环节一:例行杀价


任何项目,无论由开发商自销还是委托中介机构代销,销售政策固然有一定刚性,但有些例行环节可资杀价利用。


一是利用付款方式差异。一般一次性付款会有一到二个点的折扣,对于按揭付款,开发商其实会跟一次性付款等同对待,不妨先按一次性付款方式谈洽,最终签订合同时选择按揭付款,开发商不会因为这一付款方式差异丢掉你这个准业主。


二是吃准售楼人员,他们不会因为一到二个点的折扣轻易丢掉你这个客户,可以在签订合同时增加一些附加条款,但这些条款对你并不是必签的,这样可以跟售楼人员做一笔交易,象拉家常样的,把这些你有意增加的条款转换成优惠,当然设定哪些细节性条件得向朋友或业内人士请教一下。


三是看房时埋下伏笔,如挑几个刺头出来,这个很简单,反向思考就行,如餐厅小可以挑剔说这个餐厅不好用,表露出这个因素很可能导致你到别个的售楼部去。而在开发商这边,这些小问题总归还是有的,适当透露一下你近期必买房的意愿,回家坐等,会有小姐或先生上门的。


四是突然换层,如先看中的是九楼,签约时要求换至十楼,小姐会面有难色,但你的态度要坚决,告诉小姐隔一层成本并没有增加,并妥当暗示她对九楼的些许不满,如果对方觉得你要飞,可能会主动提出给点很小很小的优惠给你,如免个半年的物业管理费等,这是小钱但也是应该争取的。当然也可以从高换到低,直接问有没有办法给优惠点什么,但要求不能太离谱。


环节二:人脉环节杀价


一是销售经理肯定掌握了一定的折扣水平;二是如果属代理销售,则更多一点,并且营销机构定价时考虑了折扣因素;三是看能否找到按揭行的主办人员,一般这些人的面子值个把点的优惠;四是其他关系,对开发商有一定影响到的,没有就不谈这个。


环节三:利用潜规则杀价


房产品与房市均存在一些合理的杀价潜规则,只是人们有时被售楼人员的优质服务、售楼部良好的成交气氛、售楼人员对你的设身处地的考虑所打动,觉得不成交或再提出些你自认比较苛刻的条款似有不妥。


潜规则一:拿着价格表跟你销售的,大胆杀价,不然回头就走。想想做这个专业事还不知道具体楼价的,开发商答应不,营销机构的负责人答应不。肯定是让你无意发现其实小姐给你挑的那套“很值”,甚至还有些神密感。


潜规则二:销售情况不理想的,大胆杀价,不然回头就走。什么些情况销售不理想呢?看看墙上的,贴满了;贴得比较有结构,高中低总价,好的坏的都有售,人为迹象比较明显的,甚至小姐的热情程度也是个参照。


潜规则三:代销楼盘的,大胆杀价,不然赶快回头。为什么呢?现在的代理条件中,差价分成比较普遍,但提成足以让中介满意,所以可以大胆杀价。


环节四:利用好时间节点杀价


哪些时间节点可以杀价呢?包括三个方面的时间概念,一是楼盘销售周期;二是成交过程中的时间概念也包括体现购买意向的时间概念。


楼盘处于尾盘、楼盘全面封顶但销售广告还在狂风暴雨的、户型明显劣势的(如:一百五以上三房并没有意外空间的,一百二左右的二房,朝向明显不好的,一般人都可看出使用率不高的,有明显浪费空间的,一梯多户的高层,间距明显不符政府要求的),处于这些时间段的,你可能大胆杀价,但既要表现明显的购买意向,又要让对方觉得你并非买他的楼盘不可。


成交过程也存在杀价时机。一般总结如,三步并作两步的,即别人看了又看,想了又想,才勉强表示可以买,你不妨干脆点,马上表示满意,但有微微的不满意,提出降价要求,如成则马上签订合同,除非象万科这样的,不然会给点余地给你。再如,如你对楼盘比较熟悉,可以先征查几遍,找出与该楼盘中户型总价与你要求有小差距的“购买意向”,再坐下来慢慢谈,如提出总价低于该楼盘可供户型总价万把块钱的要求,再来表现强烈的意愿。当然这方面的情况有点难度,必须对楼盘很熟悉才行。


环节五:杂耍式杀价


这就是通常所讲的谈判技巧。容易的如有明显缺陷但你可以容忍的户型,如西南向,如个别暗卫,都是你杀价的理由;难的如,对方一再表示就这个价,没有余地,大有你不买就算了:这个时候要判别一下,有时是真的,可能对方的品质与要求这样,就不必费舌;有时对方留下一句意外的话再表现出坚强,那就是传递可以杀价的信号。笔者曾代友人去一家中介代理的楼盘,对方很是热情,一再表明就一个点的折扣,还限定有三日内成交,其他免谈,友人又很喜欢这个户型,对钱也不是很在乎,只有我很在乎,面子是我要的。常规部分我直接找销售负责人及按揭行的主事人员,已经拿下一个点合计优惠两个点,但我晓得他们是代理商,还有就是确实销售很好,么办呢?我对友人说,那就算了,把某某盘的那套买了算了,试探对方,态度也很坚决,并丢下一句话,还放两个点一次性付款得了(先前咱们谈的是按贷),然后拉起朋友就走。但我作为业内的,经常缠着那个售楼小姐,一再表明,大家都从事这个,心知肚明的,没有必要弄成现在这个样子,还说友人就在旁边,如果行马上买了算了,这个时候适当的恭维是必要的,小姐自有她的优势,当晚打来电话还是松口了……什么是杂耍,就是有耐心与对方周旋,注意察言观色,注意适当的求求人家,还要适当地拽下子……


技巧是说词,关键是心态,如同夫妻炒架,双方都有和解的意愿,但碍于面子都不想先开口,这个时候,坚持就是胜利。但有个度的问题。