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前些日子,一家银行的业务员来到我们公司,向我们推广他们银行的信用卡。这两个业务员拿给我们看的不仅仅是信用卡的宣传资料,还有更多的丰富礼品。他们宣称:填申请表就送礼物!很多的人都拿着申请表格填写起来,然后拿到看中的礼品。

银行业的竞争是激烈的,为了争夺市场,银行对自己的新客户给予一定的物质激励是很正常的事。但是,这家银行的业务员的做法,却让我有了另一种看法。在他们与众多员工的交谈中,传递着这样一个信息:你们现在填张申请表就得到礼品了,如果不用卡,收到卡后就销卡,没有什么影响的。好家伙,大家一得到这条信息,填表就更加踊跃了。一会工夫,他们手中的礼品就发放一空,走了。

更多的人,拿到了自己中意的礼品,多少都有着高兴的心情。或许,最高兴的还是业务员吧。兴许,这一趟,就让他们完成了很大一截发卡销售任务呢?

“开卡就送”这似乎成为了所有银行发卡吸收客户的必要手段。可是,现在这一手段都已经演变成为了“填表就送”。不知道这场演变的“导演”是谁?

作为一家银行,他的主要盈利就是来自于信贷。于是,拥有一定数量的信用卡客户是有必要的。更因为同行竞争,对市场分额的抢夺,每家银行都渴望自己的发卡量有所突破。于是,银行之间,对新客户所开出的筹码是一家比一家诱人,许多的人,随身就带着数张信用卡,其中不乏是被诱惑所击倒者。而面对日趋激烈的竞争,银行为了追求发卡数量的绝对优势,动用了大量的人力。对于他们的卡务推销人员,不知道授予了何种权限,只要客户是通过他们的业务员所办卡,进展似乎总要顺利许多。一个亲身经历的例子:我办一张信用卡,是自己到银行提交的申请材料,包括一些财力证明,后来,发下来一张审批额度为3000的卡;我的一个同事,通过银行的业务员申办信用卡,对于他年收入情况的申报,只听那业务员说:你可以填高点,这样审批也会更顺利。正因为如此,这位同事的信用卡额度比我高一倍。同一个单位,同一职级职务,为什么在收入悬殊的情况下,会有着同样悬殊的信用额度呢?在这过程中,银行是否核对了其业务员所提交的材料的真实性?他们对自己的持卡客户有着极其严谨的信用要求。那么,对于自己的销售业务呢?对于自己的制度呢?

个人信贷的飞速发展,对每一个信贷者有严谨的信用要求。在这场飞速发展中求生存的银行,亦必须有着自己的信用,对自己的客户的信用。当我与我同事之间的这种差别字更多的人身边发生,还会有多少的人相信银行呢?联系到一些在信用卡积分换购商品的事情中,银行与客户之间的矛盾,银行在要求客户提供可信材料的同时,更应该做出让客户相信银行的行为。有那么一家银行,客户咨询许多问题,比如能否提高额度,怎么样才能提高额度等等,客服总是以“这是系统的计算,我们也无法知道”作为回答,也许,这的确是真实的回答,但频繁的这种回答真的很难让客户相信。

让客户相信银行,并不是要客户相信银行有足够的实力为其提供可贷资金。更多的,是体现在服务,价值等软性方面。如前面所说,激烈的银行竞争,客户为什么一定要选择这家银行?那一定是因为客户充分相信这家银行所提供的系列服务能够满足其自身的需求,这一点就是银行所要给客户提供的基本可信材料。而当一种“填表就送礼品”的情形蔓延,又会有多少的客户数量的增加?为了提供对这个庞大客户数量的服务,其中真正实际的客户又能得到多少服务?严格的审批条件,过高的经济门槛曾经让人们把信用卡作为身份价值的象征,随着经济发展,信用卡已经广大普及,失去了往日的光环。但是,当它作为一个换取礼品的道具的时候,它的价值又有多少?

再说这个“填表就送”的业务员,或许,这只是他为完成任务所采取的灵活行事,这根本是银行所禁止的。但是,为什么被禁止的行为还是有人所采取的?为什么这个业务员不严格执行银行的相关制度?说不定就是因为他发现了在这种“禁止”下的漏洞,漏洞让他依然“填表就送”的完成了任务。

银行或许有“禁止”的制度,同时有着“填表就送”的业务员为其推广信用卡;任何一家企业都会对自己的员工在经营生产工作中有着“令行禁止”。可是,因为执行力的偏差,能够触犯“禁令”完成工作的情况不在少数。对于一套“禁令”的施行,初衷都是希望其对象能够自觉的遵守,来达到其制定“禁令”的初衷。结果往往事与愿违,或许,“禁令”的指定者的实施态度就不强硬,如银行并非坚决抵制“填表就送”;或许“禁令”的出现,伴随着许多变通的路的出现,当业务员实际的“填表就送”后,有着变通的路子让其走上遵守“禁令”的路。一家银行,其态度的强硬与制度的完善与否,决定了是否有“填表就送”的存在;一个企业,决策者的态度与他的经营制度,往往决定了消费者能够得到怎样的服务。

“填表就送”所想,“填表就送”的诱惑是客观存在的,还有多少这样的诱惑存在?



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