好警察和坏警察的作用

::作者 [美] 罗伯特•西奥迪尼 (心理学家)::译者 陈叙


只要有两个人,总是可以创造出喜欢一个人,而讨厌另一个人的情景。这样,受欢迎的那个人就得到了机会。这不仅是“喜好原理”,还用到了“对比原理”。

在审讯嫌疑犯的过程中,警察们越来越多地采用一种所谓“好警察、坏警察”的方法。


一个年轻的抢劫嫌疑犯,他已经知道了自己的权利,而且他声称自己无罪。于是他被带到一间房间里,由两名警察对他进行审讯。


其中一名警察扮演坏警察的角色。嫌疑犯还没有坐稳,坏警察就开始骂他是“狗娘养的”,而且在接下来的审讯中,他一直在大吼大叫。


为强调他的观点,坏警察会去踢嫌疑犯的椅子。如果嫌疑犯对他的指控表示异议或是拒绝回答他的问题,他就会火冒三丈。他会发誓说他一定要给这个嫌疑犯最重的刑。他还说他有朋友在检察院工作,他会让朋友知道这个嫌疑犯极不合作,让检察官对这个案子提出最严厉的起诉。


当坏警察开始他的表演时,他的合作伙伴好警察坐在旁边,一言不发。但是慢慢地,好警察就开始加入进来了。最初他只对坏警察说话,劝他别发那么大火。他说:“冷静点,弗兰克,冷静一点。”但坏警察却大叫着说,“不要叫我冷静,他在当面撒谎!我讨厌这种不说实话的杂种!”


过了一会儿,好警察居然开始帮这个嫌疑犯说起话来了。“别着急,弗兰克,他还是个孩子呢。”这句话虽说不上是真正的帮助,但与坏警察的咆哮比起来,简直比音乐还要动听。


但坏警察不为所动。“哦,他可不是什么孩子了。他是个流氓,知道吗?小流氓。我还要告诉你,他已经过了18岁了。就凭这一点,我就可以把这个混蛋送到黑漆漆的监狱里去。”


到了这个时候,好警察开始直接对嫌疑犯说话了。他叫他的名字,向他指出他这个案子里任何一个对他有利的细节。


“我告诉你,肯尼,你很走运。因为没有人受伤,而且你也没有带任何器械。当他们审判你时,这些对你都非常有利。”这个时候如果嫌疑犯仍坚持自己无罪,坏警察就会展开新一轮的谩骂和威胁。但这时好警察会拦住他说:“好了,弗兰克,我想我们都需要来点咖啡,去买几杯回来,怎么样?”并顺手塞给坏警察一些钱叫他去买咖啡。当坏警察离开之后,好警察的戏就开场了。到了这个时候,嫌疑犯通常会将他的所作所为全部如实招供出来。


“好警察、坏警察”的办法之所以总能奏效,是出于这么几个原因:第一,坏警察的威胁让嫌疑犯很快就产生出对长期监禁的恐惧;第二,由于好警察不断地为嫌疑犯说好话,甚至还花自己的钱给他买咖啡,互惠原理产生的压力会使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人情。


但是,使用这个办法非常有效最主要的原因在于,这个嫌疑犯感到有人和他站在一边,有人把他的利益放在心上,有人会为了他和他一起努力。


即使是在正常的情况下,这种人也会给别人留下极佳的印象,更何况对这个身陷困境的嫌疑犯来说,这种人简直就是他的救星。而从一个救星变成一个值得信赖、可以向他忏悔的神父,就仅有一步之遥了。


(::荐 向阳 摘自《影响力》 中国人民大学出版社 )





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