[原创]从年薪1万到年薪100万的日子-9

海夜无月 收藏 12 6537
导读: 这是第一次独立操作一个几乎空白的市场,我确定必须渠道先行,公司的产品线包括路由器、核心交换机、以太网交换机到网卡全系列产品,在对南京的各大分销商、系统集成商进行了一轮拜访后,我决定以技术门槛底、销售周期短的网卡做为市场切入点,当时南京有五家本地PC品牌,在当地有较大的市场占有率,并且各有自己的行业客户,经过几次接触,我与其中一家在教育行业有较深背景的公司建立了合作伙伴关系,使我公司的网卡成为了这个品牌的标准配件,保证每月4K的网卡采购量;当时全国各个行业都在以刚刚建好的骨干网为依托建立自己的行业网,

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这是第一次独立操作一个几乎空白的市场,我确定必须渠道先行,公司的产品线包括路由器、核心交换机、以太网交换机到网卡全系列产品,在对南京的各大分销商、系统集成商进行了一轮拜访后,我决定以技术门槛底、销售周期短的网卡做为市场切入点,当时南京有五家本地PC品牌,在当地有较大的市场占有率,并且各有自己的行业客户,经过几次接触,我与其中一家在教育行业有较深背景的公司建立了合作伙伴关系,使我公司的网卡成为了这个品牌的标准配件,保证每月4K的网卡采购量;当时全国各个行业都在以刚刚建好的骨干网为依托建立自己的行业网,教育行业也不例外,此时的江苏教委计划省内每所中小学都要建设校园网并在此基础上保证每所学校至少有一个电子图书馆和两个多媒体教室,这样教育行业在网络和PC产品的需求是非常惊人的,但是在苏北一些贫困偏远地区,这类投资却是当地一些学校无法承担的,面对这种情况,在与合作伙伴的老总多次协商后,一个计划在脑海中逐步清晰了起来,我们要用最小的代价在教育行业确立领先地位,在之后的一周时间里,先后与江苏省教委、计算机行业协会、希望工程办公室三家机构介绍了我们的设想:为促进江苏地区中小学计算机普及教育,特别是苏北贫困地区学校的校园网建设,以江苏省教委、计算机行业协会和希望工程办公室联络、组织、选择需要建设校园网的苏北地区中小学,我公司免费供应网络硬件设备,合作伙伴公司以市场价半价提供PC,并负责无偿提供相关教学软件的安装、维护、培训;回报条件是希望教委今后将我们两家公司的设备产品做为行业指定产品。所有的机构都在第一时间给予了积极的回复,认可了我们的构想,同意了我为这个计划起的名称---希望之星,并立即确定了江苏响水县做为第一个试点地区。

经过近半个月紧锣密鼓的准备,我们在南京怡华假日酒店召开了新闻发布会,与会人员包括江苏省主管科教的副省长、教委领导、省计算机行业协会领导、南京部分学校及响水县政府领导、IT行业客户、新闻媒体、公司网络产品经销商以及我公司的高层领导,共约200人。

整个活动进行的非常圆满,几个原定的目标我都顺利达到了:与江苏省教育行业整个系统由上至下建立了良好的关系,为公司产品打入教育市场打下坚实基础;与江苏省计算机行业协会建立了合作关系;利用本次活动较强的政府背景,使之具有绝佳的新闻亮点,借机展开了在整个地区的宣传攻势,使公司品牌在区域内一鸣惊人;并借机召开了江苏及安徽地区的代理商大会,宣传公司最新市场策略,借机巩固与区域分销商的合作,同时发展专卖店式合作伙伴,推动定单进程及数量;同时,公司高层对我个人有了更新的认识,记得董事长老韩在会议结束后握着我的手说:努力干,你会很有前途的。呵呵。

到南京仅仅一个月时间,大区的业务框架已经逐步成型,并进入了非常良性的循环,销售业绩直线上升,也直到这时因为经常去安徽出差,才知道海南集团公司几乎所有的高层领导竟然都是我同一所大学的师兄,在当地有极好的政府关系,通过他们在合肥的朋友也是我的师兄---明明,在安徽迅速站稳了脚跟,并且没有想到的是因此我在之后公司的发展中扮演了一个非常特殊的角色。

大区的忙碌是以前的工作所没有过的,之后三个月时间我甚至没有回过上海;没有想到就在我疯狂工作无暇它顾时,公司总部发生了翻天覆地的变动,现在不得不说说公司董事长---老韩,能力之强不必多说,他是集团公司在上海所有控股公司的老总,高大魁梧的身材、留着两撇胡子、有着一对鹰一般尖锐的目光、缜密的思路以及极具煽动性的口才,他是一个极具野心的人,甚至不愿只做元帅,他想做的是国王,他的目标是建造一个完全属于自己的王国,然后独立上市;而这些我当时并不了解,我在南京四个月后接到通知速回上海总部开会,会议地点并不是原来的公司,而在位于世纪大道的浦项广场,这是新的办公地址,公司拥有整整两个楼面,据说租金达到了惊人的每年600万,一进办公室就看到很多陌生的面孔,而且很明显其中一些不是大陆人,整个上海公司的员工好像也只有100多,其它200多号人也不知去向了,而外地回来开会的包括我只有寥寥四个人,所有的这些让我充满了迷惑。

会议的主持人是老韩,他首先介绍了公司新的管理层:营销总监---Steven,一个个子不高满脸精明的台湾人,新的市场部经理也是台湾人以及研发部总监一个留美的博士后,会上的第一个内容让我无比震惊,首先宣布公司已不是原来的国内企业了,随着原本合作的那家美国网络厂商正式进入中国,我们加入他们变成了亚太区分公司,亚太总部设在香港,而上海是中国区总部,公司一夜之间变成了外企,公司产品品牌名称也变更为国外品牌,老韩任亚太区董事长,老龚升任中国区副总,部分高管今后将在香港办公,而亚太公司目标是一年内单独上市,呵呵,原来是一场彻头彻尾的革命,可惜后来随着全球网络概念的崩盘,老韩的NASDAQ梦没有实现,虽然最终勉强在香港借壳上市,但此时资本市场已抛弃了网络泡沫,老韩表面虽然成功了,但在被香港股市融化了近8000万港币后,在与原集团公司近3000万的财务纠纷中无法解决后,他成了最大的失败者,并最终导致了自己的锒铛入狱。当然这些都是后话了,会议的第二个主要内容更是让我无法接受,那就是全国营销策略调整,将市场扁平化,撤销原来的所有办事处,人员调回或就地解散,重新设立七个大区,与原公司做一个彻底的切割,目前调回的人员由Steven另行安排;一阵眩晕,南京大区就这么完了?难道我也完了?不可能呀,不然让我回来开会做什么呢?难道我被调回重新做一个Sales吗?

会议在我的恍惚中结束了,会后我立即去找董事长汇报大区形势的一片大好,声明不能这样轻易放弃呀,老韩说:要以公司大局为重,而且不存在放弃,Steven有自己的思路,你休息一下等待公司的通知吧。调头又去找老龚,得到的几乎是一样的回答,看来形势已不可逆转,似乎唯有等待了。

连续几天没有任何消息,忍不住去问老李我应该怎么办,老李此时已是公司行业总监了,他说:你还担心在公司没有事做吗?那些台湾人都是公司聘请的职业经理人,公司真正依靠的还是我们这些一次次筛选后最后留下来的嫡系部队,不过你应该主动找Steven谈谈,到底他是你的直接领导。有道理,于是我敲响了Steven办公室的门。

“Steven你好,我是Eddie,有时间谈谈吗?”

“呵呵,你好,早就知道你了,韩总专门给我推荐了你,可是这段时间太忙了,没空找你聊,你能来太好了。”Steven一脸尽在掌握的笑让我明白,果然是台湾人的帮派心理在作怪哟,他们宁可从外面招聘新人也不会轻易主动找我们这种老员工的,后来Steven对我说,他当时给我设定的时间是一个礼拜,如果一个礼拜内我没有去找他表示愿意效劳的话,就会被冷藏了,把握机会是一个Sales必须具备的条件。

“根据我的设想,原来的所有分支机构包括南京大区必须撤销,这一点你必须理解,但是你以前的工作不会白做,有更重要的任务等着你的,之前公司的市场力量过于分散,从长远角度说,上海、北京、广州、西安、武汉、沈阳、成都都会设立办事处,但是目前我们精力暂时无法达到,第一步公司必须进入并站稳华东、华北、华南这几个中国的核心区域,做为Manager思路必须清晰,做南京市场必须站在华东区角度、做华东市场必须站在中国区角度、中国市场必须站在亚太角度、而做亚太市场你必须站在全球角度,否则你只能是一个Sales,最多是一个TOP Sales而已,现在我们暂时是做中国市场,今后将是亚太市场,你的个人定位与目标必须清晰,在我的框架里华东区主管就是你,我在台湾以及来大陆这些年带出过很多人,其中很多现在都是一些公司的掌舵人,我希望你能成为下一个,公司不允许抽烟,而我的办公室是不受这个规定约束的,如果你想抽烟随时来我这里。”

走出Steven的办公室,我深呼一口气,不是如释重负,而是准备面对更大的机遇和挑战,现在我要开始学习如何成为一个真正的职业经理人。






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本文内容于 2007-10-9 9:54:51 被海夜无月编辑

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