台商扎身甘肃 卖瓜子卖出亿万富翁

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2007年的8月,在甘肃省民勤县的田地里,记者发现了一种非常奇特的瓜――说它是冬瓜吧,个头不够长;说它像西瓜吧?似乎又小了点。更让人奇怪的是,据当地人讲,这种瓜主要还不是吃瓜肉。不吃瓜肉的瓜,到底是什么瓜呢?为了让记者看了个究竟,主人当场打开了一个。

【采访】林垦:示范一下,我们所谓的籽瓜是什么样的?这个就专门拿来用这个做籽瓜的,它不是真正的,其实它也是西瓜的一种,好漂亮的。我告诉你,只有我们在民勤沙漠周围,这种籽瓜才能够长这么肥大。你看它的籽非常饱满、平整。非常饱满,非常平整。大概可以出到150克。

原来这就是我们常吃的黑瓜子,看上去只是比一般的西瓜子大一些。

然而,就是这些并不起眼的黑瓜子,却让眼前这个台湾人发了大财。短短几年,他竟然从小商贩变成了亿万富翁。这一切听起来就像是天方夜谈,然而,它却实实在在地发生了。那么,这个名叫林垦的台湾人,到底有着怎样的瓜子传奇呢?故事还得从二十年前说起。(隐黑)

那时候的台湾,很多人都喜爱吃黑瓜子,黑瓜子中含有丰富的蛋白质、脂肪、维生素B、D、E等营养物质, 据说每天吃一把黑瓜子就能满足人体一天所需的维生素E,对安定情绪,防止细胞衰老,预防各种疾病都有好处,常吃能延年益寿。然而由于大批农业用地被征用,台湾种植的土地越来越少,以至于到最后,黑瓜子居然无地可种了。俗话说,物以稀为贵,黑瓜子在当时的台湾居然成为馈赠亲友的高级礼品,

【采访】林垦越没有他越想吃。然后我记得那时候,一包瓜子,大概现在300克左右,就要卖到100多块新台币。你想想看,那时候我们吃个早餐,也不过才15块(新台币)钱、20块(新台币)钱,它一包瓜子能够卖到100(新台币),好一点能卖到一百五六(新台币),那个对我们来讲,简直是区别太大了。

一袋300克的黑瓜子,在当时台湾的售价竟然超过30元人民币,尽管如此,台湾人对黑瓜子的喜爱却丝毫没有减少,每年仅运进台湾的黑瓜子就有两万多吨,而当时台湾仅有两千万人口,每人每年平均消费黑瓜子1000克,这组偶然听到的数字,让正在做炒货生意的林垦看到了巨大的商机。他相信,只要能够找到好的货源,一定有钱可赚。经过多方打听,林垦了解到大陆的甘肃盛产黑瓜子,不仅品质优良,而且价格便宜。

【采访】当时我在台湾的看到我们台湾的黑瓜子,我跟大陆的瓜子两个一比较,那个区别就太大太大了,价差也太大了。所以我们认为就是说它在一斤的售价,本地的售价要160块钱新台币,那时候我进大陆的(货)才100块钱新台币。所以那个价差是非常非常可怕的。

一市斤瓜子竟然相差60元新台币,33岁的林垦就像发现了一座金山,浑身的热血都在往上涌!他决定无论如何都要到大陆去、到甘肃去采购瓜子。然而,做小本生意的他,上有老下有小,家中几乎没有什么积蓄。为了解决资金问题,林垦开始四处寻找股东。然而,由于当时两岸的贸易刚刚开放,许多人都在观望,不肯出资。万般无奈之下,林垦想用房子和车子作抵押向银行贷款,这在家里引起了轩然****。

【采访】(林垦补1)我妈知道说,把我叫到旁边去,非常沉重的跟我讲,小弟,你要是到大陆去,你要是弄得空空两手回来,买一栋房子可不是那么容易的。你要是真的失败回来的话,你不要怪我没有警告过你。就是说先给我打个预防针,告诉我,到时候我失败回来的话,不要怪他们,不要拖累他们这样,

然而,家人的一致反对并没有让林垦回心转意,他就像吃了秤砣铁了心,非要搏一把不可。

【采访】人在创业的时候,都有一股傻劲,那个荷尔蒙大概分泌上来以后,那股傻劲、那股冲劲,谁也拉不住。我就跟我妈讲说,你放心,我说我回来要不行的话,我顶多狗死狗埋、鹿死鹿埋,我顶多开个计程车,我一样可以过日子,我一样可以把钱赚回来。

看到林垦义无返顾的样子,他的父母非常着急。考虑到林垦的兄弟姐妹中,他和二姐感情最好,父母便让林垦的二姐出面劝说。然而,没有想到的是,经过几次谈心,听了林垦合情合理的市场分析,二姐不仅没有说服林垦,反而站到他的一边了。

【采访林垦姐姐 】因为我弟弟我比较了解他,我知道他是一个,就是说肯做事,然后就是说绝对不会说,拿了钱然后做一些好像就是乱投资,然后就是不负责任,他绝对不是这个样子。所以我很信任他。

虽然家人仍旧无法接受林垦的做法,不过,经过二姐几次三番的苦苦劝说,总算勉强同意林垦把房子跟车子抵押出去,换来了400万元新台币的贷款。看到弟弟贷到的资金还是不够,二姐又狠了狠心把自己家多年积攒的15万美元全都交给了他。就这样,1988年8月,林垦终于踏上了他的冒险之旅。

在去甘肃的火车上,年轻的林垦心里并不平静,毕竟自己从来没有去过甘肃,那里的瓜子到底是不是像大家说得那样好呢?自己的命运到底会不会从此彻底改变呢?口袋里的钱可是自己和二姐的命根子啊,这个33岁的男人感到了一种前所未有的压力。

【采访】 就是那种不安,你想想看,我当时的情况,我把所有房子卖了、车子也卖了,还有分期付款。我那时候想说,如果我失败了,这个钱我怎么还我姐。小孩子读书的钱怎么办,而且我女儿马上就要生了,我太太那时候肚子已经大了,奶粉钱怎么办。太多太多的那种压力,就是说涌上脑袋的时候,有时候我都不敢去想,

到兰州后,林垦听说市郊的民勤县出产的黑瓜子是当地最好的。于是,他就马不停蹄直奔民勤,一路上,心里还是有些忐忑。刚到民勤,林垦就看到一位妇女正在晾晒瓜子,这个专程来采购瓜子的台湾商人顿时目瞪口呆。

【采访】(林肯) 我一看到以后,兴奋起来,那包瓜籽是原装原货,黑白分明,标准的凤眼瓜籽,那我又把它磕开以后,它两边的肉白白的,里面的仁白白的,饱满,然后每个都很均匀,是新鲜的。我爱不释手,心里非常得高兴,我说,我终于找到了,就是我要的东西。

甘肃省民勤县地处沙漠边缘,日照时间长,温差大,这样独特的自然条件下生长出来的黑瓜子,片大、皮雹板平、肉厚、乌黑发亮、这样优质的大瓜子让林垦的心里乐开了花,什么旅途疲劳、什么水土不服,什么离愁别绪,统统被他抛到了脑后。整整一个月的时间里,他又是收购,又是晾干、筛选、验磅,甚至连钉麻袋都亲自上阵。

1988年12月10日,对于林垦来讲是个值得纪念的日子。这一天,他从民勤县采购的300吨黑瓜子运到了台湾,恰逢台湾农副产品订货会开幕,林垦跟他的兰州黑瓜子刚一亮相,饱满的外形,甘香的口感立刻就引起了轰动。

【采访】第一个货柜到,一下子就抢空了,那个在台北造成那种轰动。那时候我们卖到多好,卖到一倍的价钱。那时候很牛,现在想起来多舒服,看你顺眼,我才卖给你。看你不顺眼,钱没带够,看你尖嘴猴腮样,我还懒得卖给你。 以前跟我讨价还价,我也懒得卖给你。我那时候就是出了一口大气。

300吨兰州黑瓜子没出几天就被抢购一空;林垦也成了台湾工商界的名人。他的瓜子被人们称为“真正林家的货”,后来,林垦索性就把他卖的瓜子定名为“正林瓜子”。

【采访】我现在做梦都还在想,那时候赚钱怎么赚的。讲实话我认为说是有点过了。因为我认为我这样子的付出,应该是能够赚到三四十个百分点,我就很满意了。可是那次让我赚了翻番以后,让你觉得很意外?很惊喜? 我觉得有点多了,太高兴了,有点中大彩的感觉。

中了大彩的林垦不仅还清了二姐的15万美元,收回了抵押的房子跟车子,而且还吸引了不少股东,当初担惊受怕的家人这一回算是吃了一颗定心丸。尝到了甜头的林垦几年之后再次来到甘肃,这一回,他左右开弓,一边租下了三千亩土地种植黑瓜子、美葵瓜子;一边又从台湾运来专门的机器就地加工正林瓜子。一个从没有炒过瓜子的台湾人,他到底要干什么呢?原来,林垦嫌原材料贸易门槛太低,他要生产属于自己的产品,就地销售,逐步占领大陆市场。1996年,伴随着机器的轰鸣声,“正林瓜子”在兰州正式生产了。看着自己机器不停地运转,林垦似乎看到了财源滚滚而来。然而,就在林垦憧憬未来的时候,一个意料之外的问题出现了。

【采访】第一天炒瓜子的时候,我可以从第一分钟,讲到最后一分钟,我记得非常清楚,洗都不知道怎么洗,卤了半天也卤不出来,到最后终于卤了出来,开始去炒的时候,我都快笑死了,第一锅炒出来的时候,我们兴奋的,我们跟几个员工,大家边唱歌,排在一起唱,唱我们的正林之歌,希望第一个锅瓜子出来之后,红红火火,又可以做纪念品,相机都准备好了。结果呢,烟冒出来以后,我说那是蒸汽,不对,蒸汽怎么会青色的,锅一停以后,我的天,全炒糊了,炒糊了就加水。水又不能够直接往里面加,我就跑回家里面,把加湿器拿来往里面灌。往风口里面灌,加湿器进去以后,再炒,根本就无济于事,已经糊了就糊了。

原来,林垦以前只是做过生瓜子的贸易,压根没有用机器炒过瓜子,他本以为炒瓜子是一件非常简单的事情,只要按照台湾机器的说明书操作就行了,然而他并不知道,台湾和兰州海拔不一样,完全按照台湾的方法烘炒,根本行不通。于是,他凭着感觉调整了炒炉的温度和烘炒的时间,继续他的炒做。可是,瓜子仍旧糊锅。看着一锅一锅的瓜子被倒掉,林垦十分心疼。

【采访林垦】 一锅两三千块就没有了,在当时来讲,以我当时的经济能力来讲,我也承受不了几锅,就是我认为能够炒个七八锅就应该差不多出来了。可是后来不像我想像的,我记得那一年,我们光炒坏的瓜子十几吨吧,两卡车满满的瓜子就炒得不行

开弓没有回头箭,林垦决定无论如何都要炒出美味的瓜子。调炉温、改设备,功夫不负苦心人,不知道炒糊了多少锅瓜子,也不知道倒掉了多少锅瓜子,正林瓜子终于出锅了!

【采访】我就一直吃,喜出望外地吃,一直吃,吃到晚上晚饭都吃不下,非常好吃,我也觉得那个味道就对了,我也跟我所有员工讲,这就对了,这真的是我们台湾的口味。它的香脆度、平整度、它的干湿度,真的是这么正好。而且里面看,我又捏给他们看,手也不粘手,很干净。

优良的品质、精美的包装、再加上地道的台湾口味,这还能错得了吗?看着一袋一袋瓜子源源不断地出厂,林垦的心里甭提有多美了!然而,就在他再次做起的发财美梦的时候,更大的问题出现了。

【采访】(货物)今天发出去什么样子,明天去点还是什么样子,下礼拜去点,还是什么样子。就是不太有人问津,那么漂亮的瓜子,怎么会没有人买。全公司上上下下,你看我,我看你,没有人敢跟我讲话。

上市的瓜子打不开销路,可是工厂的烘烤炉一旦运转,就很难停下来,面对不停翻炒的瓜子。林垦心急如焚。

【采访】我告诉你,东西卖不出去的时候,那个感觉跟要死一样的感觉。我曾经有一次晚上给了自己一巴掌。就是说卖不出去,我就晚一点炒,我炒那么多干什么,啪得给自己一巴掌。卖不是很好,你炒那么多干什么?你脑子有问题炒那么多干什么?放着原料放两三年没有问题,你炒了以后,就开始,卖不掉就完蛋了。那个时候讲,脑子也是不够用,信心十足,年轻啊,刚认识那些同事,又到大陆来有那股劲,跟同事们两杯啤酒一喝,炒 今晚大家炒个通宵,然后就炒了,第二天醒起以后,完了这么多货还在那里。

渐渐冷静下来之后,林垦找到了瓜子滞销的原因,“正林”这个牌子在当地太陌生了,没有一点知名度,再加上价格昂贵,一袋就比当地同重量的瓜子贵几元钱,因此,许多商场不愿意进货。怎么办?情急之下,林垦竟然想出了一个让很多人都觉得不可思议的办法,在每箱“正林”瓜子里加赠一双台湾女士裤袜。

【采访】我那时候,我那个脑子,我也不晓得怎么跟裤袜扯上什么关系,我自己都搞不清楚。当时我那个天真想法,我认为店员都是女的,她会喜欢我的裤袜,那个时候,大陆卖不到很好的裤袜,她会要这双裤袜,而要求她的店长进我们的货。我是抱着这种态度的。所以我每一箱的瓜子上面,就给她放一双裤袜。

瓜子和裤袜,完全是互不相干的东西,却在林垦的脑子里联系在一起,他也正是凭着这个小小的策略让正林瓜子闯进了商场,紧接着林垦又乘胜追击在商场里大搞免费品尝活动,请人试吃,“正林”瓜子的独特口味受到了消费者的欢迎,销路终于打开了。

瓜子炒熟了,销路打开了,眼看着正林瓜子的利润越来越多,林垦长长地舒了一口气。忙活了几个月,这个台湾人终于看到了自己的梦想正在一步一步地变成现实,然而一天,正当林垦兴致勃勃打球时,一位经销商拿着瓜子找到他,要求退货,这让林垦有些气愤。

【采访】我就拿了一袋瓜子,我就真的很生气,我就把乒乓球拍一放,就拿了一袋瓜子往乒乓球台上一倒,这种瓜子还嫌,这怎么办,这么漂亮的瓜子还嫌。其实那时候我们的瓜子是经过筛选比重。后来我就说顶多就是有这个翘板,有这个(麻板),有这个半截子,有这个二青板,有这个红屁股,有这个有这个等等等等,我三挑四挑,挑了一小把,再回头看看那一小堆,真的是漂亮好多。

其实,正林瓜子在出厂之前,是经过严格筛选的,只不过机器是按照瓜子的比重进行操作的,至于瓜子的外形是否规整,就没有办法了。那么,这个问题又该怎么解决呢?于是,林垦突发奇想,如果能把这些外形不好的瓜子用手工挑选出来,剩下的瓜子不就都是优等的了吗?

【采访】平的,漂亮的,好嗑的,你可以看,像这种平的好磕的,就是好瓜子,像这种瓜子就属于不好的,看它的皮有裂缝、这个种类叫我们叫二青板,白屁股,翘板,等于说染色不全的,像这种瓜子我们通通是倒掉的。像这种就是很健康的黑白分明,饱满平整。就是我们所有的。

经过反复测试,林垦算了一笔账,尽管每公斤的瓜子中再增加一些人工挑选费用,但相对于瓜子售价的提高,还是有利可赚的,于是,说干就干,林垦马上就在工厂里加设了手工挑选的工序,并且把经过手工挑选的毫无瑕疵的瓜子命名为“正林三A手选瓜子”

【采访】如果按照这种通货级别的,末端售价应该在十元钱一公斤上下,如果说筛选比重完的产品十三、十四元一公斤上下,像我们这种手选完的极品,最好的瓜子,一公斤末端售价应该在二十块钱左右。

“正林三A手选瓜子”的推出,不仅使“正林瓜子”跟其他品牌的瓜子真正有了区别,而且也让消费者对“正林”有了深刻的印象,

顾客:我觉得它吃起来还比较脆甜,吃了之后还想吃,就是这种感觉,这个不错,经常买这个。

在推出三A级瓜子的同时,林垦又把手工挑选出来的异型瓜子按标准分为二A级、一A级出售,价格自然要比三A级有所下降。这样,消费者就可以根据自己的经济能力来选购不同等级的正林瓜子了。这样一来,“正林瓜子”迅速风靡了整个兰州市场。(隐黑)

采访正林瓜子北京分公司 高培:我们现在每个月的销售能达到400万人民币左右,已经是以前的一倍,以前只能卖200万元左右,而且现在元旦到春节期间,旺季期间这个月的销售能够达到2500万元到3000万元人民币左右,就是光北京地区。

目前,“正林瓜子”的系列产品已经发展到二十多个品种,产品销往欧洲、美洲等许多国家,每年的销售额超过4亿人民币。从一个台湾的小商贩到如今的资产过亿的大型企业董事长,一路走来,年过五十的林垦感触颇深

【采访】我在兰州的最大休闲活动是露营、跳散探险、挖金子,到祁连山山脉去,找到那个没有人烟的地方,有熊、有狼的地方,我也不晓得我什么个性,怎么这么喜欢探险,然后这么老了,还这么喜欢东钻西钻的,就这样子没办法。可是我在中国,真的找到感觉了。当然看到国家这么样越来越富裕,心里非常甜美。


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