史玉柱从毛泽东革命史悟出的道理

史玉柱的公司要在纽交所上市了,从平媒到网媒,到处都能看到相关的报道。

当某些人还在对他的脑白金神话津津乐道的时候,他却彷佛在一夜之间完成了从进军网游业到《征途》100万人在线,再到巨人网络纽交所上市的全部过程。或许是我们有点后知后觉,但是巨人网络的发展速度确实让我们咋舌。同样是近期上市的公司,从公司成立到上市,金山用了19年,阿里巴巴用了8年,而巨人网络只用了不到3年(巨人网络前身征途网络成立于2004年底)。

从招股说明书中可以看出,巨人网络有着惊人的盈利能力。2007年上半年,巨人网络营收总额为6.87亿元,同期净利润高达5.12亿元,相比06年上半年同期增长了734.17%。而之前在纳斯达克上市的完美时空,2007年第一季度的收入和净利润分别只有8720万元和4000万元,看来巨人网络的上市理所当然。

虽然史玉柱最早是IT行业出身,但在进军网络游戏之前,他正在用铺天盖地的广告攻势在保健品行业呼风唤雨。告别IT业近十年,之前的IT经历对于他做网络游戏并没有太大的借鉴意义。而且他选择进入这个行业的时候,市场上已经被网易、盛大、九城三强瓜分完毕,可以说,这不是一个好时机。

再从人才方面来看,巨人汉卡时代的技术精英们早已散去,史玉柱要做网络游戏依靠的也只是一个在盛大得不到重用的团队,而这个团队的人员全都是二十出头的毛头小伙子,他们之前制作的《英雄年代》也并非成功之作,他们做出来的游戏能成功吗?

如此看来,史玉柱似乎并不应该在网游行业中成功,然而他却成功了——《征途》是市面上盈利能力最强的网游,巨人网络也即将在纽交所上市。

记得以前看媒体报道,说史玉柱喜欢看毛泽东传记,特别爱看中共党史,研究1921年共产党怎么样,井冈山时期怎么样,长征路是怎么走的,他说能从中学到很多东西。他从中学到了什么呢?

农村包围城市 到空白的地方去

我们知道,毛泽东之所以领导红军取得了红色政权的胜利,很重要的一点是因为他选择了走农村包围城市的道路。

1927年大革命失败后,中国共产党在“八七会议”上确认了关于土地革命和武装反抗国民党反动派的总方针。在南昌起义、秋收起义和广州起义等一系列武装斗争之后,当时的中国共产党面临着是先夺取中心城市还是先占领农村的问题,毛泽东否决了“直攻长沙”的意见,与朱德的起义部队会师后,在井冈山创立了中国革命史上第一个农村革命根据地,开辟了农村包围城市、武装夺取政权的道路,并最终以燎原之火的势头取得了革命的成功。

农村包围城市的道路之所以能成功,是因为其选择了敌人力量最薄弱的地方。长期的军阀混战,使得国民党将主力部队调往前线,在区县两级形成空白,而且国民党的军队基本都驻扎在省城和一些专区所在地,不和普通百姓发生关系,在县一级根本没有正规军队,在农村地区,国民党的势力基本一片空白。在当时的中国,最广大的群众都生活在农村,他们受压榨最深,最有可能参加革命,占有了农村就是占有了最广阔的发展空间。

在史玉柱之前的网游市场,恰如红色革命时国内的局势。盛大、网易、九城就好比是三大军阀,抢用户、抢渠道、抢广告位,尽管争夺很激烈,却都集中在一线大城市,完全忽略了更为广阔的二三线城市和农村市场。或许是当时只要网游厂商提供游戏,玩家就会乖乖就范掏钱进入游戏;或许是它们认为只有一线城市的居民才有可能成为自己的用户;又或许它们是想通过一线城市将影响力辐射到二三线城市和农村市场,总之,当时网游界流露出来的是“占领中心城市就占有全国”的思想。

如果史玉柱没有出现在网游界,那么陈天桥、丁磊们的市场策略或许会是成功的,可是在保健品行业尝到了二三线市场甜头的史玉柱看到了这个空白,他抨击网游厂商不重视地面推广,直言不讳地说网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。在史玉柱看来,一线城市处于塔尖位置,用户的消费能力固然很强,但是用户规模小,而且竞争激烈。相反,在被“军阀”们忽视的二三线城市,聚集着数亿的人口,且竞争对手的力量几乎空白,如果能争取到这个市场,就是占有了最广大的用户群。

借助脑白金的队伍,史玉柱很快将自己的营销网络铺遍了全国。到目前位置,巨人网络在全国共设置了1800多个办事处,其营销队伍也有近3000人,而且正以每月300人的速度在增加。史玉柱的目标是在3年内将营销队伍扩充至20000人,做到全国每一个县市都有自己的营销人员。

史玉柱的地面推广能如此顺利,也要归功于竞争对手的“不抵抗”政策。据史玉柱描述,早期他的营销人员在网吧贴海报的时候,竟从未遇到过竞争对手的工作人员,“军阀”们正忙于在一线城市火拼呢。虽然最近也有竞争对手的工作人员开始在二三线城市的网吧中出现,但为时已晚,史玉柱自信在3-5年之内没有人能达到他目前的规模。

地推的效果是明显的,短时间内,《征途》便拥有了庞大的用户群。《征途》在成为全球第三款同时在线人数超过100万的网络游戏的同时,也为史玉柱带来了滚滚财源。

红色政权的胜利是因为有了最广大人民群众的支持,《征途》的成功是因为占有了最广大的市场、拥有了最庞大的用户群。到敌人力量最薄弱的地方去,到群众数量最多的地方去,适用于战场,同样也适用与商场。


没有调查 就没有发言权

1927年,毛泽东在湖南进行了三十二天时间的调查工作,写出了《湖南农民运动考察报告》,反驳右倾机会主义者,肯定了农民的重要性,指出了武装革命的必要性,为革命指明了方向,这才有了后来土地革命的成功。

事实上,毛泽东一直都很重视对群众的调查,为了做好土地改革的工作,他曾多次召开座谈会,发动各阶层群众参与,对地理环境、交通、经济、政治、各阶级的历史和现状等,进行了全面而详细的考察分析,掌握土地分配的各种情况,针对贫农、富农和商业资产阶级的不同状况而制定最合适的土地分配制度。

1930年,为了纠正红军中教条主义的思想,毛泽东还撰写了《反对本本主义》一文,对自己多年来的调查研究进行了理论总结,首次提出了“没有调查就没有发言权”的言论。他强调了调查的作用,指出要了解真实的情况,必须放下架子,到社会的基层去做实地调查。文中说到,“一切结论产生于调查情况的末尾,而不是在它的先头。只有蠢人,才是他一个人,或者邀集一堆人,不作调查,而只是冥思苦索地‘想办法’,‘打主意’。”

不知道史玉柱是何时悟到这个道理的,不过肯定是在脑白金取得成功之前,因为“送礼只送脑白金”的广告语正是史玉柱在走访了大量消费者之后才制定出来的——老年人愿意吃保健品却不想自己购买,子女希望父母身体健康,准确地抓住了消费者的心理。

他将这套方法移植到了网游事业上。据称,他自身就是一个“骨灰级”的老玩家,本身就对网络游戏有很深的见解。

《征途》之前,市面上的网游大多需要漫长而痛苦的升级过程,游戏的乐趣也来自于在这个过程不断克服困难所获得成就感,升级越漫长、获取装备越困难,所获得的乐趣越大。因为韩国游戏多采用这种模式,所以也被称为“泡菜模式”。一个“泡”字体现了玩家的游戏状态。

史玉柱爱游戏,却没时间“泡”,在他没做游戏的时候,他只能选择花钱买别人的帐号、买别人的装备,而在他自己做游戏的时候,他就有胆量打破“泡菜模式”,因为在与玩家交流的过程中,他知道有很多人都和他一样——有钱、没时间、喜欢网络游戏,讨厌枯燥而无休止的打怪升级,希望挂机也能升级,希望能直接花钱买装备。于是他让研发团队在《征途》中设计了“自动化”的操作,设计了不在线也能升级的替身宝宝系统,设计了可以直接用钱购买材料打造最顶级的装备……

了解了有钱玩家的心理和需求,还要清楚其他玩家的需求。史玉柱了解到,还有大批有时间却没钱或者不愿花钱的玩家,对他们而言,“不花钱玩游戏”就是最大的诱惑。抓住了不同玩家人群的特点,史玉柱制定了“赚有钱人的钱”、“养一百个人陪一个人玩”的免费模式,用“玩的爽”来吸引有钱玩家,用“免费”吸引不花钱的玩家。

通过调查,毛泽东确立的是土地改革的政策,史玉柱确定的是《征途》的免费模式。

在投身网游后,史玉柱每天都花十几个小时在游戏中,不是为了玩,是为了深入到玩家之中,了解玩家最真实的想法。他不相信第三方的调查机构,一是调查过程可能作假,信息难免不真实;二是玩家在接受调查时有了戒心,信息就不准确;三是问答式的调查不能深入与玩家沟通,信息就不够透彻。他采用的方法是进入游戏中,化身于玩家,观察其他人的言行,在共同游戏的过程中与他们进行沟通,了解玩家喜欢什么,不喜欢什么,为什么喜欢,为什么不喜欢。他每天都会与大量玩家进行交谈,将了解到的信息传达给制作团队,第一时间对游戏进行调整。

史玉柱还要求手下的团队包括客服人员在内,与玩家保持亲密的接触,收集第一手的信息。连总监、副总级的公司高管,都要时不时走访二三线城市的网吧,放下架子与玩家进行交流。

所以,《征途》总是能最准确地把握玩家的心理,迎合玩家的需求。

《征途》可能不是最好的游戏,但绝对是最了解玩家的游戏,因为再没有哪位老总愿意每天投入十几个小时在游戏中,亲自去与玩家交谈,也没有哪个公司的副总和总监愿意放下架子,下到网吧中去做调查。在市场上,不是谁的产品最好就能最受欢迎,卖的最好的产品往往是最了解消费者的产品,比如《征途》。

毛泽东说,“只有蠢人,才是他一个人,或者邀集一堆人,不作调查,而只是冥思苦索地‘想办法’,‘打主意’”,显然,史玉柱是个聪明人。如同毛泽东在调查中找到了革命成功的方向,史玉柱在调查中找到了《征途》成功的道路。

前几天看到一篇文章,名为《还原史玉柱:我的成功没有偶然性》,确实。


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