FBI阅人术

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导读:和陌生人第一次见面时,要如何在一开始谈话的几分钟内,了解这个人?如何和对方拉近距离?如何找到对方喜爱的话题?如何让对方愿意开口?   这都得依靠细心而入微的观察力,谈到这里就不能不提最近声名大噪的乔'纳瓦罗(JoeNavarro)。   他曾经担任美国联邦调查局干员长达25年时间,是反间谍情报小组的身体语言行为分析专家,如今退休后成为美国知名的扑克牌教练。赢得牌局的关键就是掌握70—30法则,「其中70%来自于阅人能力,赌博技巧仅占30%。」   去年年底他出版了《牌桌上的阅人术》(

和陌生人第一次见面时,要如何在一开始谈话的几分钟内,了解这个人?如何和对方拉近距离?如何找到对方喜爱的话题?如何让对方愿意开口?


这都得依靠细心而入微的观察力,谈到这里就不能不提最近声名大噪的乔'纳瓦罗(JoeNavarro)。


他曾经担任美国联邦调查局干员长达25年时间,是反间谍情报小组的身体语言行为分析专家,如今退休后成为美国知名的扑克牌教练。赢得牌局的关键就是掌握70—30法则,「其中70%来自于阅人能力,赌博技巧仅占30%。」


去年年底他出版了《牌桌上的阅人术》(Read'EmandReap)新书,借重他在担任探员期间测谎犯罪人士所练就的观察力,教导玩家如何透过眼神、肢体动作的观察,看透对方的心思,在牌桌上给予对方致命一击。

观察力可以靠后天练习


首先最重要的,就是练习你的观察力,其中最有效的方法之一是「回想游戏」(recallgame)。你可以在任何时候、任何地方练习。例如,当你走进一个房间之后,闭上眼睛,尽可能回想走进房间之前你看到了什么,愈详细愈好。


时间久了,你也可以像纳瓦罗一样,走到朋友家的前门,就已经把周遭环境看清楚了:门前街道上停了哪些厂牌的车、隔壁房屋外有位男性在除草、另一间房子的门前放着两份报纸.......。


另一种练习方式则是更进一步,当你观察完周遭环境之后,还要再问自己,这些代表什么意义?例如,除草的人应该就住在那间房子里,因为门前的街道上没有停放任何除草维护公司的车辆。


答案正确与否不是重点,真正重要的是你必须训练自己,从观察到的线索中做出合理的推论。


而当你真正和对方面对面接触时,得随时保持警觉,任何细节都不能放过。纳瓦罗每次坐上牌桌,第一件事就是观察同桌的对手,包括他们的脸部表情、双手放的位置、坐姿、穿着打扮、发牌时出现什么样的脸部表情或动作。


更重要的是竞赛过程中,他会特别注意对手的行为是否出现异常。例如原本放在牌桌上的双手突然环抱在胸前或放在大腿上,可能代表情势变得对他不利。

一般我们在观察人时,习惯第一眼就看对方的表情,但是纳瓦罗却反其道而行,先观察对手的双脚动作,「脸部表情可以装,但是很少人知道如何伪装双脚的动作。」


其中一个线索就是双脚朝向的方向。根据许多针对法庭行为的研究显示,如果法官不喜欢某个证人,通常会将双脚朝向他们之前走进法庭时的大门。


同样地,当你和某个人说话时,如果对方的双脚朝向某个方向,而不是正对着你,就代表他想要结束这场对话。


如果对方突然双脚(脚踝之处)交叉,就代表他有些紧张或是觉得受到威胁。


如果对方将身体往后移,然后翘脚而坐,这就是自信的表现,代表情势对他非常有利。


观察不寻常的动作


当然,观察不只限于刚碰面的几分钟而已,愈到中后段,愈能看到对方真正的行为反应。因为除非接受专业训练,否则过了一段时间,便会不经意露出马脚。


因此,在过程中你必须特别注意突然出现的异常行为。例如当人在紧张或是有压力时,常会不自觉做出某些动作:


1、触摸或按摩颈部:我们的颈部有许多神经末梢,只要稍加按摩,就可以有效降低血压与心跳速度,消除紧张。另外,按摩额头或是摸耳垂,也都是一般人紧张时会出现的动作。而如果男生拉着领带,或是女生玩弄颈上的项链,也代表同样的意思。


2、深呼吸或是话变多:深呼吸是立即平缓情绪的最简单方法,因此当你看到对方深呼吸,就知道他可能在压抑自己的情绪。或是在过程中对方不太爱说话,却突然话多了起来,也代表他的情绪开始变得不稳定。


3、用手放在大腿上:紧张时我们也会不自觉地双手放在大腿上来回摩擦,试图平缓自己的情绪,因此这个动作也是另一个重要的线索。


此外,有时候当你发现对方动作快速,决定很果断,通常这么做的目的是为了掩饰自己的没信心。真正有自信的人会深思熟虑,而不是不假思索就做出决定,急着展现自己的信心。


当你观察到以上的行为时,就可以依据情况决定自己是否要趁胜追击,迫使对方答应你的要求,或是说些话让对方放松,以利接下来的对谈。


然而,身体动作除了显示对方当下的状态之外,很多时候也是个性的展现。日本管理顾问武田哲男归纳出几种常见的习惯动作,反映了特定的个性与行为模式:


1、喜欢眨眼:这种人心胸狭隘,不太能够信任。如果和这种人进行交涉或有事请托时,最好直截了当地说明。


2、习惯盯着别人看:代表警戒心很强,不容易表露内心情感,所以面对他们,避免出现过度热情或是开玩笑的言语。


3、喜欢提高音量说话:多半是自我主义者,对自己很有自信,如果你认为自己不适合奉承别人,最好和这种人划清界线。


4、穿着不拘小节:也代表个性随和,而且面对人情压力时容易屈服,所以有事情找他们商量时,最好是套交情,远比透过公事上的关系要来得有效。


5、一坐下就翘脚:这种人充满企图心与自信,而且有行动力,下定决心后会立刻行动。


6、边说话边摸下巴:通常个性谨慎,警戒心也强。


7、将两手环抱在胸前:做事也非常谨慎,行动力强,坚持己见。


多搜寻其它周边线索


不过,外表只是线索之一,你还可以从其它不同的来源,搜寻关于对方的重要信息。《冷读术》的作者石井裕之,提供了一些有趣的技巧,有助于摸清对方的个性。


首先,你可以从笔迹下手:在适当的机会,请对方在一张白纸上写下你要的信息,像是请他写下他的联络方式等。


如果字迹潦草而写字速度很快的人,工作速度也很快,但是通常比较马虎粗糙,因为他认为「大略做好后再修改细节就行了」。


写字谨慎而慢的人,工作时会一步步边确认边进行、非常仔细,但是如果催促他加快速度,就不能发挥应有的水平。


此外,手机吊饰也是很好的线索。吊饰复杂的人,通常朋友很多,是属于怕寂寞、喜欢热闹的类型。没有配戴手机吊饰,即使有也是式样简单的人,不大喜欢一群人在一起吵吵嚷嚷,也不大重视表面的交友关系,只与少数能真正交心的人长久交往。


以上只是简单说明几种重要的观察方法,重要的是要靠经验的累积,只要平时多与人互动、多观察,你也能拥有惊人的阅人能力

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