[原创]新人在房地产销售的经历

前天在论坛看到有刚毕业的人感叹社会难混。我离开销售行业2年了,以后也没机会再次进入该行业,所以把我以前在房地产销售经历中的取胜之道说出来,或者有些地方有用。


故事一:无间道

刚入行,我的经理就告诉我:要看好自己的客户。后来经历的一些事,我十分感谢这个经理。房地产销售业务员,一般是由业务经理分组管理,5~10一组,而一个分行,它可能有2~3个组,也就有2、3个经理,这些经理与经理之间是竞争关系的。当然,不同组的业务员之间也是存在潜性竞争关系。比如自己接待一个客户后,最重要的事是:留下电话。如果在外面,倒无所谓,他说,自己就记。但是如果和客户在公司分行的营业场所交谈时,如果一个比较傻的业务员,让客户说,然后他在纸上记,那就完了。因为客户报电话的时候,已经有10双以上耳朵在竖起来听,然后他们在一边不动声色的记录(表面上看都低着头做自己的事,实际上在偷听你和客户的交谈,电话号码,他们是最感兴趣的),等客户报完电话,那么知道这个号码的人至少已经有11个人以上。那么几天以后,你突然发现这个客户已经在自己公司签合同了,但提佣金的是另外一个同事。 客户成交了,签约的不是我。 这是许多新人的悲哀,这让许多刚走出社会的人愤愤不已:他们作为老人怎么能这么干? 这种抢客户的行为,行语叫“切户”,就是A去活生生的把原本属于B的客户切过来,“切”是用刀切的意思,十分形象。 公司一般规定,同组人不能互相切,那意味着不同组的人都可以互相切。 销售行业确实是弱肉强食。我应对的招数很简单,要么在外面看房时就把客户的电话留下(可惜很多人不用心,他们往往要回到公司交谈后客人要走了,才想起来留电话)。要么在公司了,没办法,我就给客户一张纸,让他直接写下,这样也可以避免记错。而更为保险的是,你可以让客户拔打你自己的手机号,这样你的手机上自然有了他的号码。我念我自己的手机号让客户打,别的同事愿意记就记吧,反正我接电话不用钱。

不要轻易让自己的客户让同事偷走。



故事二:千万富翁

刚入行的新人,往往喜欢以貌取人,而且技术极臭。销售人员以貌取人,没错,但要提高自己看人的技术。不要把有钱人看成没钱人,把没钱人看成有钱人就行了。有一天下午,一个老头推着自行车路过,在外面看宣传资料,按公司规定,来人都是客,业务员必然要出去接待的。按顺序这个人轮不到我接待,是另一个同事,可是那个同事往外看了一眼对我说:这个我不要了,送给你吧。我就去了,其实我心里想,推着自行车,说明他不是附近散步闲逛的,应该是有事的人,有事就是要买房,我就上去招呼了:老爷子,是要买房吧,进来随便挑个五六套回去吧。谁想这老头笑了,说:小伙子,你怎么知道我要买五六套? 我以为他在跟我开玩笑,我说:可不是吗,看您这岁数,肯定子孙满堂了,一人一套,五六套也许不够呢。老头笑笑说:您先别跟我说话,我自己先看看。一会再问你。我就上去把他自行车扶到一边放稳。放完自行车,老头就认真看,我就走在一边等。期间我不像其他人一样,来个客户就上去呱呱的介绍。我知道一般这种人都很有主见,愿意自己看,就让他看,不要去打扰。果然,看完了,他指指说,这个,这个,那个,还有吗? 我说有,我就拿出身上的看房书,让他签字。老头说:还没看,就要我签字?不签! 我说:我们工作过程中,干什么不都需要领导批准吗。这个签字,就是让您批准我带您看房的,这也证明我带您出去是看房去了,不是逛街去了,这是个出勤记录。这下他就理解了,签了。然后看房顺利,回来谈买卖交割的事,我让我经理去谈,我那时刚入行,产权上户的专业程序,我也不懂,一切由经理谈判。最后成交5套,每套210万。总成交额X3%是公司所得,然后再X15%是我所得。

不要轻易判断一个客户是有钱还是没钱。特别是北京那些穿得越光鲜,身上穿名牌的年轻人其实越没钱,都在租房子住。


故事三:要能承受刺激

这个故事是我听经理说的,并没有经历。说是一个刚毕业的同行,上班第一天晚上接待了一个律师,然后谈了一些事,带着看完房,然后成交,办手续流程都是他的经理办理,他就是做些沏茶,倒水之类的杂活,然后成交一套6000多万的别墅。那个律师不是买房者,是替他的委托人买房,听说那个房主签名是HU紫薇,就是那个大闹央视台的人。那个同行是个大专生,后来月底发工资得了30多万,第二天就没来上班了。本来公司领导和下面的经理都很看好他,虽然有运气成分在,但这个业绩在当是个人第一。可惜发了工资就完影了,天知道他后来去了哪里。

在我看来30多万其实不多,没必要把工作扔了吧,没准下个月能赚60万呢?可能他是认为自己中了大奖,然后回家养老去了吧。不过想想,一个大专生,一年赚3万,也要10年才能赚到30万,对他来说确实有点多。


其实最重要,最关键的是无间道这一环节,许多新出社会的人在做业务时就栽在这上面。


本文内容于 2009-8-6 16:43:56 被aaron84编辑

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