[神鹰军团原创]业务心得点滴

业务心得点滴

从事业务工作十年有余,多少有点心得,自己揣摩之余拿出来在这儿和战友们共勉。

大家都知道,业务工作中,充分的准备是前提。自己的产品要熟悉,自己的目标客户群要了解,如何与客户沟通要想好等等。所谓凡事预则立,不预则废。业务工作其实和打仗是一个道理,知己知彼,方能百战不怠。但这准备以后的实施工作同样重要,更需要我们业务人员去努力。

心动不如行动

业务工作也叫行销。行销行销,顾名思义,就是走着销售。如果我们整天沉醉于做准备的过程中,那等同于缘木求鱼。马三立老先生有个相声段子,叫《今晚十点后再说》,讲一个人有着远大的理想和宏伟的抱负,可就是不去做,说的就是这个道理。在业务实践中,行动起来,按照计划去一步一个脚印的去做,才可以检验我们计划可行性;同时又可以让修正计划,让计划更好的指导我们的实际工作。

我在做保险的过程中,有那么一类人,计划做得挺完善,也想着去拜访客户。可他总是给自己也给客户找一大堆借口,什么上午客户在开会不方便找,中午客户在吃饭休息不好打扰,下午客户可能不在办公室找不着。天天都有新理由,他自己也天天心安理得的坐在办公室不出去,等到月末发工资的时候就傻眼了。

所以说,计划决定行动的顺利与否,而行动则是行动成败的关键。

客户面前注意自己的态度

熟悉业务工作的战友都知道,那些第一次拜访就可以签单的客户毕竟是少数,里面有太多的运气成分存在。我们见的绝大部分客户在第一次的时候总是会拒绝自己的推销,相当一部分第二次见面还是拒绝的态度。那么在客户拒绝我们的时候,我们该怎么办呢?我曾经碰到不少向自己推销产品的业务员。因为我是保险业务员出身的,往往会在拒绝之后并下意识的观察他们的一些反应。有那么一些业务员在我拒绝之后,就显得郁郁寡欢,好象失去了什么一样。这种现象是绝对要不得的。在客户面前如果显出过分患得患失的表情,客户会更不敢没你的产品,他会觉得你从他身上赚走不少钱,买了你的产品会吃亏。

我做保险时,保险公司要求业务员见客户都要面带微笑,还要是很自然的微笑,不能是假笑。有这么一段关于微笑的话,是我们必须牢记的:

“出门三分笑,路上七分笑,见了客户十分笑,客户拒绝二十分笑。”

这句话的意思就是,我们不能因为客户拒绝自己而感到懊丧。我们要相信自己的产品是客户需要的,要通过很自然的笑想客户表面,你不买我的产品是你客户的损失,而不是我业务员的损失。只有这样,才可能让客户认同你。

经常要促成

促成,或者叫促使成交,是一单业务完成的最后一项工作。我们去见客户的主要目的是为了卖给适合于客户的产品,完成交易。有些业务员呢,很勤奋,经常去见客户,手上的优质客户一大堆,可就是没有业绩。他也很郁闷,不知道问题出在哪里。其实这很可能就出在他没有经常在客户面前做促成这么个动作上面。客户的购买需求在大多数时候是要靠我们业务人员去挖掘和引导的,特别是在一些新产品上面。在客户面前不去做促成这个动作,要么是不知道该如何去促成,要么是不好意思去促成。前者的话呢,属于技巧方面,要加强训练,不属于本心得范畴。后者呢,则是业务员心理上存在一定的障碍。他的意识里总觉得和客户处得象朋友似的,既然是朋友了,就应该等他主动提出来才好点,自己张不开口。问题是客户有没有把你真正当成朋友呢?即便是朋友了,你不去主动促成你的业务,那客户还以为见他也就是聊聊天而已,说不定把你是做什么都忘记了,更别说买你的产品了。

优质的客户面前,你做了促成这么一个动作,可能出不了单;但你不做促成这个动作的话,就永远也出不了单。而我们见客户的目的是什么呢?如果这么一想,心理障碍应该会少点或者说没有了。

两个小技巧。

由于工作需要,业务员是经常奔波在外面,形象上就容易不那么美观。但越是要见客户,就越是要注意自己的形象。注意形象,不是说要专门去化装了。而是说要干净朴素大方就可以了,这样才显得精神。在保险公司的时候,公司要求女业务员要化妆,不得素面朝天,但是只能化淡妆,不能浓妆;着装上,不能穿无领上衣和超短裙。免得见了有些男性客户业务还没谈呢,反倒使客户想入非非。男业务员必须是西装领带,皮鞋要保持光亮,包里要有一面小镜子可梳子。进客户门前,找地方修整一下再进去。这些都是细节,但往往是细节才决定成败呢。可马虎不得。如果其他工作都做到了,就因为细节的原因而跑单了,那不是很冤枉吗?

有些产品是需要进家庭里面推销的。那么还要注意,不能一个人去。女业务员一个去,自身有不安全感;男业务员一个进去,客户有不安全感。最好的方式是男女搭配,这样一来,双方都没有不安全感了,就可以放心的谈工作。

以上这些只是自己在业务过程中的一点感悟,而不同的业务特点是不一样的,同时也与业务人员的性格有很大关系。所以,再这儿写出来,仅和战友们做一分享,不敢奢望为人师。铁血论坛里,各路高手云集,自己这点小儿科,难免有班门弄斧之嫌,还请大家多多指正!


本文内容于 2008-3-2 17:03:27 被pangjf编辑

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