高业绩销售团队久赢真经----

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导读:高业绩销售团队久赢真经---- 狼性销售团队打造与销售人员考核激励 对于企业: 每一个成功企业背后,都有一支成功的营销团队;每一支成功的营销团队中,都有能征善战的顶尖销售精英:他们敏锐、精进、协同、灵敏,他们是“狼”,他们追逐成功、荣耀、成就感;一支拥有众多的狼性的销售团队,将为企业带来:利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限憧憬,每个企业都应努力打造一支在市场上有自己领地的狼团队,努力的代价是:不惜代价!因为对企业而言,最大的成本就是没能被训练有序的狼!他们成了散兵游勇、成了团伙

高业绩销售团队久赢真经----


狼性销售团队打造与销售人员考核激励

对于企业:


每一个成功企业背后,都有一支成功的营销团队;每一支成功的营销团队中,都有能征善战的顶尖销售精英:他们敏锐、精进、协同、灵敏,他们是“狼”,他们追逐成功、荣耀、成就感;一支拥有众多的狼性的销售团队,将为企业带来:利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限憧憬,每个企业都应努力打造一支在市场上有自己领地的狼团队,努力的代价是:不惜代价!因为对企业而言,最大的成本就是没能被训练有序的狼!他们成了散兵游勇、成了团伙、而没有成为团队。

对于个人:

营销是一场围猎,需要规划、策略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。


商战如战场,如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵,攻克一个又一个市场高地?作为营销管理者,如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”,以给团队和企业创造更大的效益?在销售管理过程当中,我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑:

1、为何一些业务员当面拍胸脯,表决心,而背后依然故我,目标达不成?

2、为何一些业务员潜质很高,但在市场上却表现不佳,以致业绩平平?

3、为何一些业务员面对市场难题,总是一味地抱怨而不去实际解决问题?

4、面对不好的业绩,为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任?

5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误,问题出在哪?

6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”,而不愿尝试和创新?


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◇培训收益training income

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培训宗旨:解决企业营销管理中的实际问题 培训效果:导向销售管理者士气及业绩提升


1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位 2、通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率

3、建立销售管理机制,快速提升销售业绩 4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧

5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统 6、创新性的激励销售人员,激发其内在潜能


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◇课程大纲curriculum introduction

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第一部分:如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼


一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者?

1、建立“懒人”文化

2、找到脱身方法

3、成为解惑专家

二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力?

1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法

2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段

3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧

三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换?

1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者

2、如何凤凰涅槃,做自己该做的事——找到自己的定位与角色

3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练?

1)、销售教练是什么?

2)、销售教练的四大职能

3)、销售经理教练技术:传道、授业、解惑

故事:鹰的重生

故事:会走的树

案例:一个营销人员的成功蜕变之路

案例:销售教练如何当?

案例:某企业打造教导型销售团队案例解析

四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源

1、 做一个懂经营、会管理的营销经理

2、 博弈技巧——望、闻、问、切

3、 做一个会“和事”的销售经理


第二部分:如何提升团队绩效——业绩提升之源:用绩效考核指引你的团队方向


一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式?

1、企业发展的七个阶段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪种薪酬方式适合你的团队?——常见的五种薪酬设计方式

1、你到底适用哪种薪酬方式

1)、如何避免吃大锅饭?

2)、如何避免两极分化?

2、模式创新——也谈“一企两制”

1)、哪种企业适合此模式?

2)、“一企两制”要注意什么?

某企业“一企两制”成功运行案例解析

三、如何设计营销关键业绩考核指标?

1、关键业绩营销指标有哪些?

1)、销售指标

2)、营销指标

3)、量利结合——如何进行合理搭配?

2、如何因地制宜设定考核指标?

1)、通用指标有哪些?

2)、如何一人一策制定考核指标?

3)、一人一策考核要注意哪些问题?

某著名企业考核指标制定案例演示

四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理?

1、弄清为什么?——绩效管理的目的

2、如何找准方向做对事?——绩效管理体系设计原则

3、如何做?——绩效管理执行原则

4、怎么样考核?——绩效考核对象、内容及频次

1)、考核的周期怎么样制定?

2)、如何创新考核——采用短周期:周薪制、周考核?

3)、周薪制、周考核要注意些什么?

情景演练:如何就绩效考核与下属进行一对一沟通?

五、如何通过绩效考核,改善销售人员状况?

1、如何对考核结果进行公布,来激励员工?

2、如何对考核结果与下属进行沟通?

3、绩效沟通要注意哪些问题?

案例:奖优罚劣,如何对下属进行正反激励?

案例:如何树立团队榜样,形成人人向上?

六、如何对绩效考核结果进行落实?

1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行

2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明

七、 如何对绩效考核进行实施?

1、谁来执行绩效考核?

2、效率制胜——出差之前出结果

3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩


故事:两熊赛蜜的故事

故事:新版《三个和尚挑水吃》

案例:绩效考核——如何让你的下属做正确的事

案例:销售主管如何配合企业考核下属?

案例:如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析


第三部分:如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典:善于和巧于激励你的下属


一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号?

1、如何从市场表现上洞察?

2、如何从业务员自身行为上发掘?

3、如何进行突击暗访明民情?

二、如何让激励更有效果——激励基础:马斯洛需求层次论

1、基层重物质

2、中层发展

3、高层重名望

4、如何根据需求不同,巧妙制定激励方案?

案例:沃尔玛是如何成功激励员工的?

三、如何进行创新激励?

1、激励的手段:物质激励?精神激励?

2、双管齐下:物质激励+精神激励

3、创新激励技巧实战案例解析

四、如何有效提升下属市场业绩?——激励的四大手段

1、建立早晚会提升体系

2、每天排出销售龙虎榜

3、以会代训提升下属技能

4、目标动态跟踪考核制度

五、管理者激励员工的十法则

故事分享:解放军的分配激励制度

故事分享:董建华的逆向激励策略

案例分析:华为的创新激励

案例解析:某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩

案例欣赏:某企业创新激励模式创奇迹


第四部分:如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权?


一、为什么需要授权?

反思:你真正授权了吗?

二、授权是让下属做自己能做的事

思考:如何让专业的人,去做专业的事

三、授权有什么好处?

核心:借力使力不费力

四、授权要注意哪些方面?

关键:授权要进行风险控制

五、授权有哪些游戏规则?

节点:授权的原则

六、如何进行巧妙授权授权?——四部曲:授权四步骤

步骤一:确定任务

步骤二:选择人员

步骤三:明确沟通

步骤四:追踪


故事:“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业?

故事:孔子弟子子贱放权的故事

讨论:王均瑶之死谁的悲哀和损失?

案例:某集团企业三级授权案例解析


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导师简介:实战型营销培训专家——崔先生

○十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职。

○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

○中国国际品牌发展战略联合会专家

○2007中国十大最受欢迎营销专家

○经销商战略成长与发展研究专家


○中国品牌研究院研究员。

○中华创世纪企业培训网首席营销管理培训师

○《销售与市场》培训联盟专家讲师。

○深圳聚成在线商学院特约高级讲师

○北京时代光华特约高级讲师

○“营销OJT”现场实战训练模式创造者

○《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。

○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。

培训风格与特点:

实战本色:该课程是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程,在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”,接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人;12年营销实战经验,从基层到中层到高层,从战略到管理到执行,实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难,树立理念——规范动作——纠正执行,直接提升销售力;

激情互动:结合中国人心理特质,糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验,让学员通过切身体验和领悟主动学习,从而牢固掌握训练知识与技能点;

大家风范:扎实的管理及营销理论功底,良好的文学及文化素养,加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质,旁征博引,稳健洒脱,让学员倍感亲切与轻松。

品牌核心课程:

《高业绩销售团队久赢真经----狼性销售团队打造与销售人员考核激励》、《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《营销人员潜能激发特训营》、《强势营销——六定法则打造样板市场》、《基于战略的营销通路建设与管理实战》、《高效促销管理与高绩效促销团队打造》、《目标速成——有效营销目标制定与管理实务》、《结果导向的年度营销计划的制定与管控》、《市场营销战略》、《高效营销组织的设计与管理》、《职业生涯规划与核心销售技能提升训练营》.......

咨询领域:

营销渠道诊断、规划与建设

营销管理体系建设与咨询

区域市场开发与样板市场打造

新产品上市与铺货策划及执行

营销专题会议策划及执行:招商会,订货会,经销商大会等



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