顺者,有沿循,适应,顺从的意思;逆者,则有背反,抵触,不顺从的意思。二者构成对立统一的现象,在人们的各种社会活动中间表现得相当普遍,几乎是无处不在,无时不有的。因此,把顺和逆看做权谋的最基本的矛盾范畴之一,是不为过的。


大抵人情相益则亲,相损则旈,相利则合,想害则忤。在一顶的权谋场内,作为计策的使用者,要处理好顺与逆的关系,就不惜自觉地认识到这一点,进而摸清要施展对象的特点及其趋向。这是运用策略的前提。根据施展对象的具体情况,无论是采取顺或者呢逆的手段,都可以有分有寸,区别对待。或者以道德相交往,或者以学术相交往,或者以朋党相交往,或者以金钱相交往,或者以美色相交往。因为这一切都是迎合施展对象的品格,修养,嗜好而出发的,所以计策使用者无论是做一件事情,还是发一通议论,都能够“欲入则入,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏,就擒放纵,随心所欲”,无一不是得心应手,左右逢源,达到事半功倍的效果。


相传鬼谷子其人,是纵横家的鼻祖。《鬼谷子》一书,是纵横家的经典著作。这部著作主要是讨论游说进策活动的。鬼谷子针对游说进策活动的特点及其可能遇到的种种问题,提出并阐明了“量言发言之术”


何为“宜”?按照鬼谷子的说法,它就是通过“量权”“揣情”而得出的一种有利于己方的时机或者场合。“量权”,要从多方面进行,“度于大小,谋于众寡,称财货之有无,料人民之多少,辩地形之险易,别君臣之亲疏,观天时之祸福。”一句话,就是对计策施展对象的考察一定要周详细致。至于“揣情”“必以其甚喜之时,往而极其所欲也,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情。”每个人的性情都是因为他们不同的心境而发生变化的,所以,只有当一个人的心境充分暴露出来以后,计策的使用者才能够吃透其真实的性情。


“良宜发言之术”的内容是相当丰富的《鬼谷子》在这方面有许许多多论述。比如说:“说人主者,必与之言奇;说人臣者,必与其言私。”这是因为与君主言奇,可以创立非常之功;与人臣言私,可以保全安身之道。又如“无以人之不欲而强之于人,无以人之所不知而教之于人”。这是因为两种做法都背离人之常情,而难以达到预期的目的。至若“与智者言,依于博;于博者言,依于辩;与辩者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者芽,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与进者言,依于锐”。这几乎是把游说进谏活动的实施纲要概括完了。其实,要真做到了鬼谷子所要求的条件,无论是游说,还有从事其他活动,都无有不成。只不过看着容易,做起来难。鬼谷子立学以来,真正能做到他所论述的要点的,也仅仅寥寥无几。所以千年以来,以“说”而出名者,也就苏秦张仪等寥寥数人。


传统兵法,都是认为“上兵伐谋,其次伐交,再次伐兵”。其实“伐交”又何尝不是“伐谋”呢?只不过庙算在暗,政交在明而已。在战争领域里通过“伐交”,分化瓦解瓦解敌人的军事同盟,只有处理好顺呀逆的关系,才能够取得圆满的成功。


春秋时,秦晋两国联合攻打郑国,兵临城下,郑国陷入危机之中。郑文工选派能言善辩的烛之武去说服秦国退兵。烛之武直奔秦营大哭,见到秦穆君后,说:“秦晋两国相距千里,而晋离郑近,秦离郑远,亡郑所得土地必然是晋国所得,日后晋国强大,与秦争强,是秦的不幸。且晋国历来都是无信,秦也是屡次吃亏在晋。还不如留下郑国,待秦过往之时作东道主之款待更有益处。”秦穆公听后觉得非常有道理,就留下三员大将协防领兵回国了。烛之武退秦师,妙在抓紧两大国间的利益矛盾,从关心秦国拉开话题,顺水推舟,就坡下驴,轻而易举地把晋的盟友拉到自己一边。在当时的情况下,烛之武倘若是讨饶于秦则只能显示出郑的无能,不堪一击;倘若对秦严加谴责,又无疑会激努对方,令他们加快进攻步伐。所以烛之武的所作,是唯一可行的。大哭以引起注意,战略分析以使秦穆公回心转意。烛之武在这里把权谋的传达方式完全结合在一起,所有言谈举止都不流露出施权弄谋的痕迹,可以称得上是天衣无缝了。


而战国时的“三家分晋”,主角张孟谈和烛之武一样,也是紧紧抓住了赵,韩,魏三家的共同利益,和他们跟智氏的矛盾冲突,来说服韩康子也魏恒子。既然韩,魏跟赵是“唇齿相依”的关系,那么韩魏两家就没有跟随智伯进攻晋阳的理由。既然智伯的最终企图是要各个吞并赵,魏,韩三家,那么韩,魏两家就应该站在赵氏一边,来消灭共同的敌人。韩康子,魏恒子本来就和智伯有裂痕,是受了他威胁而来攻打赵氏,现在经张孟谈这么一说,反过来跟赵襄子联合行动,除掉智伯,也属于理所当然。


劝谏,游说语言的特点,一是含蓄,二是夸张。佯从实逆,可以称得上是含蓄;顺意推舟,以小喻大,可以算是夸张。


秦末天下大乱,武臣拥众自立,将要进攻范阳(今河北定兴南)范阳人荆通入见县令。先说一个“吊”,后说出一个“贺”惹得范阳县令莫名其妙,不得不问起缘故。荆通说:“我私下听说公将要死,所以来进吊;然而公能听我一言,就能得到生路,所以又来作贺。”范阳县令仍不知所以,又问为何进吊。荆通解释说:“秦法暴政,公为范阳令十余年杀人父,孤人子,断人足,想必不可胜数。百姓无不怨恨。如今天下大乱,秦法不能实心,公何能自保?一旦武臣来攻百姓做乱,则必死无疑。这难道不可吊吗?幸亏敝人来为公献策,在武臣没有到来前请派我先去游说,可以使公转危为安,这不是一件可贺的事情吗?”范阳令听了觉得很有道理,遂派荆通去游说武臣。武臣根据荆通的建议,给范阳令封候,使其往抚赵地。赵地官吏闻风趋附,不到一个月时间,武臣便掠夺了三十余城。


荆通说范县令,一“吊”一“贺”从“吊”开头,从“贺”收尾,一扬一挫,很有特色。不“吊”则不能让范县令关注,不“贺”则不会让范县令想到未来的转机。听说自己性命难保的血光之害不会不恐惧。这就是荆通进吊的本意。顺应时势归附武臣也是荆通的意愿。“吊”“贺”两者结合在一块,荆通牵着范阳令的鼻子走,沿循对方的心理变化,一下子就按照自己的主张,把范阳的事情办好了。达成了自己的目的。


中国历史上能言善辩者众矣,然言语建功者却不多。“量宜发言之术”不待《鬼谷子》而后始,那晏婴,烛之武和张孟谈都生在鬼谷子之前,而深得量宜发言的奥秘。至于在游说进策活动中处理好顺与逆的关系,熟识鬼谷子之术。有多大的益处,又要另当别论了。谁不晓得,从理论实践至出成绩要存在着一段不小的距离呢!


本文内容于 2008-2-19 2:33:40 被★ぷ梦随雨飘编辑

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