应对金融海啸,“耀邦网上商城”给家具市场营销带来的启示

www改变了世界,企业构建网上助销平台乃大势所趋


耀邦集团形象大使濮存昕也是“商务通”的形象代言人,还记得一句广告语:“呼机、手机、商务通,一个都不能少”,相隔没几年,呼机、老式的商务通已难觅踪影,其功能已整合到了手机中。当年,手机是富有、身份的象征,现在已是普通得再普通不过的日常用品了。

由于技术的突飞猛进,人们的生活、工作方式在不知不觉中发生了质的改变:手机的功能也不再仅仅限于通话了,成了商务、娱乐的工具;短信能够更含蓄地沟通情感,而不必一定通过语言;web、3G等技术能够随时随地上网,而不必一定要电脑;电子支付能让你不去银行就完成交易;新闻不一定要看电视报纸才知道、乘车不一定要带现金……

是的,www改变了世界,买手机先上网查查最新机型,买日用品可以到网上“淘宝”,买家具也可以不去家具商场,这是大势所趋,从“北京、上海、广州”走向更多城市、乡村,从年轻人的新作风变成了普通人的常规方式。

作为家具经销商,也许你可以充耳不闻这个世界的变化,但你不可以阻挡消费者的变化,消费者需求的变化正是你的利润来源,不顺应潮流只能坐以待毙。试想,现在卖呼机有人买吗,偶尔有人买了难道你来建传呼台吗?

对于家具销售来说,企业构建网上助销平台早已是大势所趋。


耀邦网上商城强势上线


当前不少家具企业纷纷“触网”,这当然是顺应潮流,但这是主动顺应还是被动顺应呢?

如果企业网站只是个摆设,或只是形象展示时,那么这个网络离我们的经销商有多远?

当网络有销售功能时,是否与家具经销商“各走各路”,甚至变成了“竞争者”?

在这个网络高度发达的世界,厂家、经销商、网络之间的关系是有是无、是苦是甜,成为耀邦集团首要考虑的问题。

耀邦集团相关人士介绍,其广大的经销商、专卖店是企业的根本,是企业利润的直接来源,无论技术再发展、再成熟,耀邦集团始终将经销商放在考虑问题的核心——经销商盈利=企业盈利。

“网上助销商城”顾名思义,是通过网络技术协助经销商销售的网络平台,被服务的主体是经销商,而不是厂家,厂家是提供了这种服务。2008年11月,“耀邦网上助销商城”正是在这一指导思想下组建而成并强势上线的。那么,耀邦网上助销商城是如何运营的呢?给目前的营销市场带来了哪些启示呢?


启示一:助专卖店引导消费者购买意向


据悉,“耀邦网上商城”涵盖耀邦集团所有家具品牌产品,每个品牌产品均有包括功能、尺寸、规格、价格、产品风格、特色内涵、材质、品质及装修风格等系统说明介绍,使消费者对每一品牌产品均能有详细的了解,而该商城在营销市场运营方面,主要工作之一是主动帮助寻找有购买家具意向的消费者,通过网上展示、网络聊天、电话营销等手段,引导消费者对耀邦家具产生关注、兴趣、购买欲望、甚至购买行为。

当消费者需要亲身体验耀邦家具时,“耀邦网上商城”的客服人员会引导其前往当地的耀邦家具专卖店,当消费者前往专卖店体验家具时,会更有目的性,而不是随机逛逛,从而大大增加进店机会。

如果消费者直接在网上下单购买,“耀邦网上商城”的工作人员会将订单转给当地的经销商,由当地的经销商提供销售服务赚取利润。



启示二:助经销商赢利

“耀邦网上商城”在市场营销运营上的另一特色是助经销商赢利,这种赢利方式是以经销商的零售价作为网上商城销售的标价,当“耀邦网上商城”得到订单后,会转移到耀邦现有的销售网络专卖店,由专卖店进行售后服务,专卖店从而赚取相应的差价,也就是销售利润。


启示三:“耀邦网上商城”的非赢利性


既然是“帮助销售”而不是“销售”, “耀邦网上商城”的工作成绩评定与现有销售部是一致的——即通过经销商的提货量衡量工作是否到位,除此以外并无其他利润指标。也就是说,“耀邦网上商城”必须提供更多的订单给经销商,以此来获得本部门的发展,其实质是帮助经销商赢利即具备集团业务部的全部功能。


启示四:将售前成本转移到厂家


如何让消费者进入专卖店是个大课题,经销商会想尽办法,花时间、花精力、花费用。当消费者进入专卖店选购产品时,专卖店的导购人员还需面对面地为消费者服务。

当消费者能够在“耀邦网上商城”上得到足够的消费信息,包括产品信息、促销信息、服务信息等,就能让消费者提前对耀邦家具产生购买偏好和购买欲望,甚至已经在网上下单购买了耀邦家具,等于为经销商做好了售前工作,从而节省了售前成本。

当然,成本是不会消失的,只是从经销商身上转移到了“耀邦网上商城”身上,这也是耀邦作为负责任的企业,实实在在为经销商办事经营理念之一。




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