渠道:巨人的“血脉”史玉柱的最大法宝

根据日前公布的巨人网络招股说明书的显示,在2007年第三季度,《征途》游戏的最高同时在线玩家人数和平均同时在线玩家人数分别为88.8146万人和48.1054万人。而在每用户平均营收这个数据上。2007年第一季度和第二季度分别达到了人民币190元和176元。由于用户的贡献,在截至2007年6月30日的2007财年上半年,巨人网络的净营收和净利润分别为人民币6.874亿元和5.123亿元。以上的这些数字在业界首屈一指。

现在,几乎每一家网游企业的老总和财务长官们、每一位在资本市场浸淫多年的资深专家们,都在拿着这份照顾说明书仔细研究,是什么让征途这款游戏如此赚钱?史玉柱究竟有什么样的独门法宝?

本文并不会在产品本身作过多笔墨。除去《征途》这款产品本身的品质、游戏采取的成功的免费策略之外,巨人公司强大的渠道拓展力量,才是确保达成这些成绩的最关键因素之一。


“农村包围城市”

“在3年内,我们的营销队伍要扩充到2万人。” 刚刚在今年Chinajoy中抛出《征途》“三级论”和“1000万年薪寻觅策划高手”等惊人言论之后的史玉柱,在接受采访时这样对记者表示。而在目前,公司的营销队伍已经有2000多人的规模,而且正以每月近300人的速度在增加。

当年从保健品转入网络游戏业之后,史玉柱很快便指出网游企业的营销方式是国内所有产业中最落后的。长期以来,许多网游公司都只重视北京、上海等大城市形成的一级市场,而忽视了对于二、三级市场的开发和拓展。

“中国市场是金字塔型的,塔尖部分是北京、上海,塔基是农村地区。其实市场越往下越大。” 在史玉柱看来,国内一线城市虽然处于金字塔的顶端,但是整个市场规模相当有限,对于在大陆发展至今已近10年的网络游戏来说,一级市场的用户需求早已经饱和,后来的新产品已经很难进入到争夺份额的队伍之中。而二三线城市聚集了数亿的人口, 却是一片蓝海,蕴含着巨大的市场潜力。

史玉柱旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道,为其网游业务的渠道建设带来了便利。于是类似于他的脑白金渠道体系,史玉柱的《征途》也在全国很多中小城市建立了长期办事处,将营销渠道拓展到了金字塔的下部。而且,“在一线城市的很多网吧去帖广告画是要付钱的,但是在二三线城市不但基本上不需要,很多网吧老板都很欢迎这种推广方式,甚至还会主动帮助我们张贴。”史玉柱说。

“农村包围城市”,当年正是依靠这样的策略和地面营销队伍的推动,史玉柱经营的保健品业务才获得了成功。而从现在看来,史玉柱在网游行业用同样的方法获得了同样令人满意的成效。


产品就在身边

最让史玉柱自豪的,便是手下这批营销人员的执行力。

《征途》现在拥有一只2000人规模的地推队伍, 这种人海战术的优势相当明显。“只要需要,我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。” 据称,巨人的推广员每天都会到网吧等渠道查询自己的海报是否被覆盖。而竞争对手的营销队伍需要数倍于此的时间才能完成上述工作,甚至干脆将海报贴了便一走了事。

很多一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏,史玉柱的这种推广方式可能无法收到太高的成效,但是在二三线城市,至少有超过60%的玩家依旧在网吧里进行网络游戏,每一天他们对《征途》海报的耳闻目睹,这种广告效果无疑相当“可怕”。

与此同时,史玉柱的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来对《征途》进行推广。

比如网吧包机,在周末的时段包下全国各地5万家网吧让玩家来免费玩《征途》。这种推广方式可以让玩家主动与《征途》展开面对面的亲密接触,不仅提高了巨人和《征途》的曝光率,对于发展潜在用户也发挥了很大的作用。

中国面积广大,各地市场之间存在着极大的差异,于是市场策略的成功往往反映在推广渠道的开拓和顺畅与否。只有真正把产品送到每一个用户的身边,才有可能赢得更多的市场。这是史玉柱早先在做推广脑白金悟出的真理,也是史玉柱营销的最大优势之所在。

如今在中等城市,《征途》已经占有了网吧墙面等80%的战略性资源,而其他的竞争对手却只能分享其余20%,而在小城市和县城,《征途》的优势则更加明显。“我们的目标是在全国1800个县设立办事处。”在完成了对于二三级市场的“攻占”之后,史玉柱又将目光放在了金字塔更底端的位置。


渠道为王

如今,在《征途》之后,很多厂商也都意识到了渠道搭建的重要性。在制定各种市场推广策略上,也渐渐的往二、三级市场倾斜。他们纷纷成立各自的办事处、招聘员工完成地面推广任务,一场新的激烈的竞争即将展开。

不过,大部分的竞争者的“重视”力度显然还远远不够。构建一个健全的渠道需要耗费公司极大的物力、财力和精力,这往往是很多网游老板们难以承受的。很多公司的地推队伍甚至连《征途》的五分之一都不到,而从推广方式上,也仅仅是生硬的照搬史玉柱的模式而没有任何创新。“班门弄斧”的效果如何,可能只有他们自己心里才清楚。

“我不怕别人和我竞争,进入这个市场要交学费,估计对手3年后才能摸到门。” 对于这场交锋,史玉柱已经占据了先来的优势,所有的竞争对手们,都要努力的从已经巩固多时的《征途》手中争抢市场份额。

在很多人看来,史玉柱是在用卖保健品等传统产业的营销方式来对网络游戏进行推广,

看似简单而却十分有效。只有牢牢抓住渠道,才能成为市场的王者——这句话永远都不会过时。


“我们已经建立了全国性的经销和营销网络,用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日,我们的经销网络由200多家经销商组成,覆盖了超过11.65万家零售店,包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭、以及便利店等等。除此之外,我们还通过自己的官方网站销售游戏点卡。截至2007年8月31日,我们的营销网络由分布在中国各地的250多家联络处组成。”——隐藏在本文开头那些骄人成绩之间的这段文字,才是整篇招股说明书的“文眼”。

对于营销天才的史玉柱来说,无论是“三级论”还是“千万年薪”都只是他的噱头而已,健全发达的营销网络如同人的“血脉”一般,将《征途》送到每一位用户的身边,也保证了巨人不断成长。而这,才是史玉柱的最大法宝。


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