【乌龙山原创】医药代表真相之1—— 我的真实经历之七(封楼帮青龙堂)

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导读: 近段日子,好像关于医药代表的话题成了热门,以配合反腐倡廉的政策。近日,在论坛上看到一位战友的帖子,是关于医药代表的话题,好像引起不少战友的关注。作者是做医疗器械的,是通过认识的医药代表那里,获得了一些了解。说实话,文章中涉及的有关医药代表的内部不是很准确,也不够完整。我曾经做过几年药品,在这里,把自己的经历写出来,供大家了解探讨这一行业的一些内幕。(文中有些词汇,是医药界的专用词,我就不一一详尽解释了。) 总的来说,医药代表这个词,起源于合资医药公司,其实,就是原来的销售人员,只不过在制药行业

近段日子,好像关于医药代表的话题成了热门,以配合反腐倡廉的政策。近日,在论坛上看到一位战友的帖子,是关于医药代表的话题,好像引起不少战友的关注。作者是做医疗器械的,是通过认识的医药代表那里,获得了一些了解。说实话,文章中涉及的有关医药代表的内部不是很准确,也不够完整。我曾经做过几年药品,在这里,把自己的经历写出来,供大家了解探讨这一行业的一些内幕。(文中有些词汇,是医药界的专用词,我就不一一详尽解释了。)

总的来说,医药代表这个词,起源于合资医药公司,其实,就是原来的销售人员,只不过在制药行业里,用这个词来在表面上提高医药销售人员的层次而已。如今,医药代表,已经不能够完全准确的表述医药销售的相关人员身份了。

严格来说,如今的医药销售相关人员,分为了三方面人员,在这里,先向大家简单介绍一下:

1.制药公司的销售人员。

这一部分,是传统的,也是真正的医药代表真身。他们受所属的大区经理领导,一般以地区来划分工作区域。一般以一个或几个市县为工作范围,很少有跨省的。其中,又分为跑医院和跑商业两部分。在一些跨国大企业中,跑医院的又分市场部和销售部。

市场部以开发医院为主,也就是将公司的产品,成功地进入到医院中 。他们的主要工作对象是主管药品的副院长和药剂科主任。市场部人员一般要求或者是药剂学科班出身,或者是普通医学专业,但又在某地区拥有比较广泛且深厚的社会关系。

销售部则是在市场部打开医院之后,进行客户维护,增加药品销量的部门。这部分人,才是真正意义上的医药代表。他们的工作对象是药剂科主任,药库管理员(业内戏称库头-来源于裤头音译),药房人员以及临床医生。A.药剂科主任执掌药品能否在医院的生存大权,任何一家制药公司,哪怕是跨国公司,对其也要像财神一样供着。B.药库管理员则可以控制进货量,也就是采购计划,如果关系闹僵,明明某品种已经用完了,或者存货不多了,可就是不给你报计划;相反,就是还有存货,为了配合你完成销售计划,也可以继续采购,所以,也是不能小觑的。C.药房人员,主要是帮医药代表统计销售数量和明细,医药品种在医院的销量,是医生实现的,回扣或者叫临床费,是要分给医生的,但是,每位医生的个人销量,是不能由其自己来报,否则销量会大幅度虚高于进货量的,因为他们往往只要开了处方,就列入销量,而不管病人是否真的去取药了,所以,药房人员通过电脑收费记录,可以准确的得到每一位医生的准确销量,他们的工作对医药代表来说,也是不可或缺的,得罪了他们,从中稍微捣鬼,不出三个月,医生就会起义,拒开这一品种了。D.

临床医生,他们的作用,相信大家都心知肚明,在这里就不用多说了吧?

而跑商业的那部分,主要与医药公司打交道,通过医药公司进入到医院,他们所做的品种,往往不需要做临床工作,只要给医药公司一个合适的折扣,就只管发货拿钱就行了。不过,现在商业方面,医药公司口碑不太好,往往押款挺厉害,所以,这部分医药代表最头痛的事情,就是要款,而不是开发。


2.医药公司的销售人员。

这一部分人员,主要职责和制药公司的销售部人员差不多,优势在于,医药公司往往都是原来医药站转制而来,关系网络广泛而深厚,而且都是当地人,所以,只要品种差不多,工作就比较好做。况且,现在医院所用的大品种或者普药,一般都是由当地医药公司供货,这些品种,大都不需要做临床,医药公司的医药代表,只需要定期供货要钱就行了。但是收入却是三类医药代表中最低的。


3.自营医药代表。

这一部分人员,也分为两种。A.自己在某医药公司挂靠,成立一个部门,以医药公司的名义对外开展业务,只要按年缴管理费以及按销售发票付几个点的税就行了。这部分的人,一般手头有几个利润高销量大的品种,所以才敢挂靠。B.自己有一两个品种的代理权或经销权,品种说大不大,说小不小,有一定的利润空间,挂靠医药公司又不值得,发票一般和厂家谈好扣率,由厂家提供,也有与当地医药公司关系不错的,能开出扣税低的发票,就由厂家开票到医药公司,再由医药公司开票到医院。(我就是属于B部分一类的。)


以上给大家介绍了医药代表的身份,主要就是纠正一下行业外人士对医药代表一词的误解。下一篇,我会通过亲身经历,给大家揭示一下医药界暴利的内幕。





本帖为本人原创,请求加分加精

本文内容于 2007-10-6 18:23:05 被新铁血老战士编辑

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