避免程式化 开一个更有创意的销售会议

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导读:长期以来,销售会议一直是连接公司与其销售队伍最关键的链条。传统上,销售会议的主要内容包括了对销售人员介绍公司产品的最近动态,对员工进行销售技巧培训,设立销售目标和营销指导等。同时,销售会议更应该被看成是公司中用来鼓励、奖励和激励销售队伍的最为宝贵的机会。但是,尽管如此,大部分公司的年底销售总结会议或常规销售会议都变成了一种枯燥乏味的程式化会议,根本达不到激励销售人员的目的。那么,如何让如此重要的销售会议变得具有创意、活力并富有成果呢?下面是笔者在众多的销售会议案例中总结出的几点秘籍,在这里与您分享。

长期以来,销售会议一直是连接公司与其销售队伍最关键的链条。传统上,销售会议的主要内容包括了对销售人员介绍公司产品的最近动态,对员工进行销售技巧培训,设立销售目标和营销指导等。同时,销售会议更应该被看成是公司中用来鼓励、奖励和激励销售队伍的最为宝贵的机会。但是,尽管如此,大部分公司的年底销售总结会议或常规销售会议都变成了一种枯燥乏味的程式化会议,根本达不到激励销售人员的目的。那么,如何让如此重要的销售会议变得具有创意、活力并富有成果呢?下面是记者在众多的销售会议案例中总结出的几点秘籍,在这里与您分享。

一、设立一个主题会,为销售员工提供一个全新的参与环境。但要注意,这个主题会一定要与销售会议所希望达到的目标紧密结合。在这个主题会下,你可以富有创意地将这个主题下的每个方面巧妙地结合在销售会议中。包括设立主题会标识,策划一套活动方,发送有创意的请柬,布置主题会会场,准备与主题会结合的礼品,包括印有主题标志的帽子、餐巾、餐盘、笔记本和钢笔,和印有主题标识的T-Shirt等。这些都能够让参与者对这个活动留下深刻印象,同时,还能保证所有活动所传达的信息能以一种特别的方式让参与的销售人员记住,并在实践中得以实施。

二、对每一次销售会议做充足的准备,包括会议议程、会议相关资料、产品样品、问卷调查表等。在会议开始时,先用几分钟对优秀销售代表提出表扬和感谢。同时,通过让销售代表介绍自己成功的销售经验,来使销售人员有更多的机会参与到会议中来,从而调动他们的积极性。在这个意义上,销售会议实际上更是一个经验交流的论坛,在这里,销售人员汇报他们的销售业绩,从同事那里获取达到自己某一个销售目标的建议和解决方案,彼此分享和交流经验。总之,作为公司负责人,在会议中重视对销售人员的激励,积极开展各种销售培训项目都能使销售会议变得更加有趣和富有成果。

三、教育、激励、参与和鼓励是销售会议成功的四大法宝。美国著名的销售培训专家Melinda Brody在这里与我们分享了她对销售会议的几个宝贵建议。首先,30分钟的销售技巧培训应该是销售会议中重要的一个环节,同时,演讲、角色模仿、脑力激荡、互动游戏,乃至外部聘请专家的特色演讲等不同的培训方式是使销售会议变得有趣和有动员性的关键因素。具体操作可以从下面几个方面着手:1.建立一个“每月一书”俱乐部,针对同一本销售书,每个销售人员分别在会议上念不同的章节,并且对书中的观点和方法进行讨论。同时,就每个销售人员写下的困难的议题和疑点,大家一起进行“脑力激荡”,找出最佳解决方案。以一种“教育”的方式开始销售会议,一定能收到意想不到的效果。

2.鼓励为先。有些销售部经理总是从对每个参加销售会议的销售人员的肯定和表扬入手,开始销售会议。对销售人员公开的肯定和感谢,以及对成功的“销售故事”的分享,都能在会议中极大增加销售人员的积极性。用轻快节奏的音乐开始销售会议往往也能帮助更好地达到这个效果。

3.将销售案例编为小品,让销售人员进行角色模仿,然后,让大家根据演出,匿名写出自己的看法。这种方法通常能得到最真实的反馈,同时也能极大地促进销售人员的参与度。大家参与得越多,销售会议也就变得更加有趣和有效。

4.最后,每个销售会议都应该有一个激励人心的结尾,用公司的业绩来鼓舞员工,给下一阶段的工作设立一个目标,并鼓励销售人员全力以赴去实现它。如果销售人员对公司充满信心,便会将这种感受充分体现在他们的销售效果中。所以,给销售人员一幅公司“全局并充满希望的画面”,能更有效地将让他们在工作中发挥出更大的主动性。

四、文章的最后,与大家一起分享几个具有独特创意的销售会议案例。大陆轮胎北美公司把年底会议设计成了一次军事演习,每位营销人员都穿着军衔与职务相当的迷彩服,进行为期两天的销售军事演习。这种做法大大鼓舞了销售人员的士气。而Siebel系统公司取消了在总部举办总结会议的惯例,利用无线通讯技术组织各区域的营销人员在不同的地点召开在线会议。各个分会场都设在户外,或当地一些有特色的休闲场所,这既节约了旅行成本,又让参会人员感到新鲜有趣,一点都不觉得乏味


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