穿越台海之仙术财色 第一卷 MBA 第12章青岛啤酒

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导读:本文全文阅读地址:[URL=http://book.tiexue.net/Book/14536/][size=14]http://book.tiexue.net/Book/14536/[/size][/URL] 第12章青岛啤酒 吃了一会,刘玉柱开始一本正经地与张经理探讨: 青岛啤酒在美国的销售情况怎么样? 不太好,青岛啤酒是1978年随着中美建交开始出口美国市场,才作时间不长,知名度不高,销量上不去。 价格也不高吧?我好像知道青岛啤酒的主要任务就是卖到国外来,赚取更多地外汇吧。 哦,刘

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第12章青岛啤酒


吃了一会,刘玉柱开始一本正经地与张经理探讨:

青岛啤酒在美国的销售情况怎么样?

不太好,青岛啤酒是1978年随着中美建交开始出口美国市场,才作时间不长,知名度不高,销量上不去。

价格也不高吧?我好像知道青岛啤酒的主要任务就是卖到国外来,赚取更多地外汇吧。

哦,刘先生,对情况很了解?

张先生,不要叫我刘先生,我比你小很多,你就叫我刘老弟吧。

呵呵,行。

青岛啤酒,目前的销售策略有偏差,不仅仅要简单地争取市场份额和更多的外汇,更要追求利润。

那刘老弟有何高见呢?

我认为国际化策略才是青啤应走的道路,打造一个有全球影响力的国际品牌,寻找更大的利润空间和更多的商机,才是青啤所要追求的。

具体如何作法呢?

突出中国文化,张先生,你知道旗袍、唐装吗?

嗯,不太清楚,旗袍知道一点,唐装?唐朝的服装?

呵呵,有点沾边,这样吧,你回公司后,与你的同事们说说我今天给你说的,有什么问题就这个电话联系我,好吗?

好,好,听了刘老弟的话,我有点感悟,只是这一会琢磨不透彻,好,那就这样,我会再与你联系,今天这啤酒,我请客了,你们几位慢聊,再见。

“刘玉柱,你现在越过越聪明了,吃顿饭,几句话,也能骗到免费啤酒喝。”陈晓佳有些不可思议,几句话,啤酒就免费了?

艾米听不太懂中国话,着急地问着身边的王永萍,王永萍就把刘玉柱的主要意思译成英语。

艾米听完英语后,有所明白地看看刘玉柱,作了一个‘V’字手势。

“哈哈,我得意地笑,得意地笑。”靠,刘玉柱得意忘形哼起后代的歌曲。

“我还要在青岛啤酒上挖来我的第一桶金呢。”

“对了,刚才说投资的事呢。”陈旭又急不可待地提起投资的事。

“行,你姐弟俩,就出十万吧,是十万美金,不是新台币。”

“哼,看你能的,姐,我出四万,我只有四万。”

“六万,差不多。不过你还没说损失呢?”

“损失的问题,我们叫作风险控制,这个是有一整套手段的,项目在实施过程中可能遇到各种风险,包括政策风险、国际竞争风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等等,这些风险,每项都有一定控制和防范手段。”

“看不出,这才短短一年多些,你的学问又长进许多。你的脑袋瓜子还真灵活哇,不过我的要是亏没了,可要你补偿的,那可是我积攒好多年的钱。”

“哦,那是你准备嫁妆的私房钱?怕嫁不出去,别怕,我要。”

“死狐狸,你要死了哦。”

“说正经的,把联系方式留下来,也好有个照应。陈旭小弟,看你的小身板有点薄,要不我教你几招。”说完,刘玉柱站起在桌边来个白鹤亮翅。

“你会武功?吹牛!”

“少拍马屁,走吧,刘玉柱买单。”陈晓佳说完站起,三个女孩子在一起叽叽喳喳向外走去。

刘玉柱想好好拉拢陈旭,主要是看这小子对风险投资这一块很感兴趣,若是好好调教的话,也许能造就一个“索罗斯”出来。

刘玉柱几人慢慢走在街上,到了一个僻静的巷子时,刘玉柱叫住几人,来个故伎重演,八步赶蝉,窜上一棵大树,然后轻松地跳了下来,拍着陈旭的肩膀、拖着长腔道:“小~~旭旭小~弟,你愿拜师吗?”

三个女孩以及陈旭,同样有些发蒙,艾米首先用汉语叫喊:“功夫,中国功夫!”

“靠,你还真会这一套?”

“你真会武功?那行,陈旭,你以后好好跟着你刘大哥练习,不过,我也可以学吗?”陈晓佳从惊异中醒过神,反应还是很快地。

美人相求,刘玉柱那有不答应之理,想调笑两句,转念一想,在陈旭面前还是保持一副正人君子的样子好。


刘玉柱继续拼命着,课业实在重阿,学院已同意了他的要求,并定下四个月后与应届毕业生一起考试时间,现在刘玉柱又要想着毕业论文的事。

一个礼拜后,刘玉柱从图书馆回到宿舍,看宿舍地白人老头告诉他,下午有个电话找,对方留下了电话,刘玉柱追问:“对方有没有说他们是作什么的?”

“说是什么啤酒的经销商。”

“啤酒?明白了,谢谢你大叔。”

刘玉柱很快地用校园公用电话,给那个电话打了过去,对方用的汉语约他明天下午仍然“唐人食府”见面。


下午刘玉柱如约来到唐人食府,张经理早就在门口等候了,进了一间半敞着隔间后,刘玉柱看到隔间还有三个人,看来青啤经销商很重视。

寒喧介绍完毕,主客落座。

青岛啤酒北美销售孙副总首先开腔:“刘先生,年纪轻轻很有才干阿,你所的说,由张经理带回来后,我们可以说是茅塞顿开,所以想详细听听刘先生的高见。”

“孙,您客气了,高见不敢当,只是对啤酒销售有些独到的见解而已。”刘玉柱仍是不卑不亢地言道。刘玉柱在来之前就有预想,态度要中恳,说话要切中利害,这样对方才不会因年龄关系而轻视自己。

“好,那请你详细说说你的见解。”

“那我也藏私,说得不到地方,还请多多指教。啤酒是极度同质化的一类产品,如果寄希望于产品品质的差异化开拓市场,无异于痴人说梦,甚至在有着几百年啤酒历史的德国,都如同可口可乐的配方一 样,对啤酒的生产标准一度坚守。这样,塑造专属于自己的产品文化,锁定一批忠实的消费群体,就成为啤酒乃至是整个酒类品类的营销核心。所以就要使用到文化营销的手段。”

“文化营销?”

“对,文化营销。走国际品牌的本土化战略之路,用文化征服美国消费者的心。”说到这里,刘玉柱抬眼看了看孙总两个手下在纸上记录着。

“这个文化营销,不能是生硬的青啤中国文化的推销,更不是被动的北美本土文化同化,而是东西方人文的对接,在原本空白的页面上,再造专属于北美市场的青啤文化,打造青岛啤酒国际品牌的本土化,从而最终成功落地北美市场。”

“具体作法,呵呵,这里我只说二条:

一、参加每届全美各种评酒大会,如华盛顿国际评酒会、华盛顿亚洲啤酒评比会,力争荣获大奖。

二、文化的差异化手段:突出中国文化、大量使用旗袍促销女郎、男员工则统一着唐装。

更多的恕我不能再多说了,再多说我就不能收费了,呵呵,我这里有份合约,孙总拿回去研究一下后,若是感觉合理,那么我将有一份详细商业规划书,我相信很快、估计不用一年半,青岛啤酒的影响就会表现出来,从而达到落地扎根的效果。”

孙总拿过刘玉柱的起草的合约,认真地看了起来,看完之后,孙总对刘玉柱说:“还算合理,只是这个提成比率问题,是否再谈谈呢。”

“呵呵,我认为这个按照我的销售策略施行后销售出去的量,计算提成的方法最好、最公道,你若按我的方法,一箱没卖出去,我就一分钱不拿,你也没有什么大损失不是吗?你最多不过是花了些道具费用罢了。”

“道具费用?哈哈,比喻的好,比喻的好,刘先生,年纪轻轻,可是对人世、人生,看得很透阿。人生就是一场戏,历史也是一出戏,销售,焉能逃出这一规律之外阿!刘小兄弟,对不起,我听张经理说他喊你刘小兄弟,我也托个大,叫你刘小兄弟,今天你简直可以说给我上了一堂课阿,刘小兄弟毕业后有何打算呢?”

“哈哈,孙总,这么快就开始惦记我了。我还要上哈商把MBA读完,至于更远嘛,还真没有考虑过。”

“好,刘小兄弟,我马上回国,把这份合约,拿去让高层研究一下过过目,估计半个月后,我就会回来,你的计划书可要保存好了。”

“那好,我等着你的好消息。”


半个月后,孙总回来了,签字时,不仅有孙总还有青岛啤酒集团的一位王副总裁在场,可见青啤对此事的重视。

对于合约内容,结果不言而喻,除了提成比率降了一个点外,其它基本没动,签完字,刘玉柱拿出了营销计划书。

王副总裁、孙总等人破不急待地研究起来。

刘玉柱在计划书中列出详尽的各种营销促销手段。

一、参加每次全美各种评酒大会,如华盛顿国际评酒会、华盛顿亚洲啤酒评比会,力争荣获大奖。

二、文化差异化手段:突出中国文化、大量使用旗袍促销女郎、男员工则统一着唐装、强调青岛啤酒“中国制造”概念;本土化参与,邀请商学院的MBA们对青啤的市场活动评头论足,以利改进,推出精品、升级包装,趁机提高售价。

三、大处以核心利益竞争力着眼:如商务战役、情侣战役、修闲战役等等。

以商务战役举例:青岛啤酒在华尔街等重要商务金融云集的市场,要以“商务”为战役切入点。因为这些地方是一个商务之都,来这里的人都与商务有关,而美国又是一个历史文化沉淀并不是很深的国家,认为面子与商务是相得益鄣、相提并论的。

青啤就要抓住商务人士的这个特点,把核心利益放到“商务”利益上,以“重商行为”为切入点,不断上演青啤“让每一个美国寻梦人,发财之梦、梦想成真”商务战役。

四、小处着眼的话,则大打提前量服务牌。

所谓提前量服务,就是在所有的销售终端上,全面进行小区域的服务包干制,只要终端啤酒存货量减少,马上就介入进去,先是少量给货,给终端商形成一个没有压力的概念,但服务人员至少每天不少于两次光临各个终端商门口,当看到终端商的店里只有一二箱啤酒时,马上开始提前量供货,连续这样服务,把终端商养成了“懒惰” 的进货习惯,反正大小是个卖,方便就行,这样的策略,将能把其它品牌搞得相当被动,最后,逐步在一年之内把占领其它的大部分市场。

五、在青岛设立青啤博物馆,在美国X地,建立啤酒博物馆,其中青岛啤酒要放在突出的位置,把所有值得青啤人骄傲的,不管什么故事都要写进去(照片图表文字等,表达方式要丰富多样)……

最后一条:要控制市场的推广的强度和力度,注意细水长流、广告不能投入的太多太烂,要精准计算广告投入的强度与应得到的市场效果,要吝啬每一分钱的广告投入,也要尽可能地把每一分钱投入到广告之中去。

附:一个成熟的广告投入产出应用数据模型……。

附:唐装、旗袍,简单裁剪尺寸资料。。。。。。


看完计划书,王总:“你的计划太好了,大局小处宏观微观面面俱到,极具可操作性。”

孙总评价:“还好,我们能与你合作,若是换了别的国家的品牌,我们就多了一个强劲的对手。”

王总:“关于计划书的保密问题,还希望多多注意。”

刘玉柱:“哈哈,这点请你们绝对放心,一年半之后,取得业绩,由于实战是公开的,有心人会将这一切都看在眼中,甚至总结出来,那么公开也没有什么了。关键是这将是我的MBA毕业的结业论文,咱中国人把中国的品牌打造成响遍世界的知名品牌了,咱中国也长脸不是,虽然青岛啤酒以前就很有名气,那是在中国。而且这将是咱中国人留给哈佛的第一份成功案例,史书上要有一笔记载的吧,同时也本身就是一个活广告,那些MBA会讨论这个案例,那么他们对青啤的印象就会加深,以后当他们投入社会,在消费中就会有所影响。呵呵。最关键的是我就可以提前结束我的MBA的学业了。”

“好,好,刘玉柱你简直就是一个商业天才,这个案例若能成为日后MBA的经典案例,对青啤的影响将是深远的,将会一代又一代地影响下去。好!刘玉柱先生,非常感谢!合作愉快!”

刘玉柱心中却是另外一番地YY着:靠,这本来就是你们青啤在将来就会使用的策略,我只是提前提出,使其提前实施而已,再加上看过太多的商战案例以及21世纪各种成熟促销手段,我都结合青岛啤酒的北美情况,总结在计划书内了,想不成功就不可能。商场的微妙阿,没有经过的人是绝对不可能明白的。

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