如何建立强有力的人脉关系

常言道:10多岁比智力,20多岁比体力,30来岁拼专业,40岁拼人脉……年纪再大些要拼什么我就不知道了,但过了60岁肯定重新拼体力,活着比什么都重要,哈哈。


说到人脉关系,现在任何人都相信它越来越重要,至少我身边大多数朋友都把拓展人脉当成一件重要的事情来抓(包括我自己),刚好30来岁有点经验和积累,还有体力仍然有梦想和激情。


我在去年重读高阳的小说《胡雪岩》,虽然到现在还没有看完,但这本书通篇讲的,无非是四个字:“人脉关系”,这是一部关于人脉关系投资与经营的最佳教科书,值得一读,尤其身处最讲关系的亚洲社会。


提到人脉关系,我想起2个小故事,第一是bill gates他老人家,在20岁的第一份合同来自IBM,而据说是因为他母亲本来是IBM董事,是她把小bill推荐给IBM董事长,才赢得这份具有里程碑意义的合同,这个故事可谓街坊尽知,也常常被人提起来证明人脉关系重要性,但我倒觉得这个事情不是讲人脉而是讲裙带关系,毕竟老妈妈不算真正意义的人脉。


第二是新东方学校的俞敏洪老师讲过的一句话,让我印象深刻,他说你要想知道你今天究竟值多少钱,你就找出身边最要好的3个朋友,他们收入的平均值,就是你应该获得的收入。俞老的话真是一针见血,令我敬佩。


按照社会学的某些观点,我们生存的中国正在由熟人社会向陌生人社会转变,你每天遇见的,对你生活产生重大影响的,都是一些陌生人(所以老妈妈的关系只是证明熟人社会的重要性)。由于陌生人的存在,更提升了人脉的重要性;而由于人脉的重要性,也催生了一些新的行业,比如各类SNS(social networking service)网站,如“若邻”、“联络家”等,提出如“六度空间”或“社交银行”等新鲜的理论。


我曾在去年很有兴致地加入若邻(参考:“一起建立我们的网络人际空间”),填写了自己的资料,1年多逐渐连接了300来人,虽然大多数只是一个名字而已,难得有进一步沟通和强化关系的机会,但也有幸谋面过其中10来位朋友,还算有一定价值。


我记得若邻上的讨论区曾有不少人激烈地讨论这个问题:这种网络人际连接究竟有多大意义?SNS是否应通过建立沙龙、组织活动或者分类讨论来有意识地加强人与人的深度了解和互动?……不过后来总算有人出来安慰说:SNS依靠的是“6度关系”理论(指按数学计算,这个世界上任何两个人产生联系,最多只需要通过6 个中间人,从你到布什总统,从一个越南农民到阿拉法特),虽然internet技术可以更方便使地球上任何两个人产生联络,但它永远只能提供一种“弱连接”,永远无法替代真实生活,无法取代面对面的交流和带来的信任,因此别期望太高。


这是个理智的评价(所以我好奇SNS如何产生盈利,除婚恋交友市场外)。显然,无论借助网络还是现实生活,建立真正的强有力的人脉关系并非易事,它同样需要用心经营、互利互惠,所以“社交银行”这个概念有意义,人应该要经常盘点自己的人脉资产,计算投资和收益。而短期的利用及无意义的小圈子社交,都是另外意义上的一种浪费。


我认为,朋友无非分为两类:有用的,和有趣的。其中之一或两者兼有。


如果你尚处于渴望友谊的阶段,或者对于商业充满厌倦,那么我建议你放弃阅读后文。


这是个真实的商业世界,有用的朋友才能产生长期交往的动力,好比你只希望去那些顾客盈门信誉良好的商铺买东西一样,当然如果彼此兴趣相投,那更妙不过,但不可强求。


人是否善于与自己不喜欢的人交往,善于在一个自己不喜欢的环境中折腾,这是衡量一个人社交成熟度的标志。


我的看法,建立强有力的人脉关系无非3点:


第一、建立你的价值。


这里的“价值”,换个更贴切的说法就是“被利用价值”,在盘点人脉关系前,冷静问问自己:你对别人有用吗?你无法被人利用,就说明你不具有价值(比如说,职业规划无非是提升你的“被雇佣价值”),你越有用,你就越容易建立坚强的人脉关系。


想想看俞老师的那句名言?很少人能和与自己地位相差太远的人建立真正的人脉关系。所以,即使我今天有幸通过wealink与李嘉诚建立了联结,他也不会对我有兴趣(还不如认识长江或和黄实业的VP或CEO更有价值呢)。如同建立品牌一样,一个人与其匆忙花费精力漫无目的认识朋友,不如事先确定好自己的价值定位,然后针对目标顾客有针对性地传播。


人在每个阶段,取决于自己的能力和目标,都有不同的价值定位。当你还是一个大学生,你的价值可能在于你成绩很棒,或者是足球踢得特别好,也可能是你很帅,大家觉得和你在一起有面子,实在不行,你还可以很有体力,很热情愿意去跑腿;最糟糕的(但也不是坏事),很有钱,总乐于买单……你工作后,或许你是一个电脑高手,或许是一个品牌专家,总愿意出谋划策,或许你认识很多媒体,善于用笔杆子为人解决问题,或者你在生产制造方面很有经验,当然,如果你有很多钱,恭喜你,你处于食物链的顶端,资本最有价值。


第二、向他人传递你的价值。


一个老好人,固然有趣但毫无用处,但一个总不愿被人利用的精明人,也难以建立真正的人脉关系。在人际交往中,要善于向别人传递你的“可利用价值”,从而促成交往机会,彼此更深入地了解和信任对方。


在日常社交中,有两种心态不太可取:1是自我封闭,傲慢,此类常见于一些外企白领金领中,常以递出的名片是某某500强的director或VP为傲,流露出“我等高职位,应获得你的尊敬”的小圈子心态,其实眩目的职位固然让朋友觉得有面子,但如果你对别人缺乏真正的价值,还不如一个小老板搓着双手对你说: “哥们,我给你搞一些上等走私进口雪茄如何”更让人欢喜。


2是愤青心态,以超脱自居。我举个例子,wealink上用户大多会写自己的公司及职位,总监/总经理等常见,有一日我见到某个用户在职位处不无揶揄地写道“都是经理,不知道经理价值几何”,我想他虽然是开玩笑,但并不妥当——虽然经理的确不值钱,但总比“业务代表”值钱。更何况在这个陌生人社会,无论是网络“弱连接”还是日常交往来看,大多数人是在几秒种或1分钟之内就判断和你交往是否有价值,甚至决定是否要与你交往。


除非你是众人皆知的李嘉诚或bill gates,也不想做退隐乡村的文化人,否则还是老实写清楚职位较好,毕竟这代表了你当前的价值(至少是部分)。你不尊重自己的价值传递,说明也不尊重别人。


第三、向他人传递他人的价值,成为人脉关系的一个hub。


在现实生活中,我们经常遇到这样的情况:某个很好也很有价值的朋友,但是1-2年也难得碰上一次面(而这种朋友即使碰面,又常常只停留在握手喝酒闲侃中)。俗话说“大家都很忙”——这固然没错,但是用人脉关系来说,就是一种“沉淀资源”,没有产生应有的效益。


还有,当你和某个朋友聚会,说起一件难以处理的技术难题,这个朋友突然拍着大腿说:“我有个10多年的好朋友,他是这方面的专家,他完全可以帮你解决!你为什么不早说呢……”,是呀,你为什么不早说?因为之前,你从来没有听说过他有这样一个朋友啊。


而另外一个朋友,他似乎总有各种关系而且善于提供帮助。你在电话中提到一件生产的麻烦,因为你知道他认识好几个这方面的专家,通常在你电话刚挂断的时候,他电话又打进来了,因为他已为你约好了其中2个朋友,今天晚上就见面,为你提供解决建议;当然,他还说,顺便有另外一新投资项目要咨询你,希望你邀请你另外一个做VC的朋友也能参加聚会,大家认识认识。


上述那种人脉关系发挥了最大价值呢?


你很有价值,你身边也有很多朋友各有自己的价值,那么为什么不把他们联系起来,彼此传递更多的价值呢?如果你只是接受或发出信息的一个终点,那么人脉关系产生的价值是有限的;但是,如果你成为信息和价值交换的一个枢纽中心(hub),那么别的朋友也更乐意与你交往,你也能促成更多的机会,从而巩固和扩大自己的人脉关系。


所以,寻找并且建立自己的价值,然后把自己的价值传递给身边的朋友,并且促成更多信息和价值的交流,这就是建立强有力的人脉关系的基本逻辑。


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