[长城原创]颠覆,并不在最后的那一刻

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导读:[size=16]这个是最近我身边发生的一个真实的案例,虽然不是我自己的亲手操作的项目,但是我前期的时候也是参与了一部分的,其中也有我的一番心血,如今只是一个电话就让一切的憧憬和努力化做了乌有, ,这个项目的失败,我更体会到了人性的丑陋和恐怖,难免有点兔死狐悲的感受, 我看着我对面的同事,我内心也非常的黑暗,虽然同事已经散去,但是我还是希望能够理清楚整个事情个脉络,给自己建立一个警示的通告! 项目的过程背景的概况: 这个行业客户多年以来是我们公司的优质的客户群体,在全国的范围内,大量的使用了我们

这个是最近我身边发生的一个真实的案例,虽然不是我自己的亲手操作的项目,但是我前期的时候也是参与了一部分的,其中也有我的一番心血,如今只是一个电话就让一切的憧憬和努力化做了乌有, ,这个项目的失败,我更体会到了人性的丑陋和恐怖,难免有点兔死狐悲的感受, 我看着我对面的同事,我内心也非常的黑暗,虽然同事已经散去,但是我还是希望能够理清楚整个事情个脉络,给自己建立一个警示的通告!


项目的过程背景的概况:


这个行业客户多年以来是我们公司的优质的客户群体,在全国的范围内,大量的使用了我们的设备,同时我们和我们所在区域的分系统也建立了良好的合作关系,二00二年以前该分系统基本上只要采购同类的设备,我们的设备一定是首选,并且在合作过程大家也都彼此的非常认可,二00二年后,因为我公司人员的调整,以前负责该系统的销售人员升迁到了其他的岗位上,我曾经短暂的接手了一段该系统的工作,主要的职责就是维护原来的关系,保持各个环节的衔接,不至于出现什么纰漏,其中还是出了一次事情,因为我刚接手,加上同事没有交代清楚,在一次小规模的采购中,因为我的报价,影响到了合作伙伴(以后简称A公司)销售利润,虽然最后依然使用我们的设备,但是A公司对我方开始有产生了一些意见。

二00三年,公司专门负责该系统的人员到位,我也就完成了交割,我依然负责我原有的行业,但是我并没有停止关注这个系统的整体的动向,但是基本上不参与各项活动,而是通过同事之间的沟通,来提供自己一些建议或是意见,而新接手的这个同事在来我们公司之前,和这个分系统的人员的关系也处的不错,但是因为一些原因,和公司的领导层发生了一些冲突,最后离开了公司,但是在离开公司的时候,在这个分系统里面散布了很多我公司得负面的言论,影响十分的不好,具体因为什么,我也就不太清楚,所以我也没有办法来揣测了。


二00四年,公司从其他的地方抽调过来现在这个同事来负责该分系统的销售工作,该同事可以说对该分系统的的工作也是兢兢业业,这样经过三年多的人脉的培养,在该分系统的人员的关系处理的还是不错的,同时也获得了该系统人相关部门人员的认可,事情看来在朝一个比较良性的方向发展,今年该分系统因为整个业务的升级,有了新的需求量,在此之前我们已经得到了消息,并开始着手准备相关的事情,这期间的周期大概也有一年多的时间,但是就在前段时间招标过程中,我们却全盘的败北,几百万的项目和我们一点关系都没有了,可以说是我们公司成立以来,在这个系统中最惨痛的一次失败,


因为设计到一些商业的因素,项目的整个脉络大体上我也就只能写成这样了,如果您是做销售或是项目管理的,我想其中的一些事情你们应该是可以揣测的出来的,所以还希望多体谅我的难处,当然我也希望你们能够通过我下面的分析结合上面的的总体概括这个项目做一个整体的评价!


该项目的一些关键点:

一、产品:

第一:我们公司的产品在同同类产品的比较中,客观的说,有我们的缺点,但是我们也有我们的优点,但是我们的有一个系列的产品,同该分系统的要求的性能上面有有一点的差距,这个是我们产品本身的一个致命的硬伤,但是放到全局来说,在全国范围内也仅仅我们所在的分系统的有对这个性能要求的特殊性。


第二,在本次项目中,该分系统提出了一些技术测试的要求,其中所有参与的同类产品,或多或少都存在一些问题,从技术的指标上来说,几个同类产品基本处在同一个起跑线上,并没有太大的差别。


第三:如果从产品的使用案例上来说,我们的产品使用的案例是最有权威性的,因为在该分系统基本上70%的设备都是我们所提供的,这点我们具有比其他厂家绝对的优势,就放到全国范围内来说,我们也是具有一定的安全使用的优势的。


二:公司;


第一:公司虽然在该项目上极其的重视,但是我感觉只是浮于表面,我之所以这样说,我前面提到过,我们的产品有一项性能存在一些问题,我们在很早的时候就发现了这个问题,当反映到公司后,但是却迟迟得不到解决。至于什么原因,我还不是很清楚,毕竟我不是项目负责人;


第二:公司对该项目也有比较大的投入,但是也只是表现在嘴上,虽然也有领导层过来指导过工作,但是也是走个过程,吃了喝了,也就没有了下文,并且对于项目中任何事情,完全委托给负责该项目的同事一个人去做。


三:项目负责人:


第一:该项目负责人,最早的时候在公司并不是做销售的,具体因为什么原因,改行出来做了销售,在其他的地方做了一年,感觉整体的业绩还可以,所以公司就安排到了我们的区域里面来主要负责该分系统的销售工作‘


第二:该项目负责人,年龄比较大,虽然处理人情世故很有一套,但是有一个比较大的毛病就懒,除了请客吃饭之外,基本上很少去该系统走动,也就是跟关键的几个人相处的比较融洽,但是我所知道的只是和其中一个负责技术的领导的关系相处的还不错,


第三:因为年龄比较大,考虑的问题比较多的缘故或是毕竟还是家庭等等因素吧,该项目负责人对钱看的比较重,也算计的比较厉害。


第四:在对整个项目进行管理的时候,办法不多,因为不喜欢走动还是处于什么心理,不太喜欢和该系统的上层领导进行接触,工作重点主放到了技术人员的和中层这个层面上。


四:合作伙伴:


在这个系统里面,可以拿到项目的合作伙伴是固定的,基本上就是三到四家,已经形成了多年的规律了,项目也就在这几家里面来回的转,其中最有优势的就是我前面提到的A公司,他们跟该系统合作了有十年的时间了,同该系统各个部分几人员的关系也都非常的融洽,并且经常赞助该分系统进行一些活动什么的有着良好的人脉基础这个是其一;

其二:我们以前和这个A公司的合作也是很紧密的,彼此相互的帮衬,共同来打单,但是有一次因为其他的行业的项目,本来是让A公司投标的,但是因为领导的判断的失误,结果临时的改换成我们自己投标,这样很大的程度上打击了A公司的积极性,加上有一些其他的因素的存在,所以本次项目中,A公司毅然的放弃了我们。


我个人的一些分析:


一:因为公司的频繁的换人,并且换人的时候没有一个明确的说法,导致在换人过程中衔接出现一些问题,并且在每次安排人员过来的时候,总是有点一相情愿,结果在换人的过程中,导致难免出现一些个人的情绪,进而会把公司一些商业的东西泄露出去,给客户留下一些不良的影响。


二:公司因为对销售第一线反映的情况不及时的处理,加上项目人员同公司的沟通的脱节,这个我以为主要是销售人员的责任,一是缺乏对事物的判断,二可能是因为个人太懒的缘故,导致了这样的结果,所以内部的沟通应该是相互的,不能被动的去接受公司的询问,这样公司会认为项目中不存在产品的问题。而销售人员则认为公司不尊重自己,这样容易让销售人员失去信心。


三:公司不管在任何情况下,必须讲究诚信,因为一个项目的的因素,导致合作了这样多年的优秀的合作伙伴的背叛,不仅仅是损失了一个合作伙伴,而是无形中给自己增加了一个更强大的敌人,在这个项目中,最后中标的正是这个A公司。


四:同事之间的沟通应该加强,我们都处在同一个区域内的销售,彼此之间的沟通更有利于对项目进展的判断,一个看待事物和人的的视角毕竟是有一定局限性的,这样容易让自己在某一点的成功导致自己做出错误的判断,并且在遇到事情的时候,因为孤军奋斗也容易让自己迷失方向,最后自食其果。


四:项目是一个系统的工作,虽然整个事情一定有个根本所在,但是如果仅仅把所有的精力都放在这个根本上,也一样存在风险,因为这个根本是你拓展的依靠,而不是希望的寄托,利用这个依靠来寻找更多的支持才是最重要,并且一定要对整个项目中的人的脉络把握清楚,从最低层到最高层,只有这样,你做项目的时候,才会有的放矢,否则只会希望越大,失望越大。


这次项目的失败,对我来说就是发生在身边的一场营销课程,如果让我给这个课程做一个总结的话,我认为我本文的题目是最合适的,颠覆,并不在最后的那一刻,这个是我的教训,也希望可以给大家带来一点点的启示,因为能力有限,分析和阐述的未必到位,希望大家多多交流!

本文内容于 2007-12-3 23:04:34 被加油小毛虫编辑

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