营销的两大法宝

云山万里 收藏 0 85
导读:深刻了解销售的产品 大部分公司销售人员对自己所销售的产品漫不经心,那么这些销售人员在客户面前能说什么呢?除了“你好!“我是XX公司的,我们的产品好,服务也很好”以外,可能只有说“我们的价格又很便宜”了。有些工业品销售人员还会说“我跟客户的关系好”。 其实一个好的销售人员尤其是工业品的销售人员,关系和技术两手都要抓,两手都要硬,缺了任何一手都会对销售的成功产生影响,因此在一些企业,工业品销售人员被称为销售工程师或销售顾问。一个合格的销售人员,必须用对这个行业和对所销售产品和技术

深刻了解销售的产品


大部分公司销售人员对自己所销售的产品漫不经心,那么这些销售人员在客户面前能说什么呢?除了“你好!“我是XX公司的,我们的产品好,服务也很好”以外,可能只有说“我们的价格又很便宜”了。有些工业品销售人员还会说“我跟客户的关系好”。



其实一个好的销售人员尤其是工业品的销售人员,关系和技术两手都要抓,两手都要硬,缺了任何一手都会对销售的成功产生影响,因此在一些企业,工业品销售人员被称为销售工程师或销售顾问。一个合格的销售人员,必须用对这个行业和对所销售产品和技术的深刻了解来武装自己,但产品知识和技术只是一个手段而不是目的,更何况公司有技术支持部门随时给你调遣和支持。


据我观察,销售人员使用产品帮助销售的水平可分为四个级别,分别是菜鸟级、中鸟级、老鸟级和遛鸟级。


菜鸟级:对自己销售的产品一问三不知,只会对客户说三句话:我们的产品质量高;我们的售后服务好;我们的价格比别人更便宜。这些人中要么是没有接受过任何产品培训的新销售人员,要么是一些认为销售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老销售人员,其实后者也慢慢发现:10年前这几招还很灵,但现在似乎不起作用了。


中鸟级:受过系统的产品培训,对产品的特性、优点和利益非常清楚,有时背还滚瓜烂熟,碰到客户能脱口而出。但他们的问题是:不能真正地倾听;试图介绍过多的产品优势和利益。


老鸟级:懂得如何提问和倾听,针对客户的需求,向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、优势和利益点,更有经验的销售人员知道老板最关心利益,部门经理关心产品优势,技术人员关心特点,而使用部门关心功能。同时使利益能够具体化。


遛鸟级:以技术专家的形象出现,帮客户解决问题,为客户提供技术解决方案,与客户建立良好关系。通过给客户洗脑,说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中,以阻截竞争对手。


刺激你的员工和顾客


销售导向的企业,不仅仅想征服他们的顾客,他们的征服,其实都是从征服员工开始的!


就连可口可乐的成功经验中,都有这样一条:要威吓雇员。这句话听起来有点过分,但可口可乐的历任总裁都赞成相互尊敬和敬畏的气氛。沃斯丁说,“焦虑和紧张的气氛会使人最大限度地发挥其潜力。”伍德鲁夫的“老板”一词含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是个追求十全十美的人,因此,在他面前谁都会提心吊胆。现在你知道这个问题有多严重了吧,因为大多数销售导向的企业,在“威吓员工”这一条上,都不会输给可口可乐,甚至可以做可口可乐的导师!


我曾经做过这样一个测验,我指着一把普通的椅子说:“谁能把他举起来”?大家都争先恐后地去举,每个人都可以完成!我说:“谁能把它举10分钟”?只有三个人来尝试,结果那个胜出的人似乎也很不开心!我说:“谁能把它举一个小时”?每个人都看着我,但没有人来试了!其实过度的压力,不是单次的压力有多大,而是一个普通的压力,它持续了多久!过度的工作压力是造成高血压、心悸,工作满意度下降、烦躁、焦虑、忧愁,以及工作效率降低,合作性差,缺勤,频繁跳槽等等各种反应的真正根源。“今天工作不努力,明天努力找工作!”“没有不好的市场,只有不好的销售人员!”“不换脑筋就换人!”

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