[神鹰军团原创]经典业务心得分享(一)

经典业务心得分享(一)

屈指一掐,自己从事业务工作已经十年有余了。1997年,我的业务起步是从所谓最难的保险业务开始的,坚持了三年,后又历经其他业务工作,所以也算颇有心得了。适逢职场人生征文活动,为捧个场,凑个热闹,就结合当初保险业务的具体工作和各战友分享一下我的几点心得。题目虽然说是经典,可那纯粹是吸引眼球呢,算不得什么。

人生处处不Sell。

也就是说,在市场经济发达的当今社会,物质与精神的准等价交换已经充斥于我们生活的每一个环节。可以说,我们周围的绝大部分东西都可以用来交换或者说交易又或者说买卖。而这种交换的最高境界就是我们人自身的交换。注意了,这个可不是说贩卖人口呢,不要去举报我呀,呵呵!人自身的交换,其本质就是获得他人的认同。你去参加人才招聘会,别人认同你了,你就应聘成功了;参加聚会,别人认同你了,你就有了新的好朋友;乃至于,相亲的时候,对方认同你了,你就有了生活的另一半……凡此种种,,就不一一列举了。

我从事保险业务期间,有时候会发现一种情况,自己拜访了几次的客户最后也买保险了,但却是从别人那儿买的。搞得自己很郁闷,经理就给我分析,说这证明在你的努力下,客户已经认同了保险。但你功亏一篑,没有获得客户对你自身的认同,所以单才飞了。同样,其他业务工作也会出现类似现象。在这种情况下,单子丢可是很可惜的,毕竟业务员做了不少的工作。但更严重的问题在于,有些业务员并没有认识到这种现象的本质,反到觉得是客户比较刁,在忽悠自己呢。

在有些业务单位,当个别资深业务高手跳槽后,该单位的客户会大批量被其带走。这种事情我们会经常碰到,可见事实证明,当客户认同一个业务员的时候,无论他从事什么业务,无论他在那个单位做,客户都会找这个业务员。而获得客户的认同,是一个成功业务员必备的基本素质。

计划是基础。

业务工作计划对业务员业绩的重要性,相关的理论书籍里反复在讲,可对一些刚从事业务工作的人来讲,就是领会不到。理论的东西,我也不多讲,就举个例子吧。

自己在保险公司培训期间,有讲师监督,所以每天的计划很详尽,也取得了不小的成绩。可在培训结束后,没人监督了,心理上对做业务计划就放松了。结果发现,当有一天把老客户骚扰得都不好意思去骚扰得时候,自己出了公司门却不知道该干什么。而临时想的工作又发现可行性很差,结果就沉迷了一段时间。直到重新制订计划后,工作才有了气色。

所以说,计划是我们业务工作有条不紊进行的保证,可以大大提高工作效率,促使我们合理的分配和利用时间。

客户数量是保证。

我的保险培训结束可,自己也拜访了几个客户,客户呢,对保险表示出了兴趣。于是我就整天把时间花费在他们身上,但客户有兴趣归有兴趣,就是没有实际行动,自己的业绩也就迟迟无法突破。更要命的是,之后不久,公司搞业绩竞赛活动,看到其他同事记录的客户密密麻麻,都以各种手段挖掘客户的潜力,成绩斐然。而自己呢,孤零零的几个客户,以前去的次数多了,现在连自己都不好意思再上门了。

同样,这段时间,HP电脑也在搞促销,政策相当优惠。我手下的业务员各显神通,潜在客户都被打动了,成交了不少。可有那么一个业务员,客户量太少,且都是刚刚才买过电脑的。看到别人都忙着下单,他自己才觉得后悔了。

其实,一个业务员在厉害,也没办法做到进一个客户就成交一个客户。所谓业务高手,除了高在他促成技巧好以外,他的准客户数量是巨大的。关键时刻,收获不了小麦就收获大米,再补不济,总还有玉米等杂粮嘛,总不至于什么都绝收吧。因为,新进业务行业的人,一定要保证自己有一定数量的客户。这是我们业务人员的立身之本。

经营客户是关键。

有了一定数量的客户是业务工作的保证,但如何经营客户是关键。而经营客户的关键又是合理的管理和细分客户。

从事保险期间,我们把拜访的客户分为A、B、C、D四类。

A类客户是指,有经济实力,又有保险观念。如果促成技巧好的话,能抓住客户的心理,这类客户最容易出单。

B类客户是指,有经济实力,但没有保险观念。这类客户对保险很拒绝,或者嫌烦,或者嫌不吉利。但这类客户是很有潜力的,一旦他的观念转变过来,就成了A类客户。毕竟他有钱嘛,这才是关键。但要转变他的观念是一项难度很大的工作,除非有什么重大的事件能影响到他。。

C类客户是指,没有经济实力,但有保险观念。呵呵!你给他一谈保险,他就说好,应该买,可惜现在用钱的地方太多,什么房子,车子,孩子的教育等等。这类客户呢,给人的感觉比较轻松,除了他说没钱以外,但要保持和他的密切联系。我们经常就此类客户开玩笑,说盼客户的上司赶快给他涨工资,或者希望他买彩票能中大奖,呵呵!

D类客户是指。既没有经济实力,也没有保险观念。这类客户一般都会拒业务员以门外的。

那时候,A类客户好是好,但实在是太少了;相对来说,B类客户较多,也是我们重点开发的对象;C类客户的熟练也少,是我们关注的对象,不值得投入太大精力,只要保持联系即可;D类客户无论数量多少,我们都是投入精力最少的。换而言之,我们的精力是有限的,要把有限的精力投放在更需要的客户上面来。

我后来离开保险公司从事其他业务后,也是用这种办法管理客户的,效果相当明显。

今天先写到这儿,下次就一些拜访客户心理的心得和战友们分享。


本文内容于 2008-3-1 15:06:04 被pangjf编辑

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