看中国MM是如何赚美国总统的钞票(zt)

2003年夏天,23岁的黄娅到美国的佛罗里达州一所大学攻读工商管理硕士学位,为了赚取生活费,刚到美国不久,黄娅就到一家摄影店冲洗照片,因为那里的薪水比在餐馆端盘子或做家教收入要高些。但一段时间后,黄娅改变了想法:自己攻读的专业是工商管理,在课堂上学习了很多经典案例,为什么不尝试着将自己已经学到的知识应用到实际中呢?黄娅决定另外寻找一份社会接触面更开阔的工作。


黄娅决定先从摆地摊开始,因为这样不需要太大的成本,既能多接触社会,又能多赚钱。于是,黄娅在学校附近的一家购物中心租了两个移动货架,又想方设法赊来一批休闲鞋,原以为稳操胜券可以大赚一笔,哪知一个月下来,鞋没有卖掉几双,还亏损了货架租金。原来,美国顾客很特殊,一方面,他们被商家宠坏了,买的东西稍有不满意,就跑到商店去退货,另一方面,他们对自己喜欢的品牌又很忠实,不会轻易改变使用的品牌。有些美国人,穿衣服,穿鞋子一辈子就穿一两种品牌,别的牌子再便宜,他们也不去碰,所以像这种临时性的售货摊只能卖一些能快速消费掉、很少有退货的东西。黄娅卖的休闲鞋虽然物美价廉,但是鞋子的品牌不是美国人热衷的那些,顾客一见到这些杂牌,连试都不愿试,鞋子当然卖不出去。


初战失利,黄娅意识到自己还并不清楚美国的国情,虽然自己在课堂上智商很高,但在具体的商业操作中,其实很不成熟,还没学会将书本知识和实际商业活动天衣无缝地衔接起来,这是自己必须面对和迫切需要改进的地方。


第一次创业流产后,黄娅总结经验,发现主要原因在于市场调研不够,于是暂停销售,研究市场,调整经营方向。经过一周详细周密的市场考察,黄娅决定扬长避短,抓住即将到来的圣诞节,大发一笔蜡烛财。因为美国人每逢过节,无论是野外聚会还是在家里,都喜欢点蜡烛,既美观又散发着浓浓的浪漫情调,特别是圣诞期间,更是蜡烛销售旺季。而且蜡烛这种瞬间消费的东西,一般美国人还没有忠实到认准哪种牌子的程度,只要造型新颖,创意奇特,香味好、价格便宜,美国人就喜欢买。


黄娅赶紧退掉鞋子,采购了一大批各色各样好看的蜡烛,有些装在透明玻璃杯里,蜡烛像果冻那样透明;有些蜡烛里面还有各种漂亮的小玩意,如一个小天使、卡通人物、两只交织的心等等,由于市场定位准确,黄娅在圣诞前后的一个多月里,一个月靠卖蜡烛赚了几万美金。


黄娅为自己\"日进斗金\"而高兴,更为自己成功的商业策划感到兴奋。她觉得自己在这两节小小的货架之间,找到了书本知识和实际操作相融合的灵感和结合点。


此后,黄娅利用船小好掉头的优势,经常更换货架上的货物,先后卖过名人面具、卡通玩具、精美刀具等产品,每次都是购销两旺,慢慢积累了一笔不菲的资金。


实际商业操作经验日益丰富的黄娅,眼光不再局限于两节货架,她开始留心捕捉更大的商机。


2004年春节后不久,美国第54届总统大选紧锣密鼓地展开了。现任总统、共和党候选人布什和民主党参议员克里的竞选班子,在美国各地展开了竞选攻势。历届总统大选都蕴藏着巨大的商业机会。并且在历届总统大选中,都有不少人赚了大钱。但流淌在总统大选中的银子,哪些能揽入自己怀中?黄娅冥思苦想了一段时间,却一直没有寻找到突破口。


4月中旬的一天,黄娅驾驶那辆购买不久的二手汽车到一家工厂拿货。行至半途,汽车需要加油,黄娅把车停到公路边的加油站。加油员问:\"你是要布什给你加油?还是要克里给你加油?\"黄娅以为他在开玩笑,幽默地回答:\"先生,我不敢劳驾两位总统候选人。我想,还是你直接给我加油更快捷一些。\"加油员耸耸肩,说:\"小姐,从现在开始,这条公路沿线的所有加油站,都由布什和克里亲自为大家加油。因此,你必须选择其中的一人。\"随着加油员的手势,黄娅仔细一看,几条加油管的加油嘴,已经分别换成了布什或者克里的头部卡通形状,他们张开的嘴巴就是汽油的出口。至此,黄娅终于明白总统竞选的战火已经\"燃烧\"到了加油站。


黄娅笑笑说:\"我不是美国选民,我不介意谁给我加油。\"加油员说:\"我支持民主党候选人克里,那我就要克里给你加油吧。\"说完,他把克里的\"嘴\"塞进了黄娅的汽车油箱。原来,美国总统人的竞选班子,为了拉选票,会想尽一切可能的办法讨好、笼络选民。前不久,克里的竞选班子找到加油站老板,要求将加油嘴改装成克里的头部卡通形状,回报是每加一公升油补贴1美分。加油站老板见有利可图,就爽快地答应了。几天后,布什竞选班子知道这件事后,当然不愿意眼睁睁地看着克里和选民\"套近乎\",也找到加油站老板如此这番一般。于是,便有了布什和克里在加油站\"金口大开\",向选民\"口吐油水\"的情景。


受此启发,黄娅灵光一闪,马上有了一个主意。生产、销售印刷有布什和克里头像和姓名的太阳帽、小旗子,一定能受到广大选民的欢迎。黄娅知道,在旅游、团体集会以及各类球赛中,也有类似的\"文化衫\"\"文化帽\",从某种意义上来说,自己的创意只是旧瓶装新酒。要想把\"酒\"卖出去,关键在于包装出新,要有新意、新颖独特的外观设计。


黄娅找来布什和克里的影像资料,仔细研究其面部特征,分别设计出了他们的头部卡通形象,图案下方是他们各自的名字。他们的名字由美国国旗上的50颗白底星星组成,整个帽子和旗子则以美国国旗为背景。上面有一只像征胜利的V形手势和一句广告语:我要当美国总统!这个简单大方的设计,突出了总统候选人势在必得的信心,迎合了选民的心理。黄娅还为这些产品申请了外观设计专利(在美国申请外观设计专利很容易,只需要15个工作日),并且在产品上留下了自己的联系电话。


外观设计专利批下来后,黄娅委托一家工厂生产这些产品,然后联系社区选举组织和商场,委托他们出售给选民。同时,把自己的那两节活动货架全部摆上了这些帽子和旗子。


果然不出所料,那些喜欢布什或克里的美国人,纷纷来购买这些产品,在集会或外出游玩时使用。在短短的半个月时间里,黄娅通过这些渠道就卖出了20多万顶帽子、几十万支小旗子,一下赚了一大笔钱。还有很多外地的经销商和顾客专门打来电话,要求批量订购这种专利产品。


黄娅意识到,单靠自己这样零打碎敲地推敲,毕竟范围有限,如果能够借助候选人组织,产品辐射范围将大得多。黄娅的导师是支持民主党候选人克里的,他对黄娅的想法很感兴趣(当然,他们的出发点不同,黄娅是想借总统大选赚钱;导师想借此为克里造势)。导师通过自己的渠道,将黄娅的这一想法反馈给克里的竞选班子。竞选班子认为这件事可以\"小题大做\",通过导师转告黄娅--只要黄娅不生产、销售带有布什标志的产品,只生产\"克里\",他们愿意为她补贴50%的生产费用,并且通过他们的渠道将这些产品销售到美国各地,而产品销售的利润完全归黄娅。


这简直比天下掉下来的馅饼更大更甜。黄娅当即答应下来。一时间,\"克里\"充满了美国各地。那些戴着克里标志的美国人,参加各种活动的镜头经常出现在电视、报纸上。


6月下旬的一天,布什竞选班子的人联系黄娅,愿意以85万美金买断黄娅的(带有布什标志的)产品专利。因为遍地的\"克里\"引起了他们的注意。开始的一段时间,他们也生产了类似的产品发送给选民。可由于黄娅的设计独特新颖,已经获得了广泛的认同,他们的产品无论从哪方面来说,都没有黄娅设计的效果好。于是,他们便想买断专利。


因为克里的竞选班子以前只是要求黄娅不生产、销售\"布什\",并没有规定黄娅不能转让\"布什\"。所以,黄娅转让\"布什\"并不违背和克里竞选班子签订的协议。赚钱的机会送上门来,黄娅当然不愿意放过。


黄娅的导师却反对黄娅转让\"布什\"。黄娅知道导师的用意。黄娅对导师说:\"老师,美国大选对您、对任何一个美国人来说,也许是很重要的。但我只是一个来自中国的女留学生,只是一个旁观者,一个局外人。您知道,我设计这个产品的目的仅仅是为了赚钱,不是为了大选本身,也并不关心谁会当选总统。在这件事上,我只是一个纯粹的商人。就像您教导我的那样,商人的目的就是尽一切可能、一切合法手段赚钱……所以,请老师理解我。\"


很快,黄娅合理合法地将\"布什\"卖给了布什竞选班子,获得了85万美元。


2004年11月初,美国大选尘埃落定。黄娅在这次大选中,赚了270多万美元。《华盛顿邮报》以《巧借大选大赚钞票》为题,对黄娅的聪明才智做了报道。同学们纷纷向黄娅表示祝贺,戏称她\"大发选举财\"、\"赚美国总统的钞票\"。黄娅心里甜甜的,她想:要不是将理论知识灵活运用到商业实践中,要不是敏锐地发现并及时抓住了机会,要不是巧妙地借助外部环境、外部力量,我会有今天的成功吗?如果我仅仅是一个死读书的\"书虫\",说不定我还在死守着那一堆没有人要的鞋子呢!

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