一点销售知识

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导读: 销售知识 一、销售的定义: 1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程; 2、销售就是先推销自己,再推销观念,最后达到销售产品的目的; 3、销售并非是一种技能,而是一种心里的沟通; 4、销售是我在帮助你解决问题,要寻找客户需求; 5、销售人员应该是专业的咨询人员; 6、销售其实很简单,用自己的方法去实现旧的结果,所以学会了一套销售模式不要试图去改变它; 7、销售应该以客户得到产品后的享受(即结果)为导向介绍,而不能以成份为导向; 二、销售员(


销售知识

一、销售的定义:

1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程;

2、销售就是先推销自己,再推销观念,最后达到销售产品的目的;

3、销售并非是一种技能,而是一种心里的沟通;

4、销售是我在帮助你解决问题,要寻找客户需求;

5、销售人员应该是专业的咨询人员;

6、销售其实很简单,用自己的方法去实现旧的结果,所以学会了一套销售模式不要试图去改变它;

7、销售应该以客户得到产品后的享受(即结果)为导向介绍,而不能以成份为导向;

二、销售员(营业员)应该具备的素质:

1、熟悉产品知识,包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。

2、了解行业内各种信息,注意收集竞争对手的信息。

3、销售五力:1)、观察力 (应该有哲学家的头脑) 2)、适应力 (心理学家的判断) 3)、 表演力 (演员的激情) 4)、说服力(雄变的口才) 5)、管理(管理者的才能)

4、基本的礼仪常识:(如:欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气)

5、 良好的心态及勤奋的工作态度。(·有来者是客的观点·决不放弃每一份努力,处事不惊等积极而又大方的心境)

6、良好的服务意识。

7、强烈的推销意识。


三、顾客购买过程及相应的心里分析


1、视留意阶段:顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注;故从品牌产品的形象展示,产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。

2、感兴趣阶段:1)、对商店、品牌、产品感兴趣。 2)、对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。

3、产生联想阶段,(或者说喜欢阶段):先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬,用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力,为激发其欲望而做好准备。

4、激发欲望阶段:通过宣扬后达到让客户产生丰富联想,进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望,这时顾客会询问各种问题,仔细端详,抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望,此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。

5、比较权衡阶段:顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后,才会做出一个初步的决定,此时销售员(营业员)应提供两套以上可供选择的方案或建议,以促成其留下深刻的记忆。

6、信任阶段:1、)相信销售员(营业员)态度诚恳、主动热情专业素质(商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心里等的综合体现)2)、相信商店:商店的形象,氛围,商店在顾客心里的口碑及信誉;3)、相信品牌或产品:大多数人都崇尚名牌,产品创新,销售员(营业员)的服务态度及技巧。

7、决定行动阶段: 经过上述过程后,其实在顾客心中已有备选答案,此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化,做好销售参谋,采用二选一的方法,抓住时机促成销售。

8、满足:买了称心如意的产品而感到满足,对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感,为口碑效应做铺垫。

四、成功销售必要的心里素养

1、积极的工作信念,积极的工作就会得到赏识,不要概吧怀才不遇,你要坚信金子总是会发光的,没有行动一切都是空谈。A)、阻碍人们行动的往往是心里上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难,拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。

2、把困难踩在脚下:A)、要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难,战胜困难而达到成功。

3、为更好的发展做好必要的准备:: A)、 相信自己就会做得更好,拿破仑说过一句话,我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力,你的工作就会做得更出色。B)、用自信克服恐惧心理; C)、不为环境所困就会成功,坚持到底就是胜利。 D)、先明确自己的工作目标,认真分析自己的性格,优势与缺点,做好自己的工作规划,坚持到底,必有作为!!

4、爱岗敬业的工作态度:A)、珍惜工作每一天,当我们把幸福握在手中并没有感到其存在,只有当幸福离开我们时才知道她的珍贵。 B)、对普通人来说,工作就是财富,工作就是幸福,我们应该做的就是珍惜工作每一天。 C)、有付出才会有回报,要想得到老板的重视和更高的报酬,最好的办法就是你必须努力干出成绩,为公司创造更多的价值,没有耕耘怎么会有收获呢?要脚踏实地的做好本职工作,干一行、爱一行、千里之行,始于足下。 D)、应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息,拿薪水不干活就是没有职业道德,马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命! E)、永远保持认真负责的工作态度:雁过留声,人过留名,良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。

5、拥有一个良好的工作团队:A)、团队意味着协作。众人拾柴焰火高。一个篱笆三个桩;一个好汉三个帮。 B)、团队中的每一位都要相互信任。C)、已所不欲,勿施于人,若要人不知,除非已莫为。 D)、团队必须保持良好的沟通。E)、团队要有不断学习的能力。F)、发挥团队效应的几个必备因素。G)、团队成员是经过挑选的,特意为工作而配备的。H)、成员间要有明确的分工,但也要团队协作。I)、根据每一位成员的能力、特长及性格而区分对待每一位。

6、良好的服务理念:A)、理解客户为什么是上帝。B)、服务行象的好坏决定了吸引客户的能力。C)、服务质量的好坏决定了顾客成交与否和回头的频率。D)、哈拂商业杂志在一项成果研究中得出:再次观临,可为公司带来百分之25—85的利,而吸引他们再次观临的因素中首先是服务质量的好坏,其次是产品本身的品质,最后才是价格。E)、客户导向的真正内涵。F)、以顾客为中心不仅体现在产品本身上,更体现在开发、销售、服务等经营活动的每一个环节。举列: 福特汽车在最红的上世纪四五十年代曾经狂言:“不管顾客需要什么,我们的汽车全部都是黑色的.”但随着竞争的白热化,不久就改为:“告诉我们您所需的颜色,我们帮您定做。”G) 、服务要从每件小事做起。举例: 熟悉海尔发展过程的人都都知道80年代海尔“砸冰箱事件”,正是靠着:“把一件简单的事做好就是不简单,把每一件平凡的事做好就是不平凡”的这种精神才有海尔今天的成就。H)、价格竞争是最低级的竞争。举列:价格是把“双刃剑”,运用得好会带来很大的收益,但是稍有不慎就会有令自己处于竞争劣势而失去应有的利益,只有提高服务水准才能在竞争中立于不败之地。I)、服务就是为顾客创造价值。

7、营业工作的“5S”要求:A、Smile(微笑):展现迷人的微笑,让顾客无法拒绝,还能化解顾客自己的疑虑。B、Speed(速度):不要让顾客等待。C、Smart(灵巧):做事干净利索,不拖拉,又能到位,体现贴心的服务。D、Sincerity(诚恳):诚信经营,让顾客感到放心,还应站在顾客的立场上考虑,尽量为顾客着想。E、Study(学习):善于学习,用更好的心态及技巧为顾客服务。

本文转贴来自《儒家风采》,原作者 周志儒


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