈判,大家应该都不会感到陌生,但可能又都会觉得离自己比较远,谈判是专业谈判大师的事情,和我有什么关系呢?


那么,究竟什么是谈判呢?


顾名思义,谈判=谈+判,也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是最后决定一件事情,作出一个判定。简而言之,谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。


什么时候需要谈判呢?


早晨醒来,究竟是谁去买早餐而老公(老婆)进行讨论;上班后,和客户就一个产品的价格讨价还价;下班后,你喜欢吃中餐,而老公(老婆)喜欢吃西餐,又需要进行讨论,最终作出决定……可见,谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事,大到中国加入WTO,都是一个谈判的过程。


谈判无处不在,那谈判的最高境界是什么呢?我们平时经常能听到“双赢”这个词,但对于商业谈判而言,一方多要1分钱,另一方就会少赚1分钱,似乎永远是个矛盾。对于谈判而言,所谓双赢,是要在谈判双方离开谈判桌时,都感觉到自己赢得了谈判。


既然谈判如此重要,又无处不在,那么,掌握一定的谈判技巧,也就很有必要。


任何一个谈判,都可以按照进程划分成三个阶段:开局、中场、终局。以下,就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。


一、开局谈判技巧


1、开局的条件一定要(远)高于你的期望值


美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格(Henry Kissinger)博士曾经说过:“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”


看看以下几个场景:


Ø 在面试时,你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇?


Ø 老板分配给你一项工作,你预计5天可以完成,但会和老板说争取7天完成;


Ø 去专卖店买一条裤子,你的期望值可能是150元,但你往往会第一次就还价到130元;


仔细对照以上几个场景,再认真思考一下,为什么会这么做,相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。


⑴、它可以让你有更大的谈判空间


之所以这么做,一个主要的原因就是:它可以让你有更大的谈判空间。


道理非常简单,如果你是买家,你随时都可以提高价格,但却很难降低价格;如果你是卖家,你也随时可以降低价格,但却很难增加报价。


⑵、对方可能直接答应你的条件


当你开出一个自认为非常离谱的条件后,对方很有可能直接答应了你的条件,不费吹灰之力,就多赚了一笔,何乐而不为呢?


⑶、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位


“物美价廉”只是一种理想状况,大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件,会在一定程度在抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。


⑷、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判


之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件,还有一个重要原因:这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。


当然,抬高开局条件也要有一定的技巧:一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则,如果你让对方感觉你的条件非常苛刻,而且你的态度也非常坚决,那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意,最终的结果可能只有两种:根本无法开始谈判,或是一开始就使谈判陷于僵局。


举个例子:你和客户谈销售一批设备的事情,你的期望单价是1万元/台,于是,你可以这样告诉对方:“或许在更准确地了解您的需求之后,我们还能做一些调整,但就目前的情况而言,根据您的订货数量、付款条件、运输要求等,我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。”听了这个价格,买家或许会认为:“简直是个疯子,居然敢报出这个价格,不过感觉还有谈的余地,我不妨和这个家伙谈一谈,看看能把价格压低到多少。”


2、如何开出(远)高于预期的开局条件


在下定决心开出高于自己预期的条件之后,到底如何确定自己的条件呢?


⑴、界定自己的目标范围


经过统计,绝大多数最终成交的条件,都是双方开出的条件的折中值,也就是说,你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。


举例说明:


汽车经销商报价15万元,你的期望值是14万元,那么,你第一次的出价就应该是13万元(或者更低)。


但值得注意的是,并不是所有的谈判,最终成交条件就是大家各让步一半的。


⑵、你对谈判对手的情况了解的越少,你所开出的条件就应该越高


正如前面所讲,只要你让对手觉得你的条件是可以谈的,就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。


如果双方是初次接触,对方在听到你的条件后可能会非常惊讶,但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步,从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。


3、永远不要立即答应对手的第一次报价


先看一个场景:你打算买辆二手车,经过考察,看中了一辆,对手开价5万元,你觉得价格也比较合适了,但还是有点不甘心,于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气,谁知道,卖家只是稍微迟疑了一下,说:“好吧,4.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧!”


你会怎么想呢?相信绝大多数的人都会认为:“天哪,我真傻,这一定是哪里出了问题,我如果开价4.3万,或许卖家也会答应的,就这样,我多花了2000元。”


所以说,如果你立即答应对手的第一次报价,对手通常会有两种反应:


⑴、我本来可以做的更好(卖出更高的价格/花更低的价格买这个东西);


⑵、太不可思议了,一定是哪里出了问题。


但是,如果对手的条件实在是太具诱惑性,如果不立即答应,机会可能就错过了,我们又该如何应对呢?


⑴、保持镇静


无论对手的条件多么诱人,你都必须保持镇静,不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。


⑵、运用“更高权威法”


案例暂略


4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外


先看一个场景:你到一个家具店去购买一张沙发,同样品牌的产品,你已经看过好几个地方了,价格也了解清楚了。店老板开价1000元。天啦,我不会听错了吧,其它店铺的开价至少都是1100元。如果你没有表示意外,店老板就会接着说:“如果需要我送货上门的话,加收送货费50元。”(原本很可能是免费送货的)


最后谈判的结果会怎样?多半是1000元,免送货上门费。而如果你在听到1000元的价格的时候,立即就表示出很意外,“不会吧,同样的东西,其它店家标价也是1000,但我还价到950元,店家都同意了,而且是免费送货上门。”结果会怎样?你自己想吧。


所以说,在知道对方的条件后,一定要立即表示意外。切记:傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价;但如果你没有表示出意外,对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。


如果你表示出很意外,对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示,只会让对方变得更加强硬和自信。


即使不是与对方在当面谈判,仍然需要让他感觉到你的震惊(电话、E-mail、QQ或MSN等)。


5、诱使对方先出价


在谈判开局阶段,一定要诱使对方先出价,当然,也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三:


⑴、对方的出价或许会远超自己的预期;


⑵、对方先亮出条件,可以帮你界定你的谈判目标范围,而界定目标范围之后,你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大;


⑶、让对方先出价,是使自己占据主动地位的唯一方式。


掌握了这些技巧和知识,就能营造非常有利的谈判氛围,有助于争取到最大的利益。


稍作总结,开局谈判应注意:开局的条件一定要(远)高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。


二、中场谈判技巧


中场是谈判的核心环节,也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧:


1、如何应对对手的影子谈判策略


[谈判实例]伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单,A最初开价150元/件,B还价120元,双方经过近1周时间的讨价还价,同意按135元/件执行,A拿出购销合同,此时,B突然提出,根据他们公司的相关规定,签订合同前,尚需公司采购委员会审批一下。


次日, B致电给A,“我们公司采购委员会经过讨论,否决了这个价格,根据预算计划,采购委员会能接受的最高价格是133元/件。”


假定你是A,该如何选择:


①、辛苦了一周,担心失去订单;加之公司的底价是125元,感觉利润还可以,遂很无奈地接受B的新价格。


②、不同意B的价格,取消合作。


③、重新开始艰苦的谈判,最终的价格一定是介于133和135之间,很可能是134元/件


在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是,在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权:


或许他的确没有决定权,最终的决定权在他的直接上司;


这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略(更高权威策略);


那么,如何应对谈判对手的“影子”策略呢?


①、在谈判开始之前,设法让对手承认,只要条件合适,他即可作出最终决定,而不需要请示其他人;


②、以毒攻毒。同样使用“影子”策略,让对方明白你的用意,一般对方会立即使用此策略;切记;对手每次叫停这种策略时,你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平


需要说明的是,“影子”策略,有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是,你所使用的“更高权威”,一定要是个模糊的实体,而避免使用明确的个人,否则,很容易带来被动。(对手很容易提出直接和你的更高权威谈判)


2、绝对不要首先提出折中的方案


前面已经提过,很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势,即最终成交条件是双方条件的平均值。


正因为如此,你千万要记住,不要主动提出与对方的条件进行折中,而要鼓励对方首先提出折中。举例说明:


你想购买一辆汽车,经销商的报价是15万元,你的开价是14万元,你运用了“立即表示意外”的开局策略,经销商把价格降低到14.8万元,而你同意14.2万元……接下来怎么办呢?看起来很简单,如果你提出折中的价格14.5万元,对方一定会接受。


但如果你提出:“既然是这样,我们一人让一步吧,14.5万元,如何?”


如果你遇到的是个谈判高手,对方的回答很有可能会出乎你的意外:“的确是这样,我们也谈了很长时间了,其实我们的差距也不大的,我开价14.8万元,你还价14.5万元,也就3000元的差距,我很有诚意的,就14.65万吧!”


看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2~14.8缩小到14.5~14.8。


因此,千万不要主动提出折中,而是诱使对方先提出折中:


①、千万不要进入认识的误区:只有价格折中才是对双方都公平的做法;


②、当双方的价格或条件出现差距时,不一定要取中间值,因为你通常会有若干次讨价还价的机会;


③、千万不要主动提出价格或条件的折中,而要诱使对方首先提出来,这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小;


④、让对方先提出价格或条件折中,实际上是在鼓励对方作出妥协,即使最终无法再次进行折中,你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件,让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利;


3、让步之后要及时索取回报


[谈判实例]


伊麦思公司同某公司签订一项合同,供应5,000顶帽子,双方约定的交货期为9月10日。9月3日,该公司打来电话,要求提前到5号或6号送货。


由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间,实际在9月2日时,该公司订购的 5,000顶帽子已入库。


假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员,该如何做:


A、不同意,严格执行合同,仍然在10日送货;


B、同意5号送货(心想方正放在我们仓库还占地方,不如早点送掉);


优秀的谈判人员会这么做:


首先,分析对方为什么要求提前送货呢?(他们的上家要求提前交货?他们的庆典活动提前举行了?……)


其次,想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置,节省保管费用;


答复:“我和生产部的同事们商量一下,看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话,你又能为我们做什么呢?”


猜猜看,结果会怎样?


该公司:“这样吧,5号送货过来的时候,我们先付50%的现金给你,剩下的货款仍然按合同,月底给你们。”


伊麦思:“(高兴的差点喷出来,原本约定的是先送货,货款月底开支票的)好吧,我马上去商量商量!”


及时索取回报的技巧及注意事项:


①、及时索取回报,可以让你所作出的让步更有价值;


②、及时索取回报,可以帮你避免很多麻烦(如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话,他就不会无休止地一直让你让步);


③、一定要及时,在对手要求你让步的同时,当即提出,事后再提出,对手一般不会同意;


④、注意表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”,千万不要索取具体的报酬,避免在双方之间造成一种对抗的情绪;


注意避免以下两种方式:“如果我们5号送货了,你能不能先付50%的货款给我呢?”、“如果我们能够5号送货,你能提前付款吗?”


三、终局谈判技巧


双方经过一定时间的讨价还价,谈判看似即将结束,但往往是在这个时候,一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧,从而很轻易的获取更多的利益。


1、黑脸-白脸策略


[谈判实例]


伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单,双方经过多次的电话沟通,基本确定了价格是150元/件。约定好时间,A来到B公司,和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈,突然,B公司总经理推开会议室的门,看了看,采购部经理说:“张总,我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情,您有空吗?要不一起听听!”很自然,张总坐下来了。


几分钟过后,张总突然站起来,脸色阴沉地说:“小李,我感觉伊麦思的东西不值这个价格,你看着办,我还有事情处理,先走了!”


李经理很尴尬的说:“很抱歉,王经理,我们张总就是这个脾气,你不要介意。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的,我们继续谈。”


“如果你能在价格上更加灵活一点,我想我还可以在张总那里去争取争取的,也很有希望。”


假定你是A,该如何选择:


这就是我们经常所说的“黑脸-白脸策略”。那么,如何识别和应对谈判对手的黑脸—白脸策略呢?


⑴、黑脸—白脸策略是一种非常有效的谈判策略,可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸—白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时,就一定要当心;


⑵、应对黑脸—白脸策略的最好的方式就是识破它,一旦被识破,对方通常会选择放弃,但要注意识破的方式,以免引起对手的尴尬。


注意到对方是两个人,并在使用黑脸—白脸策略,可以微笑着说:“李经理,你们不是在玩黑脸—白脸策略吧,呵呵,我们还是回到正题上吧!”


2、收回条件


[谈判实例]


伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1,000件羊毛背心,A报价100元,顾客只同意支付90元,经过多轮讨价还价,最终95元的价格都能接受。


这时候顾客在想:“我已经从100元降到了95元,再谈谈,说不定还能降低呢!“于是他说:”我最后请示一下我的领导吧!“(注意他应用了”更高权威策略“)。几分钟过后,他说:“很抱歉,我的领导不同意95的价格,现在的生意也不好做,我想,如果是94.5元,我现在马上就可以和你签订合同!”


假定你是A,该怎么应对?


①、同意94.5的价格,双方签订合同;


②、不同意,对方也下不了台,无法合作;


优秀的谈判人员,会这么处理:


①、意识到对方只是在引诱自己,看看能否把价格再降低一点,保持镇静;


②、明确告诉顾客:“我无法再让步了,这样吧,让我回去请示一下领导,明天再答复你!”


③、次日,再次和顾客见面,一副很抱歉的样子:“实在是对不起,我们昨天商量了很长时间,结果发现,我昨天犯了一点小错,成本核算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是95元,但我们恐怕无法接受这个价格,我们现在所能接受的最低价格是95.4元。”


猜猜看,结果会怎样?


①、顾客非常生气:“不可能吧,我们昨天谈的可是95元,我最多也只能接受95元的价格,怎么今天就变成95.4元了呢?”


②、顾客再也不提94.5的价格,双方最终以95元成交。


这就是典型的“收回条件”策略。但在使用时,需要注意:


①、切记:千万不要收回那些比较重要的条件,这样可能会激怒对手;


②、收回策略是一把双刃剑,有时更象是一场赌博,使用时一定要选择好对象,你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚作出的价格让步。它的作用是促使对方尽快作出决定,有时能促成一笔交易,有时也能破坏一笔交易;


③、一旦发现对手在使用这个策略,一定要立刻予以还击,你可以要求对方先解决好内部问题,双方再展开真正有效的谈判;


最后,需要强调的是:谈判结束之后,一定要记得祝贺对方!一定要让对方感觉自己赢得了胜利!


通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润!世界上没有比谈判更快的赚钱方式!

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