[原创]中国制造的战略运用(冷水煮青蛙)

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前些时候看到一份报道,说是从今年开始,澳大利亚向中国出口的铁矿石,将会提价百份之九十以上。以宝钢集团牵头的中国钢铁行业正在和澳大利亚矿业集团紧急磋商,谈判之中。云云。。。。。

当今世界对于资源的争夺,已经到了白热化的程度,谁占有了资源,谁就掌握了主动。中国的崛起,已经走到了新的拐点。以美国为首的西方阵营,绝对不可能放任中国的奋起。一定会千方百计地阻扰,压制。这一点无可置疑。

这次澳大利亚矿业集团,突然涨价,就是明证。

我是做市场调查研究,可行性评估工作的。公司里只有我一个中国人。每当看到汇总上来的报告,中国产品的价格和欧美产品价格对比。心中总有隐隐作痛的感觉。中国产品的价格被压得,低到难以置信的地步。举个例来说,中国瓷都景德镇,出口的瓷餐具,五十件套装,零售价(特别说明已经是零售价,已经上货架,面向顾客)卖五十元。合一元一件。质量完全媲美甚至超过欧美,日本。

因为从产品式样设计,到质量参数保证,全部由进口商掌控。可是欧美出产的瓷餐具卖二百元以上,日本制造也要卖一百八十元。心痛啊,中国出口的仅仅是廉价的劳动力,留下的是贻害子孙的环境污染。如何改变现状,当然不是一朝一夕之事。这里有着知识产权,销售环节,销售群体,市场的掌握,等等一系列的问题。

可是商场如同战场,商人们为了追求利润的最大化,无不绞尽脑汁,各出奇谋。老祖宗留下的三十六计,同样适用。千万不要被西方商人,以在中国拿不到他们随心所欲的价钱,就把订单转移到,东南亚或非洲去的威胁所左右。市场的开发固然重要,生产基地的建立也非容易之事。人类种群还是存在着差异的,亚洲,欧洲的能工巧匠就比非洲,南美洲多的多。特别是一些劳动密集型的产业,需要的是大批心灵手巧,动作敏捷,吃苦耐劳的员工。不是任何一个国家能够容易拥有的。

改革开放三十年,中国产品走进千家万户。纵观澳大利亚生活日用百货市场,中国制造。占有率已经超过百分之八十,澳大利亚国民享受着价廉物美的中国产品,他们的收入,消费习惯已经依赖中国制造。市场占有的战略,基本完成。

冷水煮青蛙的现象说的是,当你把一只活青蛙放到热水中,它一定会拼命挣扎,水花四溅。可是把一只活青蛙放到冷水中,它一定不会挣扎,而是悠闲自得地游动着。然后开始把冷水慢慢的加热,一点点,一点点地加热。青蛙不会挣扎,它会慢慢地适应水温。等水温热到,它无法适应的时候,它也无力再挣扎了。

这是市场营销学,市场依赖性,美国人二十年代就在中国用过了。当年美孚石油公司的煤油刚进入中国市场时,销售并不理想。中国老百姓习惯于用油灯或者点蜡烛,认为煤油灯虽然漂亮,煤油虽然便宜,但花的也是冤枉钱。

经过周详的市场调查,美孚石油公司定造了大批的煤油灯,加满煤油,雇佣中国人免费沿街派送。老百姓拿回家,想反正是免费的,何不试试看。关键就是这一试,优劣立刻分明。

中国油灯,灯炬如豆,昏暗无光,烟熏火燎。煤油灯干净,明亮,点煤油灯屋子里亮亮堂堂的。几天后,煤油灯的煤油燃完了。老百姓又思量着,煤油那么便宜,不如去买点回来,加满它。一来二去,中国油灯很快就退出老百姓的家庭。到那时候,人们发现煤油涨价了。不过价钱还可以接受,那就买吧,没有灯总不行啊。又过了段时候发现煤油又涨价了。可是老百姓已经习惯使用煤油灯的日子。再也不愿意回到用油灯的日子,开门七件事,自然就变成开门八件事。过日子要加上煤油钱。这就是市场依赖性。

中国毕竟是个人才辈出的地方。中国商家在世界商业舞台大展拳脚,把商业战略运用的出神入化,把市场玩弄于股掌的大有人在。

二年前,澳大利亚有家食品机械进出口公司,要和中国江西一家食品机械进出口公司做生意。委托我们公司做一份市场可行性调查报告。因为我是中国人,公司考虑在和中国方面沟通有优势,就指令我跟这项目。

澳大利亚人喜欢吃灌肠,早餐灌肠,鸡蛋,就面包。晚餐灌肠加烤土豆也是一餐。主要是灌肠便宜又美味,不要以为西方人整天吃牛排,羊排。过日子都一样,整天牛排,羊排他们也吃不起。所以灌肠的消费量非常大。

年前,澳大利亚最大的肉制品联合公司升级,换代灌肠生产车间,从德国进口全套灌肠机器。共一百多台机器,产量成倍增加。可惜的是,灌肠机喷口处,有一片橡胶制的密封圈。损耗严重,一般一星期就要换,因为要想灌肠更加香软可口,要往灌肠肉浆里放粉碎的冰屑。高压状态下的冰屑,挤压经过橡胶制的密封圈。密封圈的寿命可想而知。换一片密封圈就是二百八十元,还要停止生产三小时。经济效益十分不合理,肉制品联合公司,想过许多办法,寻找便宜而又耐用的密封圈。来替代德国制造的密封圈。曾经试过韩国制造的密封圈,便宜到是便宜,但是更不耐用,三天就报废,效果相当不理想。后来肉制品联合公司得知新西兰公司的灌肠机已经改用中国制造的密封圈,经久耐用,就想从中国进口。

江西这家食品机械进出口公司报价每片二百元,可以保证使用寿命一个月以上。要求在灌肠机喷口处打二个小孔,便于更加牢固地安装。澳大利亚方面压价一百六十元,强调曾经使用过韩国制造,只要一百二十元。中国方面还价一百八十元,并且强调中国制造和韩国制造,质量上没有可比性。中国制造使用寿命高达一个月以上,经济效益十分可观。

我的市场可行性报告明显偏向促成双方合作成功。因为中国方面要求先占领市场,以后的事可以再操作。半年后,合同签订时中国方面退一步,以一百七十元单价成交。灌肠机也全部改装完毕,中国制造的密封圈确实不同凡响。某些数据甚至超过德国制造。因为中国提供的密封圈,使用高新材料,高新技术合成,属于新一代产品,而德国提供的密封圈,是十年前的产品,现代版的产品,也不是这个价钱。原来德国方面也不是盏省油的灯,正等着澳大利亚方面来谈判。

接下来的发展显示了中国方面当时退一步的深谋远虑。因为没有签订长期合同,价格算是浮动价。三个月后,中国方面提出价格向上浮动百分之二十,那就是接近二百元的单价。又过了半年,中国方面再次提出,价格再次向上浮动百分之三十的提议。

中方步步进逼,澳方坐不住了。这时才真正明白签合同时中国方面没有坚持签长期合同,而且选择价格浮动的含义。

于是重开谈判,形势完全逆转,主动权被抓在了中方手中。经过几轮艰苦顽强的谈判,最后以高出德国制造百分之十的价格锁定,签了十年合同。肉制品联合公司基本满意,因为中国制造的密封圈,使用寿命是德国制造的三倍,经济效益还是划算。价值几十万一年的生意就是这样拿下的。

事隔几个月后,在一次商业聚会中,我遇见这家食品机械进出口公司的经理。我们聊起话题,他对江西这家食品机械进出口公司的谈判小组人员表现。敬佩的五体投地,谈判小组人员在这一领域的专业素养,特别是英语表达层次令他感叹。那是受过良好英语教育的高层次文化表现。谈判的战略,战术运用自如,有理有节,先退后进,完成战略包围。最后达到目标。

这家食品机械进出口公司的经理托我打听,相关人员有无加盟他的公司意向,他将非常欢迎,可以帮助办理一切手续。我嘴上客气着,心里想着,这都谁跟谁啊,你的那些花花肠子还能瞒得过我,那是我们老祖宗玩剩下的。要我帮你挖中国人的墙角,门都没有。

所以说,事在人为,中国人一点都不比西方人差,中国制造的市场占有率,也不是从天上掉下来的。我们已经付出了沉重的代价,应该珍惜。中国的企业家们应该网罗,大批高端的人才,参加到世界商战之中。二十一世纪也是人才的争夺。在美国流传着一则说法。一流人才,去经商。二流人才,搞科研。三流人才,当政客。虽然只是流传不能完全当真,但是有了人才,和对世界商品市场的充份了解,中国制造才能更上一层楼。 完


吾心系中华 2008。9。30。




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